« Синергия взаимодействия производителя и дилера сельхозтехники »

Исторические этапы системы продаж и обслуживания сельскохозяйственной техники ц ентрализованное снабжение сельскохозяйственной техникой и запчастями через систему «Агроснаба» и капитального ремонта через систему «Сельхозтехники» Основные черты: Практическое отсутствие выбора в техническом оснащении Практическое отсутствие текущего и гарантийного ремонта со стороны Поставщиков Советский период до 1991

Период становления рыночных отношений Развал системы централизованного распределения сельскохозяйственной техники Остановка заводов сельхозмашиностроения в России и большинстве постсоветских республик Начало активной посреднической деятельности частных лиц и частных компаний по продвижению импортной техники, без обязательств по гарантийному и сервисному обслуживанию Возникновение интереса иностранных производителей сельхозтехники к рынкам постсоветского пространства

Становление рынка продаж с 2000 года и по настоящее время Формирование заводами- изготовителями дилеров из числа наиболее успешных частных компаний Структуризация дилеров по регионам, видам предлагаемой техники и оборудования Возобновление работы российских заводов сельхозмашиностроения Появление на рынке России компаний фул –лайнеров Claas, John Deere, CNH, AGCO Возрастание требований заводов- изготовителей к дилерам по организация работы в соответствии с мировыми стандартами

Дилеры структурированы: По поставщикам: Full –Liners и сопутствующая техника Другие поставщики По территориям: Федеральные сетевые компании Региональные компании (охват 3-8 областей на определенной территории) Областные компании (в рамках 1 области)

Дилер сельскохозяйственной техники сегодня: Дилерские центры Сервисные машины Инструмент Сервисное оборудование Обученный персонал Комплектные склады запчастей

Направления деятельности Дилера сегодня Разработка технологии или части технологического решения Подбор техники и определение оптимальной комплектации Поставка техники Проведение пуско-наладочных работ Обучение Гарантийное и сервисное обслуживание Поставка запасных частей

Прямой канал распределения ПРОИЗВОДИТЕЛЬПОТРЕБИТЕЛЬ

Проблемы прямого канала распределения Географическая удаленность Стимулирование спроса и предложения

Противоречия производителей и потребителей По количеству – Производителю необходим объём производства для получения экономии в результате масштаба деятельности. Потребителя интересует одна или несколько единиц товара По ассортименту – унификация продукта позволяет Производителю получать дополнительную экономию. Потребителя интересует товар под его индивидуальные потребности

Тургенев И.С «Дым» … как же возможно перенимать, не соображаясь с условиями климата, почвы, с местными, с народными особенностями? Отец мой, помнится, выписал от Бутенопов чугунную, отлично зарекомендованную веялку; веялка эта, точно, была очень хороша – и что же? Она целых пять лет простояла в сарае безо всякой пользы, пока ее не заменила деревянная американская - гораздо более подходящая к нашему быту и к нашим привычкам, как вообще все американские машины.

Историческая справка. Бутенопы (братья Николай и Иоганн) Приехав в 1832 г. в Москву из Голштинии, они устроили завод для изготовления земледельческих орудий и машин. Московское общество сельского хозяйства приняла под свое покровительство предприятие, в котором изготавливали веялки нового устройства и молотилки, распространившиеся с течением времени, благодаря им, повсюду в центральных губерниях. Министерство финансов, сочувственно относясь к их деятельности и желая ее расширения, выдал, ссуду рублей ассигнациями на 25 лет без процентов. Это помогло Бутенопам значительно расширить свое производство и открыть склады в Киеве и Харькове. Расширение производства техники без учета природно-климатической разнообразности России, показала непрактичность многих сельскохозяйственных машин, на которые в это время помещиками были затрачены громадные суммы, явилась причиной сокращения производства и последующей продажей предприятия

Участие Дилера в канале распределения ДИЛЕР ПРОИЗВОДИТЕЛЬПОТРЕБИТЕЛЬ

Преимущества для Производителей Охват рынка Продвижение Принятие финансовых рисков Финансирование Снижение складских остатков Управленческие услуги Таможенные услуги Транспортировка Хранение Монтаж и ввод в эксплуатацию Обучение Гарантийное и сервисное обслуживание, включая поставку запасных частей Систематизация информации об эксплуатационных характеристиках техники Обмен информации с производителем о потребностях спроса и удовлетворенности Продуктом

Преимущества для Потребителей Технологическая поддержка Повышение удовлетворенности Клиента за счет учета индивидуальных потребностей и знания предлагаемого продукта Финансирование Принятие финансовых рисков Управленческие услуги Таможенные услуги Транспортировка Монтаж и ввод в эксплуатацию Обучение Снижение складских остатков Гарантийное и сервисное обслуживание, включая поставку запасных частей Рост уровня компетентности с накоплением опыта и знаний

Синергия взаимодействия производителя и дилера сельхозтехники Основой роста производства и продаж сельскохозяйственной техники является развитие сельскохозяйственного производства

Источники формирования платежеспособного спроса: 1.Собственные средства Клиента –Товарность и рентабельность продукции –Дополнительные источники от реализации собственности (земли и пр.) 2.Банковские кредиты –Наличие и доступность кредитных ресурсов 3.Средства инвесторов –Наличие свободных инвестиционных средств –Наличие инвестиционной привлекательности 4.Бюджетное финансирование –Субсидии на основное производство –Субсидирование кредитных ставок –Программы финансирования Субъектов Федерации –Федеральный лизинг «Росагролизинг»