Персонализация товарного предложения: как сделать правильные выводы из данных о поведении покупателя? iForum, Киев, BASGODSKABASGODSKA

Как сделать правильные выводы…

Персонализация Ваша страница VK (Facebook) – уникальна. А ваш электронный магазин?

Какие возникают вопросы? Что персонализировать? Где персонализировать? На основе чего персонализировать? Как персонализировать?

Что влияет на поведение потребителей? Поведение потребите- ля на сайте Персона- лизирован -ный дисплей Персона- лизация емейлов Рекомен- дация товара E=1 ² C*M СССРСССР ROSS ATEGORY ONVERSION ECOMMENDATION

Что персонализировать в электронной торговле? Дизайн? Нет. Цены? Да, но это легально не во всех законодательствах Контент = мерчандайзинг? Да!

Что значит «персонализированный мерчандайзинг»? Контент Рекомендации товаров Поведенческие рекомендации Реклама Для повышения продаж вашего магазина каналы коммуникации должны адаптироваться под конкретного посетителя: Транзакционные емейлы Триггерные емейлы Регулярные емейлы Упорядочение товаров внутри категорий Упорядочение категорий Поиск

Каталоги показываем с учетом покупательских потребностей и максимизируя прибыль магазина Каталоги показываем с учетом покупательских потребностей и максимизируя прибыль магазина Упорядочение категорий

Упорядочение товаров внутри категорий Показываем товары с учетом потребностей посетителя, максимизируем [вероятность покупки * маржа (или цена) товара] Показываем товары с учетом потребностей посетителя, максимизируем [вероятность покупки * маржа (или цена) товара]

Оптимизируем не релевантность, а прибыль Поиск

Покупатель выбирает подарок к 8 марта Покупатель выбирает мультиварку Контент

Рекомендации товаров в карточке

Рекомендации товаров в категории

Рекомендации товаров в корзине

Персонализированные специальные предложения Что и когда предложить конкретному пользователю, чтобы он купил в текущей сессии? Скидку? Бесплатную доставку? Подарок? Важно: Точно определить, что покупатель ничего не купит в текущей сессии

Каналы доставки персонализации Сайт (главная/категории/карточка/корзина) Емейл Транзакционные рассылки Регулярные рассылки Триггерные рассылки Почтовый ретаргетинг Реклама Ретаргетинг Претаргетинг с динамическим креативом Lookalike audiences

Транзакционные рассылки

* Продукт требует интеграции с почтовой системой и/или CMS Триггерные рассылки

Регулярные рассылки

Почтовый ретаргетинг – пример серий Брошенный просмотр 1.«Специальный выпуск» рассылки, на которую подписан посетитель, с тизером статейного материала в рекламном блоке – в течении 30 минут 2.Включение рекламного блока «наиболее просмотренный товар + хиты категории» в рассылку – в течении 3 дней (недели) 3.Включение рекламного блока «специальное предложение в категории» в рассылку – в течении недели (двух недель) Брошенная корзина «Специальный выпуск» рассылки, на которую подписан посетитель, с напоминанием о корзине в рекламном блоке – в течении 30 минут Включение рекламных блоков с напоминанием о брошенной корзине в каждую рассылку, на которую посетитель подписан – до трех раз в течении 2 недель

На основе чего персонализовать? Демографика (сегментация) Поведение (источник, ключевые слова, путь по сайту, добавление в корзину, оценки, отзывы и мнения о них, wishlist, предыдущие покупки) Персональные данные (размеры, цветовые предпочтения) Опросные данные/профилирование Социальные данные и сигналы

Персонализация при динамичном каталоге Количество предложений в каждом письме ограничивается для концентрации внимания Делается предварительная рассылка по части базы (10-20%), например, за час до основной На основе результатов готовятся персонализованные предложения для каждого подписчика Производится основная рассылка

Средства Oracle Endeca Adobe Marketing cloud IBM Coremetrics Digital Marketing Optimization Suite Crossss.ru

BASGODSKABASGODSKA Спасибо за внимание! Контакты: