РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force» Sales Force Excellence (SFE) Прикладные аспекты внедрения принципов оптимизация методов продвижения ЛП Лисицын М.Н. Управляющий отделом оптимизации методов продвижения ЛП ОАО "Фармстандарт"

РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force» «… вместо эпиграфа» Russia has only two allies – army and fleet Alexander III Russia has only two allies – army and fleet Alexander III Any pharma manufacturer has only two allies – product portfolio and sales force Anonymous pharma top manager Any pharma manufacturer has only two allies – product portfolio and sales force Anonymous pharma top manager

РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force» Sales Force Excellence (SFE) это не только работа с SF, развитие процессов сегментации и таргетинга и т.п. SFE охватывает и задачи маркетинга, медицинские вопросы, др. области бизнеса, связанные с CRM процессом –значимо больше, чем технология –CRM - интегрирующая составляющая всей бизнес модели компании SFE позволяет компании использовать ВСЕ возможности маркетинга и продвижения для удовлетворения потребностей клиентов, трансформации работы с продуктом на модель, ориентированную преимущественно на работу с потребителем

РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force» Концепции и процессы (timing and process mapping) Команды и структура (cross-functional team, CVM) Внедрение (change management, quality of communication and deployment) Используемые инструменты и технологии (integration with other system and processes is a must) Управление достижениями (performance management, Q&Q, reward and incentives) SFE – пять компонент

РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force» SFE = оптимизация методов продвижения ЛП это развитие существующих и внедрение новых методов работы SF и с SF для: –обеспечения высокой эффективности работы МП, РМ … –возможности предоставления максимального возврата на вложенные средства (ROI) совместные усилия отделов маркетинга, продвижения (продаж), SFE и HR, нацеленные на рост качества прилагаемых усилий и продуктивности SF компании с целью увеличения продаж

РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force» Что может сделать продажи более эффективными? «Правильные» люди с «правильными» навыками «Правильная» стратегия продаж «Правильный» уровень инвестиций и организации процессов «Правильные» обращения к нужным, наиболее точно выбранным Клиентам … «Правильные» индикаторы продаж и применяемые оценочные инструменты Регулярный анализ и повышение качества работы «Правильное» вознаграждение за выдающиеся достижения

РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force» Почему это важно? SF в большинстве случаев представляет наибольшую цельную часть инвестиций среди marketing mix Общий и всесторонний, и при этом детальный взгляд на продуктивность работы сотрудников, прилагаемые МП усилия - жизненно необходимы для компании «То, что сделано может и должно быть измерено…», проконтролировано, скорректировано и доведено до совершенства Решения о распределении ресурсов SF должны быть основаны на четких регулярно получаемых стандартизованных показателях Для ПЕРЕраспределения ресурсов, с целью их более эффективного использования, мы нуждаемся в их полном понимании

РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force» Прикладные аспекты Оценка методов и методик достижения клиентов Сегментация и таргетинг Правильное распределение территориального покрытия Получение и анализ данных «вторичных» продаж Развитие ETMS и анализ Ключевых Показателей Эффективности работы SF Внедрение систем регулярных тренингов и Коучинга SF Организация соревнований по продажам среди МП Адекватное вознаграждение за выдающиеся результаты

РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force» Процесс внедрения. Требования. Генеральная совокупность целевой аудитории Единая База данных целевых групп Сегментация клиентов и распределение целевой аудитории Определение правил Таргетинга Имплементация правил Таргетинга Определение необходимого количества SF, организационной структуры и распределение по территориям Количественное и качественное формулирование цели Планирование индивидуальной работы на каждом уровне Мониторинг выполняемой работы Мониторинг выполнения поставленных задач (таргетинга) Мониторинг результатов работы

РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force» КОММУНИКАЦИЯ

РАФМ, 21 июня 2007, «Сценарии развития … Field Force» СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! - Pharmaceutical companies have lost their focus on doctors Martin E. Elling … The McKinsey Quarterly, 2002 Number 3 - Sales Force Excellence Solutions (SFE) - The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance Andris A Zoltners, Ph.D … Amacom - Best Practices, LLC - Sales Force Effectiveness. A Scrip special report in partnership with В докладе использована информация из: