Работа с подрастающим поколением

« ПОДОЗРИТЕЛЬНЫЕ »« ШИБКО УМНЫЕ » Ключевой вопрос : доверие – недоверие Ориентация на личные отношения, « эксклюзивность » и « блат » Информационный алгоритм : газета – телефон – встреча Ключевой вопрос : убедил – не убедил Ориентация на « качественный продукт » и « особые предложения » Информационный алгоритм : интернет – переписка – телефон (?) – встреча

БАНКДЕВЕЛОПЕРСТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ

Если ты сначала идешь в банк – то ты купишь ту квартиру, которая подойдет банку Если ты сначала идешь к риэлтору – тебе подберут банк, который одобрит квартиру, нужную тебе

Тысяча « лучших предложений ». Каждый девелопер расскажет, что его товар – лучший. А кто защитит твои интересы ? Действительно ли « первичка » лучше и безопасней ?

Всегда ли « мертвы » « мертвые клиенты »?

Опрос московских риэлторов от

Запрос на продажу или приобретение квартиры Осознание трудностей и рисков Запрос на Риэлторскую услугу Осознание возможности выгод

Потребность в улучшении жилищных условий Вера в достиж- имость желаемого Информа- ция о возмож- ностях Активный поиск вариантов

Совместные акции с местными администрациями Буклеты в подарочных наборах в ЗАГС Выступления перед родителями первоклассников в школах Расклейка на остановках маршруток, везущих людей на работу в город И т. д.

привлечь внимание клиента, звонящего в агентство с целью « помечтать »

Алчность vs Страх Алчность vs Страх

Jerry Maguire

Что мы добавим к квартире, чтобы повысить ее привлекательность и стоимость ?

Я знаю больше : я вижу в Вашей квартире то, что не видите Вы Мы умеем торговать : рекламные технологии, аукционные продажи, уникальный покупатель Я хороший переговорщик : доказываю это делом ( четкие аргументы, грамотная речь, без жаргона, без сюсюканья )

Я от Ивана Ивановича – давайте скидку ! Я представлял Вас другим …. А вот Иван Иванович говорил …

1. Демонстрация выгод 2. Невозможность халявы

« Всем выйти из сумрака !»

Тип манипуляцииХарактеристика Защита «Агрессор» «Делай, а не то я …….» « Что вы имели в виду ?» «Судья» «По моему скромному мнению….» « Спасибо, я учту …» Независимая экспертиза «Защитник» «Один я вижу, как ты хорош!» « Вы слишком добры …» «Прилипала» «Эх, пропащий я человек!» « Дарить удочку, а не рыбу » «Хороший парень» «Свои люди, сочтемся!» « СПАСИБО !!!!» «Жертвуя собой» «Я ничего не прошу!» « О, жестокий мир !»

ОЖИДАНИЯОПАСЕНИЯ Моя квартира понравится Риэлтор устроит шоу Окажется, что можно продать дороже Напрасно потраченное время Унижение, дискомфорт Придется понижать цену

ОЖИДАНИЯОПАСЕНИЯ Встретить « квартиру своей мечты » Риэлтор выявит всю « подноготную » ( у меня не останется сомнений ) Удастся сэкономить Напрасно потраченное время Унижение, дискомфорт Придется доплатить

ВОЗМОЖНОСТИРИСКИ « Консилиум » Контроль за поведением его клиента Непрофессионализм Утрата инициативы « Бледный вид » перед своим клиентом Перехват

Создать атмосферу, максимально комфортную для своего клиента Максимально реализовать ожидания своего клиента по отношению к своей работе Создать комфортную атмосферу для продавца ( покупателя ) ВЛАДЕТЬ ИНИЦИАТИВОЙ Контролировать действия контрагента Сохранить возможность взаимодействия с продавцом / покупателем вне зависимости от результата