11 Управление продажами функционального питания

Функциональное питание - преимущества «Пусть пища будет вашим лекарством, а лекарство - пищей» Гиппократ Широкая целевая аудитория Ценовая доступность Быстрый расход продукта, быстрое возвращение клиента за новым продуктом Не требуется специального медицинского образования у продавца Открывают доступ для продвижения других категорий (БАД, косметика) Как сопутствующий товар при продаже БАД

Азбука продаж Что, Кому, Как, Где продавать? 4 Р: Рroduct, Рlace, Рrice,Рromotion продукт, место, цена и продвижение.

ЧТО? 1. Перспективы развития Рост рынка функциональных продуктов питания и напитков опережает обычные продукты питания примерно на 4% в год. В период между 2003 и 2010 гг., глобальный рынок функциональных продуктов питания и напитков рынка увеличился в 1,5 раза, среднегодовой темп роста в 14%. Между 2010 и 2014 прогнозируемый общемировой рост рынка на 22,8% Leatherhead Food Research

ЧТО? К примеру, в большинстве продуктовых магазинов Австрии, Швейцарии, Франции, Германии и других стран отведены специальные полки (или даже целые отделы) для так называемых «биопродуктов», а также «продуктов с различными добавленным свойствами». На некоторых из них даже исчезло наименование продуктовой категории, к которой они относятся, зато крупно выделено: «Источник Омега-3» (мелким шрифтом на обороте все же написано, что это молоко) или «Без глютена».

ЧТО? В России: 2000 г. - «Артлайф» была в авангарде функционального питания, 2012 г. - на российском рынке представлено уже более 40 (!) крупных федеральных производителей обогащенных продуктов. Ассортимент «Артлайф»: От свойств продукта – к потребителю Принципиально новые направления

КОМУ? -спортсменам и лицам, активно занимающимся спортом и фитнесом. «Пинотель» и «Акванорм», в 2011 г. прошли сертификацию, как специализированный продукт для спортсменов. По оценкам экспертов, фитнес- индустрия занимает второе место в мире после высоких технологий. В России годовой прирост в индустрии спортивного питания - примерно 20% в год. Не забываем и о предстоящей Олимпиаде в Сочи.

КОМУ? Родителям Гель с витаминками «Funny vit» появится в конце июня. Специально для детской аудитории разработаны Кисели «Морковный», «Черника на отваре мелиссы». На стадии обсуждения детские чаи. Рост рождаемости: по данным Минздрава соцразвития, с 2007 г по 2011 г он составил 21%. Эксперты связывает его с успехом программы «материнский капитал». Рост рождаемости: по данным Минздрава соцразвития, с 2007 г по 2011 г он составил 21%. Эксперты связывает его с успехом программы «материнский капитал».

- женщинам, заботящимся о своей красоте и молодости. Новый тренд, «Фуд косметикс» - «Красота со вкусом», то есть, ешь и становись красивее. Первая ласточка - Кофе с коллагеном. Ожидается выпуск батончиков для тех, кто следит за фигурой - «Контроль аппетита». КОМУ? Рынок anti-age сегодня самый динамичный и максимально ориентированный на потребителя. По оценке независимых экспертов, потенциал рынка anti-age на ближайшие 5 лет составляет сотни миллиардов долларов. (krb.ru)

КОМУ? 5 видов: уникальные сочетания целебных растений и высококачественных чаёв с чайных плантаций Африки, Южной Америки и Китая Кенийский чёрный с можжевельником и баданом. Мате с гинкго билоба. Ройбуш с шиповником и гибискусом. Пуэр с чагой. Вьетнамский зелёный с жасмином и ромашкой.. - На любой вкус: ЧАЙ на каждый день ArtTea У рынка чая в России стабильно высокие объемы продаж – в пределах 160–170 тыс. тонн ежегодно.

КОМУ? – администрациям городов, крупных предприятий, коллегам и партнерам : «Для охотников и рыболовов» Тематические подарки «Коллегам и офисным работникам». «Для любителей спорта и фитнеса»

Как? 1.Формируя проблему. «Нужно помнить, что у нас нет культуры профилактики здоровья, когда еще ничего не болит. Для того, чтобы продавать профилактику, нужно нарисовать в голове клиента те проблемы, которые возникнут, если профилактики не будет. Нужно немного испугать клиента, и создать связь между избавлением от возможной проблемы, если он будет питаться правильно». Александр Тележников, известный специалист по сетевому бизнесу

Как? База аргументов: «В России, в силу сложившихся социально-экономических условий только у очень немногих людей питание может считаться здоровым и сбалансированным. Нарушение структуры оптимального питания – главная проблема, которая отнимает здоровье и становится причиной 15 млн. смертей ежегодно. Мировые потери от некачественного питания сравнимы с взрывом атомной бомбы в Хиросиме каждые три дня» директор НИИ питания РАМН, проф. Тутельян В.А.

Как? База аргументов: Результаты, полученные в ходе оценки фактического питания фокусных групп школьников г. Новосибирска, в возрасте лет (2008 г): Выявлен дисбаланс потребления основных макро-, микронутриентов, определены риски развития отдельных групп алиментарно-зависимых заболеваний: сердечно-сосудистых (89%), желудочно-кишечных (44%), нейроэндокринных(94%); нарушений опорно-двигательного аппарата (35%), ожирения (96%). Следует отметить, что эти риски являться заведомо предотвратимыми.

Как? База аргументов: Данные исследования качества питания населения в Вологде (2011 г): выявлен риск заболеваний, связанных с нарушением питания: ожирение- 21%; сахарный диабет- 23%, сердечно-сосудистые заболевания- 23%. Причем, как выяснилось, людей волнует только риск ожирения. Выявлено, что содержание пищевых волокон в рационе снижено на 92%, белка – на 52 %. Зато потребление жира в избытке выявлено у 80%, сахара -76% Бюллютень Сибирского федерального центра общественного питания

16 Как? 2. Используя те же принципы, что и в розничной торговле. 1)Корпоративная выкладка по сериям 2)Воблеры на новинки и «улучшенный вкус» 3)Дегустации продуктов: летом – коктейли, супы, каши; зимой-кисели, взвары; конфеты – акцент на праздники 4)Подарок за покупку (можно новые батончики) 5)2+1

17 Как? 2. На чем делать акценты ? Натуральность. Все красители – натурального происхождения. Компания производит ФП уже 12 лет Полезность для пищеварения Содержит пектины, которые выводят вредные вещества ( рекомендованные в рационе многих производств) Содержит до половины суточной дозы витаминов

18 Где? 1)через каталог. Раньше : 80 % времени уходило на живое общение, а 20 % - подготовку к нему, Сейчас: точностью до наоборот. Каталог по функциональному питанию – В нем выделены яркие «фишки», конкурентные преимущества каждого вида продукции.

19 Где? 1)через интернет. Сайты и социальные сети. К примеру, Вконтакте – более 100 групп Артлайф. Как сделать их работу эффективной? РЕГУЛЯРНО: -обновление и дополнение - устранения спама -публикация новостей - ответы на вопросы в форумах и темах - приглашения на мероприятия (можно купоны) - фотоотчеты о мероприятиях -Как привлечь участников в группу? Регулярно участвовать в обсуждениях на форумах и блогах со сходной тематикой. К примеру, посвященных похудению, красоте, здоровому питанию, детям, отвечая на конкретные вопросы, высылать приглашения на вступление в группу.

20 Где? 1)через интернет. Как продвигать продукты? - фото «до» и «после» - (продукты для похудения) - конкурсы (на лучшие рецепты стихи, рисунки и т.п.) - посты на популярных форумах с анонсами некоторых ваших статей, со ссылкой на ваш сайт и группу. «Правда ли, что выпивая каждое утро чашку кофе в течение месяца, можно заметно улучшить состояние кожи и волос? Да, если это кофе с секретом … ссылка» «У ребенка аллергия на сладкое? Можно совсем лишить малыша радости… А можно давать ПОЛЕЗНЫЕ конфеты (да-да, есть и такие) - без сахара, с кальцием для хорошего роста и магнием для улучшения внимания и здоровой активности … ссылка» «Едете на море? Отлично! А питаться - в поезде лапшой, на пляже – шавермой? Пожалейте свой жедудок! Можно ведь и не готовить, а питаться полезно и разнообразно! Настоящий «Морской» суп … ссылка

21 Где? 3) через аптеки и магазины здорового питания. «Аптека сегодня - это уже не просто аптека, а супермаркет здоровья». Ольга Шелудченко, генеральный директор второй по размеру аптечной сети в России - «Ригла» Расширение услуг аптек: подбор очков, центры активной косметики, в которых бесплатно проводят диагностику состояния кожи и волос; пункты измерения давления, а также такие новые направления, как новые направления – биоорганика. В ассортимент вводится органическая, сертифицированная продукция: еда, гигиенические средства, косметика, детские товары и многое другое. Проект «Мир здоровья»: планируется формирование сети специализированных отделов, более 300, в крупных гипер – и супермаркетах России, таких как: «Глобус», «Ашан», «Седьмой континент»

22 Где? 3) через аптеки и магазины здорового питания Изменения в работе аптек. С 1 янв. введено обязательное получение свидетельств о государственной регистации (СГР) на продукты, реализуемые через аптечную сеть. Компания ведет работу по получению этих документов на основные виды товаров, реализуемых через аптечные сети.

23 Где? 3) работа с орг. кол-вами. Законодательная и нормативная база: В 1998 г. принята «Концепция государственной политики в области здорового питания населения России до 2005 г», в настоящее время она продлена до 2020 г. 31 августа 2006 года Главным государственным санитарным врачом РФ Г.Г. Онищенко было подписано Постановление 30 «Об организации питания детей в общеобразовательных учреждениях». Министерству образования и науки России Г.Г. Онищенко рекомендовал «оптимизировать рационы питания детей, и в первую очередь - пищевыми продуктами, обогащёнными витаминами и микро-нутриентами; внедрить в практику организации питания общеобразовательных учреждений реализацию молока, а также продуктов, сбалансированных по составу и обогащённых витаминами и комплексами минеральных веществ».

24 Где? 3)работа с орг. кол-вами. Приказ Минздравсоцразвития РФ 2 от г. «О внесении изменений в Инструкцию по организации лечебного питания в ЛПУ, утвержденную в соответствии с приказом МЗ РФ от » допускается включение в стандартные диеты специализированных продуктов питания взамен традиционных. Приказ Минздравсоцразвития РФ 3165 от г «Приобретение сухих композитных смесей осуществляется по статье 340 экономической классификации расходов бюджетов РФ «Увеличение стоимости материальных запасов» с отнесением к разделу «продукты питания (оплата продовольствия), в т.ч. продовольственных пайков военнослужащим и приравненных к ним лицам».

25 Где? 3)работа с орг. кол-вами. Федеральная программа «Здоровое питание-здоровье нации» Реализация программы на местах осуществляется через систему Центров оздоровительного питания. Сибирский федеральный центр (г. Новосибирск) подготавливает аккредитованных специалистов по всей стране, которые ведут просветительскую работу по оздоровительному питанию среди населения, организованных коллективов предприятий промышленности, детских общеобразовательных и лечебно-профилактических учреждений.

26 Где? 3)работа с орг. кол-вами. Что дает партнерство в программе? Доступ к научно-методической базе по оздоровительному питанию питанию, подготовленную специалистами НИИ питания РАМН. Обучение принципиально новым способам продвижения оздоровительного питания. Легкость входа и лояльность руководителей предприятий, больниц, школ и садов, а также Поддержка департаментов образования, здравоохранения и Роспотребнадзора, так как аттестованный специалист становится не просто представителем конкретной сетевой компании, его деятельность соответствует государственной политике в области здорового питания и профилактики. Курс лекций «Основы гигиены питания», (18 академических часов). По окончании курса каждому слушателю выдается сертификат Программы. Стоимость курса до составляет руб. за каждого слушателя, количество слушателей не менее 25 человек.

27 Где? Сложности в работе с орг. кол-вами. Н-р, решение Департамета образования Москвы апреля 2012 об исключении витаминизированных напитков из меню детских садов, пролоббированное родителями:

28 Где? Сложности в работе с орг. кол-вами. Что можно ответить? 1) Отметить позитивный опыт с работы с детсадами 2004 г. Опыт Липецка – кисели в рационе с детских садов с 2004 г. Выдержки из доклада медиков могут убедить в пользе продукции Артлайф любого скептика: «Только за последние четыре года общая заболеваемость детей, посещающих дошкольные учреждения Липецка, снизилась на 40,5%, доля не болевших в течение года детей увеличилась с 10, 3% до 12,5%, а доля часто и длительно болеющих детей уменьшилась с 11,9% до 7,4%». 2) инстантная форма: кисели варятся тоже из порошков, но там все ароматизаторы и красители искусственные, у нас – натуральные. У молочных смесей тоже порошковая форма, но все активно ими пользуются…. 3) аллергия: бывают только у детей, которые к этому склонны. Употреблять с 3х лет. 4) передозировка витаминами: не более 1 стакана в день.

29 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!