СТАНДАРТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОБЛЕМНЫМИ АКТИВАМИ БАНКОВ. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ БАНКОВ С КОЛЛЕКТОРСКИМИ АГЕНТСТВАМИ Сергей Шпетер Старший Вице -президент Долгового агентства «Пристав» УФА, 25 МАРТА 2011

Динамика просроченной задолженности (млн. руб., %) Источник : ЦБ РФ

Динамика изменения показателей DPD и ATS Источник: аналитика агентства «Пристав»

Состояние рынка NPL КРИЗИСПОСЛЕ КРИЗИСА прибыльность банковских операций средний срок просрочки ( DPD) средняя сумма долга (ATC) срок размещения долгового портфеля3 месяца 4-6 месяцев + пролонгация активных портфелей изменение профиля деятельности персонала менеджеры по продажам внутренняя коллекторская служба внутренняя коллекторская службааутсорсинг

Роль коллекторского агентства Сокращение затрат Клиентов на работу с проблемными дебиторами Предоставление Клиенту возможности концентрироваться на основной деятельности Бенчмаркинг Минимизация репутационных рисков Клиента Уменьшение просроченной дебиторской задолженности в портфеле Клиентов

Стратегия управления долговым портфелем Стратегия 1 - Привлечение внешнего коллекторского агентства ( аутсорсинг)

Когда аутсорсинг необходим Передавать портфель на аутсорсинг целесообразно на более ранних сроках

Вы уверены, что вы эффективны? ВСЕГДА ВАЖНО сравнивать эффективность работы собственной службы с рынком Разрыв эффективности

Сколько стоит вернуть долг?

11 Как правильно выбрать партнера Опыт работы на рынке и деловая репутация Эффективность взыскания Collection платформа (колл-центр, филиалы, полный цикл взыскания) Наличие методологии взыскания, квалифицированного персонала и специальных тренингов Оперативность и гибкость предоставления отчетов о проделанной работе Капитализация агентства

Процедура выбора партнеров Объявление банком тендера на оказание услуг по взысканию просроченной задолженности Участие агентства в тендере и подготовка необходимой документации Согласование и подписание агентского договора по результатам тендера Передача портфеля должников в работу агентства

Стандарты распределения портфеля Статистически значимое деление портфеля Каждому агентству/собственной службе - одинаковые сегменты (30-60; 60-90; ) Одинаковое кол-во счетов, одинаковые кредитные продукты, одинаковая средняя сумма долга Одинаковый срок размещения

Мониторинг деятельности агентства Как взаимодействовать: Четкая постановка задач: KPI (возврат в график, полное взыскание) Предоставление полномочий (доверенность) и оперативное согласование запросов Регулярное обновление информации о платежах и остатках Одинаковая частота обновления между своим отделом и внешним агентством Регулярное предоставление сравнительного анализа между участниками

Мониторинг деятельности агентства Как мотивировать: Прогрессивная ставка вознаграждения: доп. % за перевыполнение KPI Распределение большей части портфеля тому агентству, которое показало наивысший результат

16 Дешево не значит качественно в обеспечение защиты информации в совершенствование технологических процессов в постоянное обучение персонала в развитие инфраструктуры Профессиональное коллекторское агентство инвестирует: Стоимость услуг должна быть рыночной

Как мотивировать: прогрессивная ставка вознаграждения Количество дней просроченной задолженности на момент передачи реестра до 180 дней дней Критерий эффективности 8%2% Ставка вознаграждения Агентства 18%20%24%20%22%26% Пример:

АгентствоДоляЭфф-сть Новая доляРейтинг A 50%22%30%2 B 20% 3 C 30%24%50%1 Total 100% Как мотивировать: методика распределения портфелей Доля передачи в агентство зависит от объема передачи и эффективности работы агентства на прошлом периоде.Новый объем передачи должен напрямую зависеть от эффективности работы агентства по сравнению с другими.

Мониторинг деятельности агентства Типичные ошибки: Портфель распределяет руководитель собственной службы взыскания долгов банка У кого ниже комиссия, тому отдается предпочтение при выборе партнера

Стратегия управления долговым портфелем Стратегия 2 – Продажа портфеля просроченной задолженности

Процедура продажи портфеля 21

22 Факторы, влияющие на оценку портфеля Возраст долга30% Актуальность контактов25% Наличие информации по истории отношений и взаиморасчетов20% Раскрытие информации15 % Структура долговых обязательств 7%Наличие залогов или обеспечения 3%

23 Подходы к выкупу долгов Списание безнадежных кредитов с баланса Выкуп портфеля с тестом Выкуп с обратным платежом Формирование справедливой стоимости Формирование справедливой стоимости Быстрое списание Быстрое списание Быстрое списание Быстрое списание Не всегда справедливая цена Не всегда справедливая цена Период списания длительный Период списания длительный Увеличение цены портфеля во времени Увеличение цены портфеля во времени + _ Имеется опыт работы с портфелем Имеется опыт работы с портфелем Опыта работы нет Опыта работы нет Низкое качество информации Низкое качество информации

24 2 колл центра + 48 регионов присутствия