Ищенко С. А. Директор ООО « Софтинформ »

В ценах производителя – 12 млрд. грн (+30%) Розничный сегмент – 12,4 млрд. грн (+31,3%) Розничный сегмент ЛС – 10,3 млрд. грн (+28,4%) ТОП-10 производителей ЛС – 3,05 млрд. грн (+23,8%) ТОП-20 производителей ЛС – 4,78 млрд. грн (+25,9%) ТОП-50 производителей ЛС – 7,30 млрд. грн (+26,8%) ТОП-100 производителей ЛС – 8,99 млрд. грн (+27,2%) 2 © Морион, 2008 г. Источник : Фармстандарт

3 © Морион, 2008 г. Источник : Фармстандарт

4 7 9 Прирост более 40% Кол-во компаний из Топ-20 по объемам розничной реализации ЛС с различными темпами прироста 2007/2006 Прирост более от 20% до 40% Прирост менее 20% 4 © Морион, 2008 г. Источник : Фармстандарт

МедпредставителиРеклама Лидеры мнения Дистрибьюция Ценовая политика МерчандайзингКонференции Интернет, мейлинг и пр. 5 © Морион, 2008 г.

Бизнес - приложения по планированию Приложения по управлению работой региональных служб Приложения по управлению взаимоотношениями с клиентами Аналитические модули Системы исследования рынка Справочные данные и системы и прочее … 6 © Морион, 2008 г.

Идеальное решение – единое универсальное бизнес - приложение, объединяющее в себе решение всех задач по промоции лекарственных средств 7 © Морион, 2008 г. Интеграция нескольких систем в единый комплекс – максимально повышает эффективность использования ресурсов

CRM ( клиентская база, промоционная активность, отчетность …) Геомаркетинг ( клиентская база, картографическая визуализация, оптимизация, импорт / экспорт внешних данных …) 8 © Морион, 2008 г.

Лечебное учреждениеАдрес Больница центральная городская клиническая ОАул.Шелковичная, 39/1 Больница городская клиническая 18бульв.Тараса Шевченко, 17 Поликлиника детская 1ул.Владимирская, 43 Поликлиника центральная районнаяул.Саксаганского, 100 Поликлиника 3ул.Рижская, 1 Поликлиника 4ул.Зоологическая, 3 Поликлиника детская семейного врачаул. Энтузиастов, 13-А Поликлиника 5ул.Щербакова, 70 Больница городская клиническая 4ул.Соломенская, 17 Больница городская клиническая 10просп.Голосеевский, 59-А Больница городская клиническая 12ул.Подвысоцкого, 4-А Центр детский кардиоревматологическийбульв.Давыдова, 13-А Поликлиника детская 1бульв.Давыдова, 13-А Больница дорожная клиническая 2просп.Воздухофлотский, 9 Больница городская клиническая 3ул.Петра Запорожца, 26 Поликлиника 1ул.Петра Запорожца, 26 Медпредставитель: Сидоров И.И. Город: Киев 9 © Морион, 2008 г.

Зона ответственности медпредставителя сильно фрагментирована и разбросана по территории города Медпредставитель: Сидоров И.И. Город: Киев 10 © Морион, 2008 г. Источник : Фармстандарт

В зоне ответственности медпредставителя есть « Белые пятна », с госпитальными и аптечными учреждениями, которые не покрыты работой медпредставителя Медпредставитель: Сидоров И.И. Город: Киев Госпитальные учреждения Аптечные учреждения © Морион, 2008 г. Источник : Фармстандарт, MDM Ukraine

Фрагментация зон ответственности медпредставителей приводит к перерасходу ресурсов и недостаточному покрытию целевой аудитории Медпредставители одного бизнес-юнитаГород: Киев 12 © Морион, 2008 г. Источник : Фармстандарт, MDM Ukraine

Равномерное распределение зон ответственности медпредставителей одного бизнес юнита по территории Киева Медпредставители одного бизнес-юнитаГород: Киев 13 © Морион, 2008 г. Источник : Фармстандарт, MDM Ukraine

По количеству аптечных учреждений По госпитальным учреждениям По количеству специалистов По потенциалу территории в деньгах По географической фрагментации территории 14 © Морион, 2008 г. Источник : Фармстандарт

Исследо - вания объемы аптечных продаж, промоции врачей и фармацевтов, назначения, рекламная активность … Геомар - кетинг картографическая визуализация, оптимизация, импорт / экспорт внешних данных … CRM база клиентов, промоционная активность, отчетность … Подключение к связке CRM+ Геомаркетинг Исследовательских данных позволяет значительно повысить эффективность работы внешней службы 15 © Морион, 2008 г.

Важно ! Исследовательские данные должны территориально соответствовать зонам ответственности медпредставителей, а не наоборот. 16 © Морион, 2008 г. Источник : Фармстандарт, MDM Ukraine

17 Малоэффективная стратегия © Морион, 2008 г. Источник : Фармстандарт, GFK Ukraine

18 Эффективная стратегия © Морион, 2008 г. Источник : Фармстандарт, GFK Ukraine

Исследования CRM Планирование GPS отчетность Геомаркетинг … © Морион, 2008 г. 19

Техническая сложность интеграции Различие платформ и принципов функционирования различных систем Удаленность / занятость разработчиков, « Футбол » при решениях проблем между разработчиками Консервативность собственного персонала Отсутствие на государственном уровне единых эталонных справочников врачей, госпитальных и аптечных учреждений, названий медикаментов и т. п. и прочее 20 © Морион, 2008 г.

Выберите одного ответственного за функционирование интегральной схемы работы Убедите мидл - менеджмент в эффективности новой схемы работы путем совместных тренингов Определите для себя эталонные справочники врачей, госпитальных и аптечных учреждений, названий медикаментов и ресурс, который будет их поддерживать Выберите платформу единой отчетности 21 © Морион, 2008 г.

22 © Морион, 2008 г.