Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск Как разбудить спящего риэлтора?

50% кандидатов, вышедших на стажировку в АН – молодые люди в возрасте от 22 до 30 лет. Именно этот возраст ученые называют возрастом свершений! Вместе с тем, только 38% руководителей отделов продаж АН считают, что стажеры этой возрастной группы наиболее эффективны, то есть добиваются стабильных значимых результатов Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

По статистике: около 60% уволенных из АН – молодые люди в возрасте от 22 до 30 лет; как правило, 80 % из них уволены на 1 месяце работы; еще 10% уходят на 2 месяце; сотрудники этой возрастной категории составляют порядка 30% от численности агентства. Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

Иными словами… из 50% доступного стратегического ресурса мы в состоянии эффективно отработать меньше трети Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

Спящий риэлтор – кто он? Риэлтор: с достаточным уровнем развития профессиональных компетенций, живущий по принципу «Мне моей заработной платы хватает». ориентирован скорее на избегание недостатка в деньгах, и поэтому условимся, что его мотивация недостаточна. Каких еще риэлторов руководителю приходится удерживать в зоне своего внимания? Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

«Добытчики» высокая денежная мотивация, есть опыт работы в активных продажах, навыки продаж сформированы «на другом поле», есть финансовый запас, ценят себя как специалиста. «Интерны» высшее образование, часто опыт «по диплому» 1-2 года, высокая денежная мотивация, часто – поддержка семьи, представления о работе часто не соответствуют действительности Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

«Ожидающие» ждут … новой работы, переезда, замужества… отношение к этой работе по принципу «не нуждаюсь, но авось получится», работают «по звонку» необходимых навыков не достаточно, мотивация на их формирование – слабая. «Жаждущие перемен» чаще всего среднего возраста, уверены, что больше не хотят быть бухгалтерами, домохозяйками, продавцами…, низкий уровень финансовых притязаний, представления о работе часто не соответствуют действительности. Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

Так как разбудить спящего риэлтора?

Чтобы разбудить свою спящую царевну, Елисею пришлось научиться «разговаривать в стихах с явлениями и силами природы»… Потому что остаток жизни он хотел провести именно с этой девушкой… Что делаем мы, чтобы разбудить спящего риэлтора? Что большего готовы сделать? И зачем действительно нам это надо? Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

Итак, что делаем мы? Проводим регулярные планерки, Отправляем на тренинги, Проводим ролевые игры в отделе, Закрепляем наставника, Управляем сделкой, Управляем активностью (знаем, что воронка продаж – инструмент, умеем применять). Управляем корпоративной культурой (у нас сначала покупают машину, потом улучшают жилищные условия). Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

Что большего готовы делать? Что важно добавить? Для «добытчиков»: партнерские отношения. Важно руководителю признать и вместе найти применение предыдущему опыту. Для «интернов», «спящих», «ожидающих» и «жаждущих перемен»: усиление мотивации, активизация тех человеческих потребностей, для удовлетворения которых нужен бОльший доход. Особенно на этапе, когда становится очевидным несоответствие ожиданий и действительности. Важно: «не провалиться в психотерапию» Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

Какой формат взаимодействия учитывает все перечисленные условия? КОУЧ-сессия 1. Идеология коучинга изначально подразумевает партнерские отношения между коучем и чемпионом, 2.Результатом коуч-сессии всегда будет план действий, первый шаг плана возможен в следующие 72 часа, 3.Ответственность за исполнение плана всегда остается за чемпионом. Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

Уместнее говорить о коуч-технологиях… Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск Лидерство МенеджментКоучинг Командообразование, интеграция Высокое качество бизнес-процессов Предпринимательство, результативность, видение Максимальная эффективность управления

Как мы решили задачу: 1.Требования к коуч-инструментам – без работы с ценностями и установками 2.Для каждого типа риэлторов, с учетом особенностей типа, были выбраны несколько коучинговых инструментов. 3.Затем коуч-инструменты были трансформированы в алгоритмы бесед «руководитель-риэлтор» (формат «структурированного интервью») Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

Остался еще один вопрос: зачем действительно нам это надо? Если вам нужны небольшие изменения, поработайте со своим поведением; если Вам нужны изменения, сравнимые с квантовым скачком, поработайте со своими парадигмами. Стивен Р. Кови Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск

Благодарю за внимание! С пожеланиями всегда быть в тонусе Елена Кузьменко управляющий партнер, бизнес-тренер, коуч Ключевой фактор Студия эффективных решений г. Новосибирск