Техники жестких переговоров

Переговоры – это.. - это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения

Власть переговорщика Харизматичная власть Власть, основанная на ярко выраженной индивидуальности, особой одаренности, исключительности личности в интеллектуальном, духовном или каком-либо другом отношении Экспертная власть Власть, основанная на знаниях, возникает когда человек воспринимается как носитель специальных и полезных знаний или информации Процедурная власть Власть, основанная действующих процедурах, возникает когда человек по должности наделен властью принимать решение по конкретному вопросу

Стратегии переговоров Выигрыш / Проигрыш «Будет так, как решу я!» Выигрыш / Выигрыш «Бизнес – это сотрудничество, а не арена борьбы» Проигрыш / Проигрыш «Соревнование в упорстве и упрямстве» Проигрыш / Выигрыш «Я неудачник и всегда был неудачником» Важность отношений

Методики ведения переговоров Мягкий подходЖесткий подход Взаимовыгодный (принципиальный) подход Цель – соглашение Делать уступки для культивирования отношений Цель – победа Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений Цель – разумный результат Отделить людей от проблемы

Структура проведения переговоров Уточнение интересов и позиций сторон Обсуждение Выяснение интересов Согласование вопросов для обсуждения Выдвижение предложений Финальное предложение Торг / Аргументация

Жесткие переговоры - это переговоры в которых одна или обе стороны настаивают любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. Как правило, это переговоры без взаимных уступок, с применением техник захвата власти в переговорах, манипулирования и давления на оппонента

Примеры использования приемов манипуляции в переговорах Молчание, в ответ на наше предложение, затем вопрос: Вы издеваетесь? Вы считаете ЭТО предложением? Прием «Молчание» Ваши конкуренты предложили в 1,5 раза больше Прием «Конкуренты» Я готов рассматривать ваше предложение, если оно будет в 2,5 раза больше первоначального Прием «Нереальные требования» Эмоциональный всплеск в ответ на ваши аргументы Прием «Эмоциональный всплеск» Переход на личности, оскорбление, высмеивание Прием «Оскорбление личности»

Прием «Сейчас или никогда» Оппонент оказывает давление, говоря: «Вы должны дать мне ответ сейчас» Техника противодействия: Сохраняйте спокойствие Поинтересуйтесь, почему именно сейчас необходимо дать ответ Не поддавайтесь на принятие сиюминутных решений

Прием «Добавки напоследок» Переговоры уже закончены, когда оппоненты включают дополнительное требование, как бы относящиеся к основному соглашению. Техника противодействия: Сохраняйте спокойствие Посмотрите список достигнутых договоренностей Сообщите, что решение по данному вопросу не было принято на переговорах Объясните, что в этом случае придется вернуться назад и обсудить все снова

Прием «Оскорбление личности» Оппонент делает ремарки, затрагивающие непосредственно вашу личность. Техника противодействия: Не обращайте внимания Сохраняйте спокойствие Попросите озвучить тему переговоров Предложите оппоненту вернуться к теме переговоров Продолжайте вести переговоры по плану