Математика переговоров Коткин Дмитрий – бизнес-тренер, руководитель Петербургской школы переговорщиков «ШИП»

1.Руководитель проекта, бизнес- тренер, специалист по провокационному и результат- ориентированному консультированию в Школе Интеллектуальных Переговорщиков «ШИП» 2.Основное направление профессиональной деятельности – это повышение эффективности работы персонала организаций, повышение эффективности работы руководителей, подготовка к переговорам различной сложности! Дмитрий Коткин Санкт-Петербург, Россия «ШИП» Тренер

Программа семинара 1.Вступление в тему, рассказ, что не будем обсуждать. 2.Пример из консалтинговой практики 3.Вектора силы 4.Кто принимает решение – просмотр фрагмента из фильма «Доказательство жизни» 5.Разбираем формулу нужды. 6.Отвечаем на вопросы.

Смотрим фрагмент из фильма «Доказательство жизни» По окончанию просмотра скажите нам «+» sf_comm_life_proof.mp4 sf_comm_life_proof.mp4

ТИПОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

Кто управляет переговорами контроль переговоров контроль темы контроль реакции собеседника контроль выводов И первое, с чего все начинается, – это оценка стартовых переговорных позиций. Очевидно, что нет смысла вступать в противоборство, если ты в нем не можешь победить. Если твой противник сильнее тебя, с ним нужно не спорить, а – или переходить на его сторону, или объединяться против третьей стороны. Но как оценить, как сравнить до начала переговоров свои шансы и шансы противника?

Вектора силы в переговорах 12

Попробуйте продумать Ваш ответ в приведенных ниже ситуациях: где бы Вы смогли показать, что решение в переговорах принимаете именно Вы? Террористы заявляют: «Или платите 5 млн, или мы убьем заложника!» Ваш ответ: Мы не готовы вести переговоры о деньгах, пока вы не докажете, что заложник жив, и платить за это мы не будем… Ситуация 1 Вы хотите попросить в долг у вашего знакомого рублей… Ситуация 2 При приеме на работу кадровик говорит вам: «Докажите мне, что мы должны Вас взять на эту работу». Ситуация 3 Клиент говорит Вам: «Или делайте скидку в 20 %, или мы купим у ваших конкурентов». Переговорный практикум 13

Нужда в переговорах Самая слабая позиция на любых переговорах – нужда: Нуждаться, испытывать нужду – значит, потерять контроль и начать принимать неудачные решения. За столом переговоров необходимо преодолеть любую нужду. Проигрыш просто не имеет значения – есть другие сделки. Измените «мне нужно» на «я хочу». Тем самым изменятся движущие силы. 15

Формула нужды в переговорах Как рассчитать нужду или бюджет переговоров. НУЖДА= 1t (время)* 2Е (энергия - размер усилий)* 3$ (теряемые - недополучаемые деньги)* 4Э (эмоции) Хочешь выбить большую скидку – повышай нужду оппонента, будь равнодушен к своим потерям, не думай о них… 15

1.Руководитель проекта, бизнес- тренер, специалист по провокационному и результат- ориентированному консультированию в Школе Интеллектуальных Переговорщиков «ШИП» 2.Основное направление профессиональной деятельности – это повышение эффективности работы персонала организаций, повышение эффективности работы руководителей, подготовка к переговорам различной сложности! Дмитрий Коткин Санкт-Петербург, Россия «ШИП» Тренер