Сущность менеджмента продаж, понятие и функции. Ершова Ирина, Грабер Оля

Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю.

Основные задачи персональных продаж: 1. Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу. 2. Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар. 3. Убедить имеющихся заказчиков увеличить объём покупок. 4. Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.

Управление продажами Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.

Система управления продажами: 1) Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж: - целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория) ; - стратегические и «поддерживающие» ниши; - стратегия и тактика выхода в новые ниши.

Система управления продажами: 2) Используемые каналы распределения: - используемые типы каналов распределения; - сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.) ; - потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

Система управления продажами: 3) Управление каналами: - планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; - пакет условий для каждого канала; - управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; - управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; - контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; - оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

Система управления продажами: 4) Организация и стратегия отдела продаж: - задачи и функции отдела продаж; - структура, штат отдела продаж; - принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.) ; - техническая поддержка отдела продаж.

Система управления продажами: 5) Управление отделом продаж: - регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; - найм, отбор и адаптация сотрудников; - мотивация сотрудников; - обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; - оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; - оценка личной эффективности сотрудников.

Система управления продажами: 6) Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: - система поиска потенциальных клиентов; - навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки) ; - уровень сервиса, послепродажное обслуживание; - учет и анализ персональных данных продаж.

Система управления продажами: 7) Корректировка системы продаж: - оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

Задачи менеджера по продажам: 1)Выработка стратегии поиска новых клиентов. 2) Обучение торговых представителей. 3) Информирование компании о ситуации на рынке, или маркетинговая поддержка. 4) Поддержание дисциплины. 5) Постановка задач торговому персоналу. 6) Распределение территорий. 7) Оценка и контроль результатов. 8) Распределение поощряющих стимулов. 9) Работа с жалобами и конфликтами.

Задачи менеджера по продажам: 10) Помощь в поиске клиентов. 11) Ведение документации и отчетности. 12) Организация соревнования. 13) Мотивация сотрудников. 14) Организация технического обеспечения. 15) Организация собраний. 16) Контроль за соблюдением должностных обязанностей. 17) Руководитель отдела продаж – это руководитель. 18) Согласование интересов торгового персонала и руководства.