Управление эффективностью работы риэлторов Яна Лурье, директор АН Альциона, Красноярск Одесса сентябрь 2013

Когда не складывается мозаика из качественных и дорогостоящих элементов, - отличного трафика, продуманной услуги, твердых знаний и даже навыков, - имеет смысл искать недостающее звено именно в линейном управлении. А на сегодняшнем рынке, когда наши технологии еще формируются и отрабатываются, только линейный менеджер может отслеживать этот процесс непрерывно – и непрерывно его совершенствовать. Яна Лурье. Архитектура бизнеса. Санкт - Петербург В БУДУЩЕМ БУДЕТ ДВА ТИПА КОМПАНИЙ – БЫСТРЫЕ И МЕРТВЫЕ Кьелл А.Нордстрем, Йонас Риддерстрале

Управление эффективностью деятельности 1. Постановка целей и разработка критериев их исполнения 2. Анализ значений показателей, характеризующих достижение целей 3. Управляющие воздействия менеджеров

Оперативное управление - выработка управляющего воздействия и его осуществление Операционное управление – управление отдельными операциями при производстве товаров или услуг и всей системой этих операций.

Рынок меняется Если мы быстрые – все в порядке 4 условия независимости от рынка : 1. Агент готов к активной работе ( либо в структуре есть сотрудник, задача которого – получение варианта в работу ) 2. Руководитель является технологом продаж – способен находить новые решения, получать эталонные значения конверсии, умеет обучать и управлять. 3. Сотрудники признают руководителя технологом, готовы учиться у него, принимают сущность обучающего контроля. 4. В компании есть инфраструктура для обеспечения рабочего процесса и контроля за ним.

Почему возникла идея разделения труда в риэлторском бизнесе При управлении агентами полного цикла : 1. Сложно найти подходящих кандидатов на рынке труда 2. Проблематично управлять компетентностью сотрудников 3. Высок риск нелояльного поведения 4. Трудно управляема текучесть кадров 5. Качеством работы сотрудников сложно управлять системно 6. Изменения встречают высокое сопротивление 7. Дисциплина труда является понятием относительным. 8. …..

Что хорошо в разделении труда с введением окладно - процентной или окладно - бонусной системы оплаты : новый, более наполненный сегмент рынка труда отсутствие снижения или повышение социального статуса работника при переходе в АН существенно меньшая текучесть кадров и низкая вероятность левых сделок отсутствие проблем с дисциплиной труда более простая система обучения более надежная система контроля качества

Две концепции организации найма и управления сотрудниками 1. На старте Сотрудник легко входит в профессию, сам проявляет инициативу везде, где нужно, сам понимает, что необходимо делать и учится этому. Хорошо видит цель и сам планирует ее достижение, готов к творческому решению задач. Впоследствии Руководитель управляет « звездным » коллективом. 2. На старте Сотрудник нуждается в специальных мероприятиях для обучения и адаптации, требует постоянного наставничества, готов выполнять только понятные задания, легко теряет мотивацию без моральной поддержки, готов к планомерному контролю. Впоследствии Руководитель управляет коллективом хорошо подготовленных лояльных исполнителей.

Система оплаты – способ передать сотруднику информацию о том, что от него требует компания.

Структура компании с максимальным разделением труда Менеджер - администратор Брокер 1 Брокер 2 Брокер 3 Листингист 1 Листингист 2 Листингист 3 Риэлтор 1 Риэлтор 2 Риэлтор 3 Диспетчер Юрист

Технологический процесс брокер листингист риэлтор юрист Холодный звонок Первая встреча Подготовка к встрече в офисе Постпродажное обслуживание Подготовка документов Проведение сделки Подписание ПДКП Реклама Связь с клиентом Подбор альтернативы Подготовка переговоров Консультация в офисе Заключение договора брокер Фикс +5%+10%+5%+5% = 21% + фикс + операционные расходы

Обязательные условия, при которых эта система работает 1 ___________ 1) при отсутствии этих условий система гарантированно не работает. При частичном выполнении этих условий система гарантированно не работает. При нашем искреннем желании в какое - то ближайшее время обязательно постараться начать обеспечивать эти условия, система гарантированно не работает

Обязательные условия, при которых система работает 1. Наличие технологии работы, адаптированной для сотрудника - исполнителя : прописанные алгоритмы всех процессов. Алгоритмы, дающие ответы на вопросы « Что делать ?», « Как делать ?», « Как узнать, что сделал правильно ?» каждому сотруднику в каждой ситуации. Как определить, что алгоритмы хороши : При наступлении косяка любой этиологии, мы всегда находим, какой алгоритм был нарушен

Обязательные условия, при которых система работает 2. Наличие системы обучения новых сотрудников с методическим комплексом, который обеспечивает возможность самообучения.

Обязательные условия, при которых система работает 3. Наличие системы внутренних и внешних инструментов работы, позволяющей требовать исполнение стандарта.

Обязательные условия, при которых система работает

4. Наличие системы контроля за исполнением требований технологического процесса.

Ежедневный контроль менеджера - администратора

Автоматическая статистика работы риэлтора

Если все условия выполнены, разделение труда – потрясающе удобно окладная схема – потрясающе выгодно

Спасибо ! К сожалению, формат этого доклада не предполагает подробного обсуждения … Я с удовольствием продолжу поднятую тему и поделюсь материалами, если у вас возникнет такое желание Skype: yanalurye Яна Лурье, Директор АН Альциона, Красноярск

Текст Заголовок слайда Текст слайда Выделенные слова