VII МОСКОВСКИЙ МЕЖДУНАРОДНЫЙ САЛОН ИННОВАЦИЙ И ИНВЕСТИЦИЙ Научно-практический семинар: «Бизнес-ангелы и развитие малых инновационных компаний» Проведение рыночных исследований в рамках подготовки инновационных проектов Ветрова Татьяна Партнер В2В Research 4 марта 2008 г.

Основные направления рыночных исследований

Логика проведения рыночных исследований

Методы сбора маркетинговой информации

Работа с источниками информации Поиск альтернативных источников Определение степени их достоверности Перевзвешевание ФОРМУЛА = Х*0,5 + Y*0,7 + Z*0,3 + N*0,9 4 где Х,Y,Z,N – источники информации

Определение объема рынка и доли рынка основных игроков На основе данных государственной статистики На основе индекса исследовательской панели На основе норм потребления/ расходования товаров На основе схожих/смежных рынков На основе суммирования первичных, повторных и дополнительных продаж На основе коэффициентов приведения объемов продаж На основе экспертных оценок

Анализ рынка Обзор и краткая характеристика отрасли тенденции развития рынка; количество игроков (уровень монополизации); структурная карта рынка; сезонность рынка; географическая концентрация; финансовые показатели отрасли (прибыльность, рентабельность, объем инвестиций). Качественный анализ отрасли: влияние смежных рынков; влияние макроэкономических факторов; влияние нормативной и технологической базы. Количественный анализ отрасли: Объем рынка в натуральном/денежном выражении; динамика развития рынка; долевое распределение по основным игрокам; прогнозная емкость рынка.

Пример 1. Производственный способ расчета объема рынка V рынка 2007г. = V производства + V импорта - V экспорта V рынка 2007г. = тонн* тонн* тонн = тонн

Пример 2. Расчет объема рынка на основе норм потребления Расчет объема рынка исходя из норм потребления: Vспецодежды = m x k, где m – количество работников на промышленных предприятиях в РФ, которые должны использовать СИЗ - 30 млн. работников, из них, на основании экспертных оценок, 35% реально используют СИЗ на предприятиях. k – затраты на СИЗ на одного работника за год – по разным данным от $47,19 до $105. Vсиз = 10, 5 млн.x ( /2), V спецодежды = 10, 5 млн.x ( /2), V спецодежды = 798 млн. долл.

Анализ конкурентов Выявление основных игроков (производителей и импортеров): история их присутствия на рынке, рыночные доли, описание методов конкурентной борьбы, особенности позиционирования. Определение угроз со стороны товаров - заменителей. Сравнительный анализ и сегментация конкурентного окружения по следующим направлениям: номенклатура товаров; цены и наценки; география деятельности; финансовые показатели; продвижение; система обслуживания клиентов; структура менеджмента. Бенчмаркинг (описание лучших бизнес-практик на рынке) Оценка конкурентного статуса компании и рекомендации по оптимизации бизнес-процессов и повышению конкурентоспособности предприятия

Ассортиментный анализ. Сравнительная ассортиментная матрица на примере рынка аудио продукции.

Ассортиментный анализ. На примере ассортиментного портфеля конкурентов (Мясокомбинатов).

Цепочка ценообразования на продукцию в разных каналах продаж на примере рынка фасованных растительных масел. Ценообразование в канале - оптовые рынки Ценообразование в канале – прямые поставки в розничные сети Ценообразование в канале розничные магазины

Средние цены и представленность ведущих ТМ в московской рознице на примере рынка фасованных растительных масел. 20% 40% 60% 80% 43% 79% 93% 57% 71% 86% 14% 43% 36% % Цена ТМПредставленность ТМ (правая шкала) Присутствие ТМ на полке (% магазинов) Цена за литровую бутылку масла * - Источник: самостоятельно проведенный аудит розничных магазинов Москвы

Структура продвижения конкурентов. Рынок ручного электроинструмента.

Структура сбыта конкурентов. Розничные каналы дистрибуции книжного рынка. Крупные книжные магазины. Книжные рынки. Мелкие книжные магазины. Сети продуктовые. Книжные развалы. Почтовая рассылка каталогов. Магазины детских товаров. Персональные продажи через агентов. Магазины канцтоваров и школьных принадлежностей. Сети периодической печати. Продажи через Интернет. Специализированные каналы: фотомагазины; корпоративные продажи; школьные киоски; школьные методисты и по рекомендации школьных комитетов; аудио-видео магазины; дошкольные образовательные учреждения; церковные лавки; магазины игрушек; библиотечные коллекторы и др. Каналы дистрибуции

Структура сбыта конкурентов. Вес розничных каналов на книжном рынке. Источники информации: экспертные мнения отдела маркетинга, руководителей направлений, отдела продаж;

Структура дистрибуции на рынке ручного электроинструмента.

Спасибо за внимание ! Ветрова Татьяна Генеральный директор B2B Research