ПЕРВЫЙ КОНТАКТ КАК ОСНОВА УСПЕШНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА: Санкт-Петербург, 2010 г. Генеральный директор Казанская Анастасия МОДЕЛЬ «АмирА-Н»

Невозможно второй раз произвести первое впечатление ВНАЧАЛЕ БЫЛО СЛОВО… Английская поговорка

МЕНЬШЕ СЛОВ – БОЛЬШЕ ДЕЛА! А У НАС ЧТО ОБЫЧНО ВНАЧАЛЕ ?

40% 30% 20% Возбуждение интереса: вызвать интерес к продукту 10% Классификация клиента: проверить платежеспособность и иные возможности Презентация продукта: представить свойства Преодоление сопротивления клиента и заключение договора КЛАССИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ

ПАРАДОКС РОССИЙСКОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ СОЧЕТАНИЕ НЕСОЧЕТАЕМОГО: одновременно замкнут и открыт «нараспашку»

40% 30% 20% 10% Завоевание доверия Анализ потребностей Демонстрация способа решения проблем Подтверждение и заключение договора ЦЕЛЕСООБРАЗНАЯ МОДЕЛЬ

ПРЕДКОНТАКТ: ТЕЛЕФОННАЯ БЕСЕДА Цель потребителя: узнать то, что интересует, предоставив минимум информации Цель риэлтора: договориться о встрече Наиболее частый вопрос: «Сколько стоит»?

«СКОЛЬКО СТОИТ» В ТЕЛЕФОННОМ РАЗГОВОРЕ ВАРИАНТ ОТВЕТА КТО ЭТИМ «ГРЕШИТ» ЦЕЛЬ ОТВЕТАЧАСТЫЙ РЕЗУЛЬТАТ Назвать ценуМалоопытные агенты Продемонстриро- вать компетентность Клиент узнал то, что хотел, и вышел из контакта Отказаться называть цену до встречи и осмотра «Середняки»Сразу взять «быка за рога» Клиент не готов к встрече, испугался и вышел из контакта Назвать интервал и договориться об осмотре для уточнения МастераУдовлетворить первичный запрос и объяснить, как сделать это еще лучше Клиент или готов к встрече, или не готов к ней Назвать уровень цен и условия их изменений, договориться о встрече и осмотре ЗвездыПривлечь клиента к сотрудничеству Клиент ощущает, что начата работа с ЕГО потребностью, настраивается на сотрудничество и командную работу

1. ЗНАКОМСТВО И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ, ВЫЯВЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА 2. ПРИСОЕДИНЕНИЕ 3. ДИАГНОСТИКА ТИПА 4. ВЫБОР СТИЛЯ ПОВЕДЕНИЯ 5. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ 6. ДЕМОНСТРАЦИЯ ПУТИ ДОСТИЖЕНИЯ 7. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ПОДДЕРЖКА 8. ДОГОВОРЕННОСТЬ О ПОРЯДКЕ ДЕЙСТВИЙ 9. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ПОДДЕРЖКА, ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА СТРУКТУРА ПЕРВОГО КОНТАКТА

НЕВЕРБАЛЬНОЕВЕРБАЛЬНОЕ Присоединение: К позе К тону К темпу К интонации Присоединение к контексту Работа с ценностными словами Вопросы для определения ценностных критериев: 1.Что Вы хотите от…? 2.Что для Вас важно в…? 3.Что для Вас ценно в…?ПРИСОЕДИНЕНИЕ

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПРЕДЪЯВЛЯЕМАЯ ПОТРЕБНОСТЬ РЕАЛЬНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ Необходимо разменять трехкомнатную квартиру на две однокомнатные Необходимо разъехаться с тещей, но при этом обеспечить ребенку возможность продолжать учиться в той же школе ЭТИ ПОТРЕБНОСТИ – ДАЛЕКО НЕ ОДИНАКОВЫ !

ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ УСЛОВИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ МОДЕЛИ 1.Заключить эксклюзив- ный договор 2.Изъять документы ЕСЛИ КЛИЕНТ НУЖДАЕТСЯ В ПЕРЕДЫШКЕ – ЕГО НЕОБХОДИМО ОТПУСТИТЬ НЕ НАДО «ДОЖИМАТЬ» КЛИЕНТА !

У клиента должно остаться что-то материальное, относящееся к его задаче ПО ИТОГАМ ПЕРВОГО КОНТАКТА

КодМероприятие ПОПоиск продаваемого объекта ПО 1Заключение договора с покупателем о поиске ПО 2Изучение имеющихся данных ПО 3Рекламные мероприятия ПО 4Прочие мероприятия ПО 5Заключение договора с продавцом ПДПланирование и подготовка сделки ПД 1Выделение необходимых условий сделки (цена, этапы, порядок расчетов, сроки) ПД 2Написание юридического плана сделки и медиаплана ПД 3Подготовка необходимых для сделки документов Продавца ПД 3.1Проверка юридической чистоты имеющихся документов Продавца ПД 3.2Сбор недостающих документов Продавца РСФинансовая часть сделки РС 1Написание финансового плана сделки РС 2Внесение аванса Покупателем РС 3Подготовка банковского соглашения и акта заклада РС 4Подписание банковского соглашения и акта заклада, внесение денежных средств в расчетное учреждение РС 5Выемка денежных средств из расчетного учреждения ПРПоиск покупателя ПР 1Рекламные мероприятия ПР 1.1Составление медиаплана ПР 1.2Занесение продаваемого объекта в СМИ и БД согласно медиаплана ПР 1.3Анализ обращений по рекламе ПР 1.4Изменение медиаплана и внесение соответствующих изменений в СМИ и БД ПР 2Прочие мероприятия ПКЗаключение договора с покупателем ПК 1Определение и согласование с Покупателем необходимых условий сделки (цена, этапы расчетов, сроки) ПК 2Заключение договора с покупателем ПК 3Подготовка необходимых для сделки документов Покупателя ПК 3.1Проверка юридической чистоты имеющихся документов Покупателя ПК 3.2Сбор недостающих документов Покупателя АППоиск альтернативного варианта АП 1Подписание с Продавцом приложения о поиске альтернативного варианта АП 2Изучение имеющихся данных АП 3Рекламные мероприятия АП 4Прочие мероприятия АП 5Сопоставление исходных условий продажи (ПД 1) с условиями продажи альтернативного варианта АП 6Заключение договора с продавцом альтернативного варианта ДЗаключение договора между Продавцом и Покупателем Д 1Подготовка договора (представление необходимых документов нотариусу или подготовка проекта ППФ) Д 2Подготовка необходимых для регистрации документов Д 3Заключение договора между Продавцом и Покупателем РГГосударственная регистрация договора РГ 1Подача документов на государственную регистрацию РГ 2Получение документов с государственной регистрации 3СЗавершение сделки 3С 1Документы на проданный объект 3С 1.1Организация снятия Продавца и иных лиц с регистрационного учета 3С 1.2Получение «чистых» документов на проданный объект 3С 2Передача объекта 3С 2.1Проверка задолженностей 3С 2.2Подготовка акта приема-передачи 3С 2.3Подписание акта приема-передачи ФЗакрытие сделки эскро-службой Ф 1Формирование комплекта необходимых документов согласно памятке Ф 2Получение визы генерального директора Ф 3Занесение необходимых данных в БД «Амир-Н» Ф 4Закрытие сделки ПК – действия с покупателем, ПР - действия с продавцом, ПО – поиск объекта, ПД - действия по подготовке сделки, РС – действия по расчетам, Д - действия по заключению договора, РГ - действия по госрегистрации, ЗС - действия по завершению сделки, Ф – действия закрытию сделки, АП – поиск альтернативного варианта недвижимости Типовые блоки бизнес-процессов

Медиаплан

СРАВНИТЕЛЬНЫЙ РЫНОЧНЫЙ АНАЛИЗ По объекту недвижимости - ___________, расположенному по адресу: _____________ Подготовлен для ________________________________ (ФИО клиента) отчет подготовил _____________(статус риэлтора) ООО "АмирА-Н" _______________________________________________ (ФИО) «____» ___________ 2010 года

22КОНТАКТЫСПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ ! Анастасия Казанская Генеральныйдиректор Е-mail: