Техника продаж Факультатив

После сегодняшнего обучения вы будете знать: Что такое продажа Как искать клиентов Как удержать клиентов Сможете: Найти подход к клиенту Определить потребность клиентов Представить продукцию и получить на неё заказ Справиться с возражениями Техника продаж

Планирование и подготовка - Знание продукта и торговой марки - Планирование - Поиск клиента - Подход к клиенту

Матрица продаж Сумма дохода Сумма ЛО Кол-во клиентов Заказ 1 клиента = Х

Пример: Давайте подсчитаем: - Какую сумму Вы тратите ежемесячно на приобретение нашей продукции? 200 грн. Это сумма заказа приверженного клиента 5 приверженных клиентов = ЛО 200 Б Доход = более 250 грн Расход времени: 1 клиент = 1 час времени Подведем итог: 5 клиентов по 1 часу = 5 часов работы и более 250 грн. дохода.

Поиск клиента Клиентская база – это основа нашего бизнеса. По результатам опроса женщин от 15 до 64 лет: 99% - пользуются косметикой вообще (наши потенциальные клиенты) 89% - ежедневно пользуются чем-то из космет. средств 42% - не определились в предпочтении торговой марки.

Поиск клиента Методы: 1. СПИСОК ЗНАКОМЫХ на начальном этапе не менее 50 человек ВЫ Папа Подруги Сестра Мама Соседи подруги Коллеги Муж

2. РЕКОМЕНДАЦИИ Поиск клиента 3. ПРЕЗЕНТАЦИИ

Подход к клиенту 60% - человек обращает внимание на движения, взгляды, одежду, выражение лица, манеру поведения. 30% - воздействие, оказываемое тембром голоса 10% - человек обращает внимание на то, что говориться!

Подготовка инструментов - образцы продукции, - карточки клиента, - журналы, - каталоги Сколько необходимо каталогов? Рассчитайте необходимое количество каталогов по следующей схеме: 1 - личный (с которым никогда не расстаюсь) 2 - в сумочке на всякий случай 5 - для приверженных клиентов в подарок расписанный каталог (пример расчета – заказ из каталога на 6 грн. покрывает расходы на каталог) 7 - рабочий комплект (провели презентацию, оставили каталог клиенту, через 1-2 дня забрали каталог и заказ) = 15 каталогов

Оценка потребностей Активное и пассивное слушание Правило Паретто - 20% на 80% Умение слушать:

Оценка потребностей Типы вопросов - закрытые (требующие односложного ответа Да/Нет) - открытые (Что, Где, Когда, Как, Почему?) Например: «Чем Вы руководствуетесь при выборе косметических средств?» «Какими средствами Вы пользуетесь сейчас?» «Какого эффекта Вы хотите добиться?» «Какие Вы предпочитаете оттенки?» «Что Вы понимаете под ежедневным уходом?» Умение задавать вопросы

Презентация Статистика 30% - твердо запланированные покупки 6 % - покупки, запланированные вообще 4 % - альтернативные покупки 60% - импульсные покупки

Это представление товара с точки зрения его выгоды для конкретного человека, с целью побудить его приобрести товар. Презентация Определение

Презентация презентация продукта для Клиента должна: привести к ДЕЙСТВИЮ привлечь ВНИМАНИЕ, вызвать ИНТЕРЕС, побудить ЖЕЛАНИЕ

Презентация Техника «СВ» это перевод Свойств продукта в Выгоду от его использования. 1.Назвать свойство 2.Показать выгоду от свойства («это Вам позволит…», «и тогда Вы сможете…», «а это значит…») 3. Добиться согласия («не так ли?», «Вы согласны?», « не правда ли..»)

Заключение сделки Преодоление возражений О чем говорит возражение: - клиент запрашивает дополнительную информацию - вы плохо определили потребности клиента и предлагаете ему не то, что нужно; - вежливый отказ на ваше предложение - направление нашей аргументации Возражение – это лучше, чем ничего!

1. Выслушать возражение, не перебивая 2. Подтвердить возражение 3. Задать уточняющий вопрос 4. Ответ на вопрос 5. Заключить сделку С возражением не надо бороться, с ним следует работать. Заключение сделки ТЕХНИКА ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЯ.

Методы завершения сделки Заключение сделки 1.Сделать прямое предложение. 2. Суммирующее предложение (3 «да»). 1.Альтернативное заключение («выбор без выбора» )

Удержание Клиентов техника – 2 х 2 х 2 через 2 дня – узнать первое впечатление, убедиться правильно ли пользуются средством через 2 недели – узнать о первых результатах через месяца – с предложением заказать заканчивающееся средство.

Обслужите Клиента так, как вы хотели бы, чтобы обслужили вас самого. Обслужите Клиента так, как он хотел бы, чтобы его обслужили. Превосходите его ожидания. Удержание Клиентов

Техника продаж Факультатив Желаем успешных продаж! До новых встреч!