Вебинар «Инструменты и методы управления отделом продаж в ИТ-компании» Сегментация клиентов

Компании - клиенты ©2011 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Clientbridge Консультирование в области построения систем продаж Разработка и внедрение технологий продаж Аутсорсинг активных продаж Обучение и развитие сотрудников и руководителей отделов продаж ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Управление продажами Зачастую управление продажами осуществляется интуитивно. Это может привести к: 1. Феноменальному успеху 2. Медленному развитию бизнеса 3. Краху бизнеса Системный подход позволяет избежать необоснованных рисков Этот вебинар будет посвящен способам эффективной сегментации клиентов и дальнейшей работы с ними ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Ключевые темы вебинара Цель и принципы сегментации клиентов Этапы проведения сегментации Базовые правила распределения ресурсов отдела продаж ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

1. Цель и принципы сегментации клиентов

Проблема – расходование ресурсов отдела продаж на клиентов, не являющихся рентабельными Цель сегментации ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Последствия: 1.Низкие объемы продаж 2.Низкая рентабельность продаж 3.Потеря клиентов Цель – максимизировать объем и рентабельность продаж, фокусируя усилия на приоритетных клиентских группах

Задачи сегментации Сгруппировать клиентов по определенным признакам Выделить приоритетные группы Определить алгоритмы работы с каждой из клиентских групп ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Принципы сегментации клиентов ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Основана на реальной информации о клиентах компании Учитывает специфику бизнеса конкретной компании Требует пересмотра в связи с изменением рыночной ситуации и развитием бизнеса

Общий алгоритм 1.Определение цели 2.Формирование критериев 3.Распределение клиентов по группам 4.Приоритизация клиентских групп 5.Определение алгоритма работы с каждой группой 6.Распределение ресурсов отдела продаж ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

2. Этапы проведения сегментации

Определение цели ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Факторы, определяющие цель: 1.Продуктовый портфель 2.Клиентский портфель 3.Этап жизненного цикла компании Примеры целей: «Максимизация прибыли за счет увеличения продаж маржинальных продуктов ключевым клиентам» «Максимизация прибыли за счет продаж продуктов новой линейки существующим клиентам» «Стабилизация клиентского портфеля за счет привлечения новых клиентов из сферы малого и среднего бизнеса»

Формирование критериев потенциальных клиентов ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Регион Отрасль Размер компании - клиента Наличие продуктов-заменителей Наличие бюджетов Оценка потенциала к покупке

Формирование критериев существующих клиентов ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Размер компании-клиента Срок сотрудничества Тип покупаемого продукта Периодичность покупки Сумма покупки Платежеспособность Технические аспекты сотрудничества

Группировка и приоритизация ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company 1.Выделить ключевые критерии. Например: Размер компании Объем и частота покупок Оценка потенциала 2.Сгруппировать компании по ключевым и дополнительным критериям 3.Присвоить приоритеты сегментам 4.Описать каждый из сегментов: Количество компаний в сегменте Доля сегмента в продажах компании Рентабельность продаж в сегменте Критерии выбора и механизмы принятия решений Особенности работы с сегментом

Определение алгоритма работы с каждой группой ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company 1.Какие продукт предлагать этим клиентам? 2.Какие условия сотрудничества устанавливать для них? 3.Как часто необходимо с ними контактировать? 4.Каким способом необходимо с ними контактировать? 5.С кем лучше общаться в компаниями такого типа? 6.Какие ресурсы необходимы для работы с этим клиентами? Качества и навыки менеджеров по продажам Маркетинговые материалы Мероприятия Что-то еще…

Распределение ресурсов отдела продаж ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company Выделение отдельного сотрудника (сотрудников) для работы только с новыми клиентами Отказ от работы с неприоритетными клиентами Определение объема работы на одного клиентского менеджера исходя из алгоритма работы с клиентской группой Выделение максимального количества ресурсов приоритетным группам Создание описанных правил работы с группами, имеющими среднюю приоритетность Автоматизация работы с группами, имеющими низкую приоритетность Последовательная обработка клиентских групп

3. Заключение

Сегментация клиентов Становится актуальной для всех компаний на этапе развития Позволяет увеличить продажи и повысить рентабельность Основана на реальной информации о клиентах Зависит от специфики бизнеса конкретной компании ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Другие темы раздела «Управление продажами» «Оценка эффективности отдела продаж» «Оценка продающего персонала» «Формирование системы мотивации отдела продаж» «Подбор продающего персонала» ©2010 Clientbridge Sales Outsourcing Company

Алексей Покотилов Москва, 2-я Тверская-Ямская, (495)