Новые вызовы для энергосбытовых компаний в целевой модели розничных рынков Сергей Емельченков Москва,

Розничный рынок. Что не устраивает? Потребителям нужно качество обслуживания и низкие цены; Сбыты, представляющие потребителя на оптовом рынке, не имеют рыночной силы (ценопринимание) ГП первого уровня, образованные при делении АО-энерго – организации, не привыкшие к конкуренции – по сути инфраструктурные организации; Государство продолжает регулировать розницу в значительной мере Рынок не создает предпосылок для повышения качества и снижения цен на рознице для ГП. Нужно изменить правила игры, сделать розничную сбытовую деятельность по настоящему конкурентной! 2 Переходный период для оптового рынка закончился только от части, а для розничного рынка он вообще только начинается.

3 «Условия игры» на сегодня: Условия работы гарантирующих поставщиков Налоговые и финансовые риски Антимонопольные риски Трудности при взаимодействии с потребителем (недоверие, отсутствие гибкости, обжалование принятых решений) Сбытовые компании (ГП) находятся на передовой, и принимают на себя все риски как с оптового, так и с розничного рынков. Задержка принятия нормативно-правовых актов Мероприятия по снижению стоимости э/э (мощности) для конечного потребителя Неоправданная строгость норм антимонопольного законодательства (Несоответствие размеров накладываемых штрафов степени тяжести причиненного вреда) НИЗКАЯ КАПИТАЛИЗАЦИЯ НИЗКАЯ ИНВЕСТИЦИОННАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ

Модельные вызовы для сбытовых компаний на розничном рынке Ключевые проблемы для развития розничного рынка э/э в России: Отсутствие свободного ценообразования и конкурентных отношений на рознице – розничный рынок есть «зеркало оптового рынка» (через институт ГП) - нет возможности ценовой оптимизации Регулирование деятельности ГП – в сбытовой надбавке отсутствует норма доходности Отсутствие возможности учета инвестиционной составляющей в сбытовой надбавке. Результат: Низкая рентабельность и отсутствие предпосылок для развития как бизнеса ГП, так и независимого сбытового бизнеса на розничном рынке Необходимо модельное решение проблемы на уровне нормативной базы 4

Организационная модель рынка. Европейские Решения Потребители, которые покупают электроэнергию на свободном рынке Потребители, которые не хотят или не могут покупать на свободном рынке Предприятия продажи электроэнергии ТарифРынок Продавец-монополист Другие виды деятельност и Предприятия представленные на рынке. Оператор счетчиков Сетевой Оператор 25% клиентов приносят Поставщику убытки (иногда даже более 50%) Более 15% клиентов приносят около 20% убытков Группа рентабельных клиентов составляет около 10% (по информации Бостон Консалтинг Групп) Согласно статистике ЕС, почти все клиенты, которые приобрели право на выбор предложений свободного рынка, сделали это 66% граждан ЕС считают, что цены на электроэнергию доступны 5

Вариант развития сбытового бизнеса. Понимание рыночных тенденций. «Либерализация» розничного рынка, ориентир на развитие конкуренции Регулируемый бизнес ГП: Единый поставщик на весь регион, Цена транслируется с оптового рынка, сбытовая надбавка устанавливается регулятором ГП как инфраструктура розничного рынка: «Поставщик последней надежды»; Инфраструктура розничного рынка (сведение баланса по региону, регистрация «свободных» договоров). Инфраструктурная надбавка (с учетом экономически обоснованной нормы прибыли) устанавливается регулятором ГП как инфраструктура розничного рынка: «Поставщик последней надежды»; Инфраструктура розничного рынка (сведение баланса по региону, регистрация «свободных» договоров). Инфраструктурная надбавка (с учетом экономически обоснованной нормы прибыли) устанавливается регулятором Конкурентная (независимая) сбытовая компания: Продажа э/э по свободным ценам Предоставление комплекса дополнительных услуг. Свободное ценообразование, самостоятельное формирование ценовых предложений («пакетизация» услуг) Конкурентная (независимая) сбытовая компания: Продажа э/э по свободным ценам Предоставление комплекса дополнительных услуг. Свободное ценообразование, самостоятельное формирование ценовых предложений («пакетизация» услуг) 6 В 2011 году нам необходимо четко определиться с целевой моделью розницы и создать базу для её реализации.

Первые шаги развития сбытового бизнеса КЭС при переходе к целевой модели. 1.Участие в реформе розничного рынка Новая модель ценообразования Дифференциация цен Возможность конкуренции за отдельного потребителя 2.Расширение и закрепление целевой потребительской базы 3.Развитие дополнительных услуг и сервисов 4.Снижение себестоимости 5.Повышение клиентоориентированности и эффективности операционной деятельности. Повышение рентабельности основного бизнеса Увеличение доходности дополнительных услуг 7 Выход на рынок независимых сбытовых компаний

Предпосылки к структурным изменениям в сбытовых компаниях Количество клиентов на одного сотрудника (~1000 л/с против ~20000 в лучшей западной практике) Годовая стоимость обслуживания одного лицевого счета (>1000 руб. против ~80 руб. в лучшей западной практике) Низкая производительность труда Функции в 7 ЭСК большей частью дублируются, использование общих пулов ресурсов минимально и частично (Бухгалтерия, ИТ, АХО) Дублирование функций между ЭСК Отсутствие единых процессов Различные организационные структуры Непрозрачность Недостаточная клиентоориентированность 8 Неоптимальные операционные расходы Низкая капитализация 3 х EBITDA против 8-10 х EBITDA на западе

9 Примеры инструментов повышения конкурентоспособности и клиентоорентированности.

10 Биллинговая система: целевая модель Центральный офис сбыта Oracle CC&B Интернет Контакт-Центр Централизованная печать Платежные системы Сети Органы соц.защиты, паспортные столы Банк, Почта Отделение 1…n Удаленные рабочие места Управляющая компания КЭС-Энергосбыт Консолидации данных для подготовки отчетности Оптимизация затрат Сокращение персонала 15% Улучшение сервиса Сокращение персонала 20% Оптимизация затрат Улучшение сервиса

Ожидаемый эффект от реализации программы построения интеллектуального учета Генерация Потенциальное снижение объема новых мощностей Сглаживание пиков энергопотребления Сети Снижение потерь электроэнергии на 50% Снижение операционных затрат за счет сокращения численности персонала и объемов ТОиР до 10% Сбыт Улучшение оборачиваемости задолженности Уменьшение количества обращений потребителей на 30% 11 Интеллектуальный учет Ожидаемый эффект от интеллектуального учета Условия для достижения максимального эффекта: Необходима координация сбытовых и сетевых компаний при реализации проектов по интеллектуальному учету (обязательный информ. обмен для получения максимального результата). Необходимо сохранить нейтралитет в вопросах контроля средств измерений – это стратегический вопрос, напрямую завязанный на развитие бизнеса. В функции сетевой компании не должен входить биллинг (это задача сбытовых компании).

Спасибо за внимание Si vis pacem, para bellum… Хочешь мира, готовься к войне…