Второй съезд экспертов по продаже автомобилей с пробегом. Тема: Ремонтировать автомобили с пробегом или продавать как есть? Что эффективнее и при каких условиях?

ГК «Обухов» 1 сентября 1995 года был открыт первый автоцентр ОБУХОВ в Измайлово, специализацией которого стало обслуживание и ремонт только автомобилей марки Volvo Сегодня ОБУХОВ – это 3 центра в Москве и 1 в Перми. Volvo Car City, является самым крупным монобрендовым центром Volvo в мире!

Исследования рынка автомобилей с пробегом и наш опыт показывают, что для успешной продажи а/м с пробегом необходима соответствующая подготовка автомобиля. Пропаганда

Автомобили с пробегом, подготовленные должным образом реализуются легче, быстрее и приносят больше прибыли.

Продавцы более уверенно ведут переговоры по продаже подготовленных а/м с пробегом. Они могут занять мотивированно более жесткую позицию при обсуждении цены а/м с покупателем и будут вести себя более уверенно демонстрируя такой а/м клиенту.

Вопрос – «ремонтировать или не ремонтировать» трансформируется в «готовить………

…или не готовить а/м к реализации».

Почему? - Клиенты более охотно приобретают подготовленные а/м. - Больше вероятность реализовать подготовленный а/м по более дорогой цене, возможно, даже выше рыночной. - Продавцы занимают более твердую позицию при обсуждении цены а/м, т.к. затраты на подготовку а/м и есть – а) скидка для клиента, б) экономия времени клиента. - Средства, затраченные на подготовку или ремонт а/м, не улетучиваются в виде скидки, а остаются в компании, пусть и в другом подразделении. - Разница между стоимостью работ и з/ч для внешнего и внутреннего клиента может служить источником дополнительного дохода для отдела Trade in.

Условия - Стремление подготовить каждый а/м. - Наличие профильного сервиса – диагностика и ремонт. - Доступность запасных частей. - Наличие подготовленного ответственного сотрудника(ов), принимающего решение о необходимости подготовки или ремонта а/м на основании анализа по принципу сравнения затрат и дохода. - Если необходим крупный ремонт (кузовной или слесарный), затраты на него не должны превышать половины стоимости реализации а/м? - На мой взгляд, не надо браться за ремонт а/м с отработавшими системами пассивной безопасности.

Резюме или что мы имеем с гусика. - Потенциально больше проданных а/м, т.к. клиенты более охотно приобретают подготовленные а/м. - Довольного клиента, т.к. приобретаемый а/м подготовлен надлежащим образом и клиенту не потребуется дополнительно тратить время и деньги для того, чтобы довести а/м до ума. - Расширение клиентской базы за счет повторных продаж и продаж «по рекомендации». - Увеличение дохода за счет сокращения скидок и возможности реализовывать а/м по более высоким ценам. - Сервис приобретает клиента с парком в несколько сотен а/м.

Спасибо за внимание! Контакты: Константин Соловьев Руководитель отдела продаж автомобилей с пробегом ЗАО «Обухов автоцентр» моб.: