© SAP AG Продажи и дистрибуция SD SAP Университетский альянс Версия 2.11 Авторы Bret Wagner, Stefan Weidner Перевод: Амбражей А.Н., Головин Н.М., Маслова Л.А. Продукт SAP ERP 6.0 EhP4 Global Bike Inc. Уровень Начинающий Содержание Межфункциональная Интеграция Сбыт

SAP ERP Page 4-2 © SAP AG Содержание курса Введение в SAP Навигация Описание предприятия GBI Сбыт (SD) Управление материальными потоками (MM) Планирование производства (PP) Финансовый учет (FI ) Контроллинг Управление человеческим капиталом Управление складами Управление проектами

SAP ERP Page 4-3 © SAP AG SD Функциональности Поддержка сбыта Сбыт Отгрузка и транспортировка Выставление счетов Кредитный менеджмент Международная торговля

SAP ERP Page 4-4 © SAP AG Содержание Сбыт. Организационные уровни Сбыт. Основные данные Сбыт. Процесс -От заказа до оплаты

SAP ERP Page 4-5 © SAP AG Сбыт.Организационная структура Клиент (мандант) -Независимая самостоятельная единица в системе Балансовая единица - Представляет юридически независимую единицу учета (юридическое лицо). Минимальная единица для которой может быть создан полный набор нормативной отчетности Служба контроля кредитования -Организационная единица, которая предоставляет и контролирует кредитный лимит для клиента -Может содержать одну или более балансовых единиц

SAP ERP Page 4-6 © SAP AG Сбыт. Организационная структура Сбытовая организация -Организационная единица, отвечающая за продажу определенных товаров и услуг -Она так же может нести юридическую ответственность за товары и претензии клиентов Канал сбыта -Путь по которому товары и услуги достигают клиента. -Типичными примерами каналов сбыта являются оптовая торговля, розничная продажа, или прямые продажи.

SAP ERP Page 4-7 © SAP AG Сбыт. Организационная структура Сектор -Организационная единица, группирующая материалы, товары (продукты) или услуги Рынок сбыта -Комбинация сбытовой организации, каналов сбыта и секторов -Определяет условия (т.е. цены) для деятельности по сбыту Завод (здесь:Завод поставщик) -Завод откуда товары должны быть доставлены клиенту Другие организационные единицы SD : -Пункт отгрузки -Пункт погрузки -Отдел сбыта -Отдел продаж -Работник отдела продаж

SAP ERP Page 4-8 © SAP AG GBI 2.0 Структура сбыта Global Bike Global Bike Inc.Global Bike Germany GmbH US WestUS East San Diego Germany NorthGermany South DallasMiamiHamburgHeidelberg Мандант Балансовая единица Отделы сбыта Сбытовая организация

SAP ERP Page 4-9 © SAP AG GBI 2.0 Структура предприятия в SAP ERP (Сбыт) Мандант GBI CC US00 US East UE00 US West UW00 CC CA00 CA East CE00 CA West CW00 CC DE00 DE South DS00 DE North DN00 CC GB00 GB South GS00 GB North GN00 CC AU00 AU South AS00 AU North AN00 Канал сбыта Опт - WH Канал сбыта Интеренет - IN Сектор Велосипеды BI Сектор Аксессуары AS Служба контроля кредитования (global) GL00

SAP ERP Page 4-10 © SAP AG Сбыт.Основные данные Основные записи клиента Основные записи материала Сбытовые условия

SAP ERP Page 4-11 © SAP AG Основные записи клиентов -Содержат информацию необходимую для обработки заказа, доставки, выставления счета(счета - фактуры) и платежа со стороны клиента -Каждый клиент должен иметь основную запись. Создание рынков сбыта -Сбытовая организация -Канал сбыта -Сектор

SAP ERP Page 4-12 © SAP AG Основные записи клиента Основная запись клиента подразделяется на 3 области : -Общие данные -Данные балансовой единицы - Данные рынка сбыта

SAP ERP Page 4-13 © SAP AG Основные записи клиентов Балансовая единица US00 Балансовая единица DE00 Клиент XXX Общая информация доступная всей организации Имя Адрес Коммуникация Информация специфическая для балансовой единицы: Бухгалтерские данные Платежи Банк Информация специфическая для рынка сбыта: Отделы сбыта Валюта Сбытовая орг. UW00 Сбытовая орг. DS00

SAP ERP Page 4-14 © SAP AG Основные записи материалов -Содержат информацию необходимую для управления материалами -Она используется большинством компонентов в SAP: Сбыт Управление материальными потоками Производство Техническое обслуживание и Ремонт (ТОРО) Бухгалтерия/Контроллинг Управление качеством -Основные записи материалов содержаться в функциональном сегменте называемом Ракурс

SAP ERP Page 4-15 © SAP AG Ракурсы основных записей материалов Основные записи материалов Основные данные Данные по сбыту Данные контроллинга Данные прогноза Данные по закупке Данные ППМ Бухгалтерские данные Данные хранения Данные системы качества

SAP ERP Page 4-16 © SAP AG Сбытовая орг. UW00 Сбытовая орг. UE00 Основная запись материала Клиент XXX Специфическая информация для сбыта: Завод поставщик Трансп. группа (кран, погрузчик и т.д.) Специфическая информация для складов Объем запасов Склад FG00 Склад TG00 Общая информация существенная для всей организации: Имя Вес Единцы измерения

SAP ERP Page 4-17 © SAP AG Основная запись условий (расчет цен) Основные записи условий включают : -Цены -Надбавки -Скидки -Фрахт -Налоги Вы можете выбрать от какое условие будет определяющим : -Определяемое материалом -Определяемое клиентом Условия могут зависеть от любого поля документа

SAP ERP Page 4-18 © SAP AG Выходной документ Выходной документ, содержащий информацию, посылается клиенту через различные медиа средства, такие как : - -Mail -EDI -Fax -XML Примеры : -Предложение поставщика -Подтверждение -Счет фактура

SAP ERP Page 4-19 © SAP AG Процесс заказа Заказ Отпуск материалов Выставление счета (фактурирование) Комплектация Получение платежа от клиента Упаковка материалов Проверка наличия Предпродажные действия

SAP ERP Page 4-20 © SAP AG Предпродажные действия (CRM Light) Поддержка сбыта – это компонент модуля Сбыт который помогает в продажах, дистрибуции, и маркетинге продуктов компаний и услуг ее клиентам. Создание и прослеживание контактов клиента и коммуникационной информации (коммерческая деятельность) Отчеты о телефонных звонках Встречи Письма Коммуникация компании Осуществление и отслеживание компаний по прямой рассылке по почте, через Интернет и торговых выставок, основанных на характеристиках клиентов Предпродажными документами которыми нужно управлять в пределах предпродажных действий являются: запросы и предложения. Эти документы помогают оценить возможные продажи.

SAP ERP Page 4-21 © SAP AG Предпродажные действия (CRM Light) Окончательная цель всех предпродажных действий состоит в том, чтобы снабдить специалиста по продажам всей информацией, необходимой, для переговоров и окончания потенциальной сделки. Необходимая информация: -Предыдущая коммерческая деятельность -Пошлые договоренности -Контактная информация -Основная информация о компании -Кредитные лимиты и деловая практика -Невыполненные заказы Обзор клиента на 360º

SAP ERP Page 4-22 © SAP AG Запрос Запрос – это требование (запрос) клиентов к компании об информации о ценах или расценках на продукты или услуги без обязательства создания заказа на покупку -Какая будет цена -Доступность материала/услуг -Может содержать запрос об определенном количестве и датах Запрос обрабатывается в системе и создаются предложения по запросу клиента.

SAP ERP Page 4-23 © SAP AG Предложение клиенту (котировочная заявка) Котировка - юридически обязывающее предложение поставить клиенту определенные продукты или выбор определенной суммы продуктов в указанный период времени по предопределенной цене.

SAP ERP Page 4-24 © SAP AG Сбытовой заказ Обработка заказа на поставку клиенту может быть инициирована из ряда документов и операций -Контакт с клиентом: телефон, интернет, -Существующий договор -Предложение клиенту Созданный электронный документ должен содержать следующую основную информацию: -Информацию о клиенте -Материал /услуга и количество -Цены ( условия) -Определенные даты поставки и объем -Информация по отгрузке -Информация для выставления счета

SAP ERP Page 4-25 © SAP AG Заказ на поставку Заказа на поставку состоит из трех частей: -Заголовок Данные важные для всего заказа(например данные клиента, общая стоимость заказа) -Позиции Информация об определенном продукте, кроме материалов и количестве и стоимости отдельной линии -Партия поставки Связана с предыдущей частью, содержит количество и дату поставки

SAP ERP Page 4-26 © SAP AG Заказ на поставку Заказ на поставку включает в себя всю информацию необходимую для удовлетворения требований клиента. Следующая информация определяется для каждого заказа: -График поставки -Маршрут и точку отгрузки -Проверка наличия -Передача потребности в ППМ -Расчет цен -Проверка кредитного лимита

SAP ERP Page 4-27 © SAP AG Планирование отгрузки Когда заказ будет создан, вы должны ввести требуемую дату поставки для каждой позиции в заказе. Система создаст график поставки во времени, который затем будет применяться для определения наличия материала или ATP (Availability to Promise/Наличие доступности) даты Система определит эту дату, используя метод прямого или обратного планирования в зависимости от вашего выбора.

SAP ERP Page 4-28 © SAP AG Планирование от конечных сроков Предполагаемая дата поставки Отпуск товара Наличие товара Дата заказа План. транс-ки Время транспортировки (2 дня) погрузка (1 день) Время подготовки материала (2 дня) Планиро вние транспор тировки (1 день) 2-е3-е 4-е5-е 6-е 1-е Погрузка

SAP ERP Page 4-29 © SAP AG Планирование от начальных сроков Время транспортировки (2 дня) погрузка (1 день ) План. трансп. (1 день) Новая дата поставки 1st3rd4th5th6th2nd Время подготовки (2 дня) 7th Предполагаемая дата поставки Выдача товара Погрузка Наличие товара Дата заказа План. транспорт.

SAP ERP Page 4-30 © SAP AG Отгрузка и определение маршрута Во время создания сбытового заказа система должна определить точку отгрузки, т.е. откуда будет отправлен материал и маршрут, которым материал будет следовать, чтобы добраться от Вашего склада до местоположения клиентов. Точка отгрузки определена для каждой позиции в пределах заказа. Определение маршрута нужно, чтобы определить время транспортировки материала, которое мы использовали при планировании.

SAP ERP Page 4-31 © SAP AG Проверка наличия Поверка наличия -Определяет дату наличия материала -Включает все внутреннее и внешнее движение товарно- материальных запасов Три метода поставки -разовая поставка -полная поставка -отсроченная поставка Правила создаются Вами!

SAP ERP Page 4-32 © SAP AG Расчет цен Информация о ценах для всех документов заказа находится на экране расчета цен как в заголовке, так и в строках документа. -Стоимость, указанная в заголовке, относится ко всему заказу и рассчитывается как сумма стоимостей по всем позициям заказа. -Стоимость, указанная в строках документа относится к каждому отдельному товару. Система будет автоматически искать цены, скидки, надбавки, рассчитывать налоги и стоимость фрахта. У Вас есть возможность вручную управлять процессом расчета цен на уровне заголовка или каждого пункта внутри заказа, вводя тип товара и количество. -Налоги и стоимость фрахта могут быть фиксированными, поэтому ручной их ввод невозможен

SAP ERP Page 4-33 © SAP AG Проверка кредитоспособности Позволяет Вашей компании управлять кредитными рисками каждого покупателя, устанавливая пределы кредита. Во время проводки заказа на продажу система уведомит торгового представителя об ухудшающейся кредитной ситуации клиента. Если необходимо, то можно настроить систему на блокировку заказов и поставок.

SAP ERP Page 4-34 © SAP AG Отгрузка и доставка Процесс отгрузки начинается, когда Вы создаете документ о доставке для сбытового заказа. Этот документ контролирует, поддерживает и следит за большим количеством субпроцессов при проведении отгрузки : -Комплектация -Упаковка -Проводка отпуска материалов Этот модуль интегрирован с модулями по управлению материальными потоками (ММ) и финансами (FI)

SAP ERP Page 4-35 © SAP AG Отгрузка Объединение заказов Заказ клиента1 Заказ клиента 2 Заказ клиента 3 Доставка 8…12 Частичная доставка Заказ клиента4 Доставка 8…13 Доставка 8…14 Доставка 8…15 Полная доставка Заказ клиента 5 Доставка 8…16

SAP ERP Page 4-36 © SAP AG Создание доставки Сверяется сбытовой заказ и наличие материалов, чтобы определить, возможна ли доставка Подтверждается наличие Подтверждаются экспортные торговые требования Определяется конечный вес и объем

SAP ERP Page 4-37 © SAP AG Выполнение доставки Делается запрос на упаковку Рассчитывается масса и объем Сверяется расписание Рассматриваются частичные поставки Обновляются маршруты Назначается место комплектации Обновляется сбытовой заказ Определяется партии материалов Проводится контроль качества (в случае необходимости) Обновляется сбытовой заказ

SAP ERP Page 4-38 © SAP AG Документ поставки Документ поставки инициирует процесс поставки и является контрольным механизмом для следующих процессов: -Комплектация -Упаковка -Погрузка -Проводка отпуска материала Допустимые изменения поставки – номенклатура, количество

SAP ERP Page 4-39 © SAP AG Комплектация Количество в соответствии с ведомостью поставки Назначение даты начала комплектации Автоматическое присвоение склада Поддерживает отслеживание серийного номера/номера партии и управление партиями Этот модуль интегрирован с модулем управления складами (Warehouse Management WM))

SAP ERP Page 4-40 © SAP AG Погрузка и упаковка Определяется какая упаковка должна быть использована для определенных продуктов (учитываются предпочтения заказчиков и проверяется соответствие с UCC-128 (бар коды)) Определяются и обновляются счета связанные с возвратной тарой Отслеживается упаковка товаров в контейнер Гарантирует выполнения ограничений по весу и объему Всем упакованным товарам в назначается необходимый вид транспорта

SAP ERP Page 4-41 © SAP AG Отпуск товара Событие, знаменующее переход прав собственности товара Сокращает товарный запас и увеличивается стоимость реализованной продукции Автоматически обновляются счета в главной книге После окончания процесса отгрузки и обновляется статус документов отгрузки

SAP ERP Page 4-42 © SAP AG Выставление счета /фактурирование/ Счет выставляют, копируя данные из заказа на продажу и/или документа о доставке. -Выставление счета на основании заказа -Выставление счета на основании доставки Процесс выставления счета нужен для создания счета- фактуры. Этот процесс обновит кредитный статус клиента.

SAP ERP Page 4-43 © SAP AG Документ фактуры Документы фактуры автоматически создают дебетовую проводку в вспомогательной книге расчетов с клиентами и кредитуют счет прибыли. На этом моменте процесс продаж передается в бухгалтерию, которая будет ожидать платежа

SAP ERP Page 4-44 © SAP AG Методы выставления счета Общий счет- фактура Выставления счета- фактуры на основе доставки Поставка 8…34 Поставка 8…33 Заказ 14 Заказ 9 Поставка 8…56 С-ф 9…68 заказ 6 Поставка 8…20 Поставка 8…21 С-ф 9…45 С-ф 9…46 Раздельные счета фактуры Заказ 32Поставка 8…86 С-ф 9…92 С-ф 9…91

SAP ERP Page 4-45 © SAP AG Платеж Платеж – последний этап в процессе продаж, он проводится бухгалтерией. Итоговая оплата включает: -Осуществление платежа против счета-фактуры. -Урегулирование разницы между суммой платежа и счетом - фактуры. Платеж вызывает проводку, аннулирующую долг в счете кредиторов и увеличивает количество средств на расчетном счете.

SAP ERP Page 4-46 © SAP AG Поток документов Свойства документов участвующих в процессе и статус заказа позволяют находить статус или заказ в любое время и в любом месте. SAP обновляет статус заказа каждый раз, когда происходит изменение в любом документе заказа клиента в цикле управления от «заказа до платежа»

SAP ERP Page 4-47 © SAP AG Проверка заказа на поставку «Никогда я не узнавал так много за такое короткое время, благодаря ошибкам, которые делали двадцать моих учащихся. Вы никогда не сделаете такое количество ошибок, работая в одиночку.» SAP Co-founder Klaus Tschira, on his experiences teaching COBOL to clients at IBM.

SAP ERP Page 4-48 © SAP AG Проверка заказа Поток документов -Введите: Заказ - Процесс - Статус -Список документов заказа на поставку (VA05) -Инструменты для нахождения заказа -Нужен User Id студента или номер документа