Мастерство убеждения Продвинутые техники работы с убеждениями и возражениями внешних и внутренних клиентов Татьяна Горобец, Анна Горолюк

Эффекты от использования техник Достижение целей в коммуникации как с внутренними так и внешними клиентами. Развитие навыка влияния в переговорах и продажах. Работа с изменением собственного состояния и состояния других людей. Противостояние манипуляциям. Эффективное решение конфликтных ситуаций.

Что такое убеждение Обобщение опыта по поводу себя, мира, взаимоотношений с другими людьми. Оценка – хорошо \ плохо Верю \ не верю Могу \ не могу Должен \ не должен Всегда \ никогда \ все \ никто О причинах И т.д. Убеждения - это наши руководящие принципы, внутренние карты, которые мы используем для того, чтобы осмыслить окружающий нас мир. (Джозеф ОКоннор)

Структура убеждений Убеждения и возражения по структуре бывают двух видов: А=Б (комплексный эквивалент) –Свобода – это счастье –Этот проект сделать невозможно А=>Б (причинно-следственная связь) - Зачем стараться, если никто не оценит - Будут скидки – будем работать

Схемы построения высказываний Переназывание Намерение Последствия Детализация Укрупнение Контрпример Метафора Изменение размера фрейма Рефрейминг контекста Другой результат Модель мира Стратегия реальности Иерархия ценностей Применение к себе

Переназывание Принцип: Замена одного из слов, используемых в формулировке убеждения, новым словом, которое обозначает нечто сходное, однако наделено другим подтекстом.

Примеры использования Мы не отступаем, а просто выравниваем линию фронта. Это не поражение, а просто еще один жизненный урок. Он не толстый, а большой и добрый. Это не невыполнимо, а требует определенных усилий. Это не перекладывание обязанностей, а просьба поддержать члена команды.

Шеф всегда прав Шеф не спит, а медитирует. Шеф не пьет, а дегустирует. Шеф не кричит, а убедительно высказывает свою точку зрения. Шеф не лжет, а шеф - дипломат. Шеф не упрям, а последователен. Шеф не опаздывает, его задерживают важные дела.

«Несоглашатели» Откуда они берутся? Что с ними делать? Если я сам «несоглашатель», то что делать?

Противостояние манипуляции «Свернутый контакт». Демонстрация реакции. «Кавычки». Прогнозируемые последствия.

Задайте вопрос, и вам могут ответить «нет», Отдайте приказ, и в ответ может возникнуть недовольство, Скажите в форме шутки, и тогда захочется пошутить в ответ и сделать

Я часто убеждался в том, что простое слово благотворно действует на множество людей, и не автор слова, а само оно приводит в движение души, скрыто проявляя свою силу. Ф. Петрарка