Оксана Индиченко Мотивация торгового персонала

Специфика торгового персонала: Текучесть кадров (физическая/психологическая) Материальные затраты Потеря клиентов Страдает репутация Хуже качество обслуживания И много-много другого….

1. Мало тренингов, обучающих программ 2. Категорически не доволен ставкой, она намного ниже чем у конкурента! 3. У конкурента больше ставка/премии 4. У нас непрозрачная система начисления премии 5. Плохие условия труда 6. Отсутствие возможности карьерного роста, развития 7. И т.д. Почему они уходят? К конкурентам …

Что делать? Мотивировать!!! Мотивация Материальная Нематериальная

Материальная мотивация торгового персонала Зарплата Стабильная часть (ставка) Переменная часть (премии, бонусы)

Материальная мотивация Вариант 1: Фиксированная часть больше переменной

Применимо в компаниях: - с известной торговой маркой, лидер на рынке, эксклюзивные услуги/товары - «клиенты сами приходят, их не нужно активно привлекать (пассивные продажи) и т.д.

Фиксированная часть больше переменной Преимущества: - стабильный доход (уверенность в завтрашнем дне) - ценят рабочее место Недостатки: - торговый персонал мало мотивирован в покупке клиента - не стоит ожидать от торгового персонала «перевыполнения плана по продажам»

Материальная мотивация Вариант 2: Фиксированная часть меньше переменной

Фиксированная часть меньше переменной Наиболее применимо при активных продажах Преимущества: - заинтересованость в выполнении плана по продажам - «понятно ради чего работаю» - больше продам – меня увидят Недостатки: - Нестабильность заработка

Наиболее распространенные модели материальной мотивации 1. ЗП=С+П (бонус, ежемесячный, квартальный/годовой ) Где, з/п – заработная плата, С- ставка, П- переменная часть 2. ЗП= С+П(П1*П2*П3…..), где, П1, П2, П3 и т.д. – показатель 1, 2, 3 и т.д. Например, П1- показатель выполнения плана по продажам. П2 –колличества сделаных звонков согласно плану, привлеченных клиентов. П3 – результативность качественной работы и т.д. 3. ЗП= С+П (где П - 1% от выполненного плана по продажам) 4. ЗП= С+П ( где П= фиксированной сумма за единицу товара, например – 20 грн.) 5. ЗП= С+П ( где П= фиксированной сумма, выплачивается по факту выполнения задачи, или плана по продажам)

Материальная мотивация КритерийОчень важноНейтральноНе важно Повышение з/п каждые 6 мес. 59%29%12% Выплата премий по индивидуальным результатам 71%29%0% Выплата премий по результатам работы торговой точки 45%40%15% Выплата премий по результатам работы всей команды 18,5%55,5%26%

Нематериальная мотивация торгового персонала - обучения, тренинги, семинары за счет компании - корпоративные мероприятия - открытие вакансий и возможность в них поучаствовать - возможность принимать участие в различных конкурсах - и т.д.

Нематериальная мотивация

Благодарю за внимание! Оксана Индиченко