Переговоры с международными ключевыми клиентами Meeting - March 03

Содержание Ô Тактика Metro Ô Тактика Carrefour Ô Взгляд со стороны ритейлера

Искусство договариваться Metro

Переговоры Metro Искусство договариваться (from Lebanon) Он говорит 12 Он имеет ввиду 10 Он хочет иметь 8 Ценность этого будет 6 Я хочу дать 4 Я буду предлагать 2

Переговоры Metro /Строго конфиденциально Инструкции Metro для закупщиков 1. Никогда не проявляйте энтузиазма по отношению к поставщику - не проявляйте эмоций, проявляйте скептицизм, не принимайте решений 2. Всегда реагируйте отрицательно на первое предложение. - громко выражайте отказ: Что? Вы смеетесь? 3. Всегда требуйте невозможного - дает пространство для дальнейшего маневра 4. Никогда не принимайте первого предложения 5. Скажите account manager уйти и вернуться с лучшим предложением - пусть пройдет время 6. Ни с чем не соглашайтесь во время встречи – пусть партнер чувствует неуверенность.

10 правил закупки Carrefour

l 1 Никогда не проявляйте энтузиазма по отношению к партнеру по переговорам. l 2 Негативно реагируйте на первое предложение. l 3 Просите невозможного. l 4 Не торопитесь идти на компромис 50/50 пусть продавец делает работу сам, у Вас будет возможность для маневра. l 5 Не идите на уступки без чего-либо взамен. 10 principles :

l 6 В паре делитесь на хороших и плохих. l 7 Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию. l 8 Все время повторяйте одно и то же возражение (испорченная пластинка). l 9 Всегда помните, что 80% соглашений делаются на последнем этапе. l 10 Никогда не забывайте, что мы должны владеть исчерпывающей информацией о поставщике и его запросах 10 principles

l Помните, что продавцу платят за то, что он продает. l Не облегчайте ему жизнь тем, что даете понять, что Вы уже приняли решение. l Заставляйте поставщиков применять усилия для достижения соглашения. l Никогда не забывайте:в первые часы переговоров всегда будьте скептичны, безинициативны и нерешительны. Никогда не проявляйте энтузиазма.

l Эта тактика очень эффективна, если Вы применяете ее регулярно каждый раз, когда Вам что-нибудь предлагают. l Никогда не признавайте, что сделанное прдложение откровенное, заманчивое, лучше, чем у конкурента. l Всегда эмоционально выражайте удивление и сразу оказывате давление на оппонента, используя выражения типа Чтооо?,Вы, наверное, смеетесь, … Всегда реагируйте отрицательно на первое предложение.

l Не стесняйтесь сразу во время первой встречи потребовать намного больше, чем Вы реально хотите получить. l Вполне возможно, что этот завышенный запрос совпадет с тем, что другая сторона готова отдать. l Вы будете настаивать на очень большой марже, и Вам будет достаточно ее немного уменьшить, чтобы оппонент согласился, будучи уверенным, втом, что он искусно ведет переговоры тоже. Всегда просите невозможного.

l Никогда не принимайте первого предложения, даже если оно прекрасно. l Принятие первого предложения разочаровывает обе стороны Ô Покупатель чувствует, что он мог бы потребовать больше Ô Продавец жалеет, что не предложил меньше. l Скажите им, что они должны предложить что-то получше, чем это. Никогда не принимайте первого предложения.

l Опытный переговорщик никогда не выступает в роли единственного человека, принимаемого решения. l Всегда в конце переговоров отмечайте, что Вам нужно будет посоветоваться с руководством перед принятием решения Ô Это дает Вам время обдумать Ваше решене и возможность вернуться к вопросам, что обсуждались ранее и по которым не было достигнуто соглашения. Всегда пеняйте на руководство.

l Попроси поставщика объяснить предложение, скажи, что ты не понимаешь. Ô Другая сторона может пожалеть Вас и начать говорить о соглашении. l Прикидываясь идиотом, можно испытать терпение оппонента. l Нет лучше способа охладить супер селз-мена, чем отдать ему преймущество. Будь мудрым, прикинься глупым !!!

l Когда Вас просят об акте доброй воли, потребуйте что- нибудь взамен. Ô Если я сделаю это, что Вы сделаете для меня? l Этот подход позволяет Вам заключать выгодные сделки, без инициативы с Вашей стороны. l Другая сторона будет знать, что Вы впредь попросите что-то взамен в ответ на просьбу об акте доброй воли. Никогда не соглашайтесь без чего-либо взамен.

l Помните, что Вы всегда можете уйти из-за стола переговоров. Ô Старайтесь давить на противоположную сторону, перед которой стоит диллема: или идти Вам на уступки или потерять весь бизнес с Вами Ô Интересно, что, несмотря на то, что Вы являетесь инициатором внезапного прекращения переговоров,другая сторона тоже чувствут ответственность за подобный исход Ô Оставление стола переговоров может быть частью блефа. Всегда будьте готовы прервать дискуссию

l Молодой поставщик, который хорошо понимает проблемы должен играть хорошего парня, и старый должен играть плохого поставщика. l Если поставщик применяет подобную тактику, обращайтесь только к плохому парню Плохой / Хороший

l Не делайте никаких предложений пока требования закупщика не станут более или менее конструктивными. Как реагировать на неприемлемые требования со стороны клиента ? l Если соглашение не достигнуто и конфликт неизбежен: - Не ждите долго, вступайте в конфликт сразу - Твердо стойте на своей позиции (если Вы решили не сдаваться) - Определите цель переговоров в каждой категории и ведите переговоры по своим правилам - Никогда не возвращайтесь на прежние позиции

Переговоры

Критерии оценки достигнутых соглашений ЭффективностьВремя, усилия, риск не достижения соглашения РазумностьСтепень удовлетворения интересов сторон Влияние на отношенияУхудшение / сохранение / улучшение отношений

Позиционные переговоры Жесткий стиль СУТЬ Победа,борьба воли ДЕЙСТВИЯ Навязывание выгодных позиций и мнений Мягкий стиль СУТЬ Сохранение отношений ДЕЙСТВИЯ Уступки, принятие предлагаемых позиций и мнений

Техника достижения соглашений Объединяющий интерес Поиск общих интересов Позиция 1Позиция 2 Область согласования интересов

Объективные критерии ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ Решения принимаются на волевой основе. КОНСТРУКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ Решения принимаются на основании разумных критериев - «Послушайте, Вы хотите высокую цену, а я низкую. Давайте обдумаем, какова будет СПРАВЕДЛИВАЯ ЦЕНА». ПРОВЕРКА КРИТЕРИЕВ НА СПРАВЕДЛИВОСТЬ Возможно ли его совместное использование? ПРОЦЕДУРА ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КРИТЕРИЕВ 1.Подготовка каждую проблему для совместного поиска объективных критериев 2.Рассуждайте и будьте открыты для доводов 3.Никогда не поддавайтесь давлению – только принципу

Взгляд со стороны ритейлера

l Агрессивное стремление получить самую низкую цену l Maximum необоснованных компенсаций. Что мы знаем об основных целях закупщиков ?

l Необоснованные компенсации l Ассортимент l Годовая промоактивность: газета l Промопаллеты. l Доп. мероприятия l Рост объема l Ввод новых продуктов l Открытие новых магазинов l Логистика и централизация Пункты обсуждения на переговорах ?

Ê Стремление получить необоснованные скидки ссылаясь на размер сети. Ë Максимальное вознаграждение за ассортимент. Ì Соглашение по глобальной промоактивности, где акцент делается на газете, а доп. Размещению уделяется слишком мало внимания. Í Спец. бюджеты на открытие новых магазинов и ввод новых продуктов Цель закупщика – получить максимальное вознаграждение (скидки) за минимальные усилия и подымать планку с каждым годом все выше. Как реагировать если Вам выдвигаются подобные требования???

l Ключевым принципом формирования T&Cs является PAY FOR PERFORMANCE, что привязывает скидки к развитию бизнеса, что интересно и ритейлеру. l Если Вам говорят, что все конкуренты платят, отвечайте, что МЫ не берем пример с конкурентов. Стремление получить необоснованные скидки ссылаясь на размер сети.

l Эта стратегия помогает клиенту получить с Вас деньги и не утруждать себя дополнительным размещением Вашей продукции. Ô Всегда вместе с бюджетом на газету нужно оговаривать дополнительное размещение. Соглашение по глобальной промоактивности, где акцент делается на газете, а доп. Размещению уделяется слишком мало внимания.

l Открытие новых магазинов. Ô Обычно это – одноразовая выплата. Ô Если вы начали обсуждать этот момент, старайтесь оптимизировать переговоры. - Оговорите ассортимент. - Оговорите размещение. - Оговорите спец. акцию на первое время работы магазина. Specific budgets

l Нет четких правил ведения переговоров со стороны Carrefour. Ô Будьте осторожны когда закупщик обещает Вам большой оборот продукции. Это нечестный трюк с целью перехода от абсолютных цифр к относительным. Переговоры в абсолютных цифрах или относительных???

Пример страны Х : l Год 1: Carrefour пообещал 100 миллионов оборот в местной валюте l МЫ согласились на 15 миллионов в м.в. за промоактивность (скидка = 15%) l Carrefour оказал услуги, МЫ заплатили 15 mios LC, но оборот составил 70 миллионов LC скидка = 21%!!! l Год 2: Carrefour начали переговоры со скидки 21% как с стартовой цифры!!!

Зоны интересов Важно для НАС Не важно для НАС Не важно для Клиента Важно для Клиента

Определите, какие пункты вы готовы обсуждать и какие не подлежат обсуждению Подлежат обсуждениюНе подлежат обсуждению Пункты: прайс лист, условия платежа, скидки/бонусы за размещение, планируемые объемы продаж, ввод новых продуктов, планы акций, ассортимент, рекомендуемая цена и т.д.

Полномочия представителя клиента и НАШЕГО представителя * Полномочия клиента: С кем Вы встречаетесь? Как называется должность и зона ответственности человека с которым Вы ведете переговоры? Сколько ему лет, как долго он работает в компании, каков его опыт? Структура компании. Как к нему относятся в организации клиента? Какие его интересы помимо работы? Ваши полномочия: *используйте *используйте этот вопросник для определения и подтверждения полномочий, которые у Вас есть и уровень полномочий человека по другую сторону стола).

Определите Вашу ЛАСП (лучшая альтернатива соглашению в переговорах) l Составьте список возможных результатов встречи в случае, если она не закончится заключением договора l Просмотрите список. Какой из результатов Вас больше всего устраивает? Существуют ли другие варианты достижения данной цели (договор с другим клиентом, поставщиком, партнером). Возможно ли устранить какие либо обстоятельства, которые делают Вашу ЛАСП негативной l Напишите новую ЛАСП если Вам удалось сделать изменения.

Используйте Матрицу опираясь на темы переговоров с клиентом

Ваше предложение l Условия 2002 – оборот годовой грн, кол-во магазинов 6 Ô «Просто скидка» - 6% Ô Доп. Размещение (14 шт.) – 2% Ô Проведение акций 1% Ô Отсрочка платежа 14 к.д. l Требования кол-во магазинов 8 с сентября мес. Ô Кассы (10 шт. /магазин)– 100 грн полка Ô Основное размещение 8% скидка Ô Доп. Размещение – 50$ место Ô Проведение акций 2%+ 300$ за газету Ô Отсрочка платежа 30 к.д. Ô Ввод новых продуктов 20$ Ô Вход в новый магазин 2500 грн.