Из опыта коллективной оплаты труда агентов по недвижимости Артур Оганесян, Киев XIV НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОНГРЕСС РГР Москва

Цель: Вместо: «Я заработал, мой клиент, моя сделка!» внедрить понятия: «Наш успех, наш коллектив, мой вклад в общий результат»

Основные затраты – оплата труда агентов с обязательными отчислениями в соц.фонды (при работе «вбелую» ;)) 2000 год: перевод почти всех агентов на СПД, на единый налог. Цель: оптимизировать налогообложение, повысить предпринимательский дух каждого.

Прогрессивная форма оплаты с 15 до 35% с нелинейной функцией к доходности агента. Достижения: рост мотивации агентов к текущему заработку, и увеличение доходности.

Проблемы: «крысятничество» «риэлторская жаба» снижение качества услуги жалобы руководству отсутствие взаимодействия.

«Замечательный парадокс состоит в том, что многие высокоэффективные фирмы в широком диапазоне профессий по минимуму используют - если вообще используют - индивидуальные достижения сотрудников при распределении полученной фирмой прибыли.

Вместо этого они используют схемы оплаты, в которых существенное место отводится результатам, полученным всем подразделением или даже всей фирмой». Девид Майстер, «Истинный профессионализм», гл.9 «Ценность нетерпимости»

Формирование ФОТ в размере 18%, с его распределением между всеми по средневзвешенным коэффициентам (КТУ – от 0,3 до 1). Подведение итогов сектора – поквартально. Авансирование в размере до руб ежемесячно с последующим зачетом.

КТУ пересматривались, как правило, раз в год, иногда раз в полгода (чаще всего – по инициативе коллектива). В штате: юрист, маркетолог-рекламист, оценщик, аналитик, IT-специалист; финансовый директор, диспетчеры- администраторы, водители.

Итоги: Ощущение стабильности и соц.защищенности (Пирамида Маслоу) Выручка на одного агента превысила 3 млн. руб. в год (в городе со средней ценой 1 кв.м. 16 тыс.руб!) Улучшение качества работы

5 (!) лет не наблюдалось текучки агентских кадров Рентабельность компании выросла с 35% в 2004 году до 53% (!) в 2006 и сохранялась такой до 2008.

Главное в риэлторской деятельности – ПРОДАЖА ДОРОГОЙ ЭКСКЛЮЗИВНОЙ УСЛУГИ! В этом - 80% успеха! Продажа НЕДВИЖИМОСТИ - 20% успеха! Кто что кому продает?

Вывод: Будьте лидером в своем АН! Научитесь сами продавать: или услугу СВОЕМУ КЛИЕНТУ, которого потом обслужат ваши агенты (концепция 18%);

или услугу АГЕНТУ, который обслуживает своего клиента (концепция 100%). Ну, или постоянно ищите компромисс и «будьте бдительны».

Приглашаю к обсуждению. Артур Оганесян, CPM, TRC (Членство в NAR, FIABCI, IREM, АСНУ, ССНУ, УГР, УРП, АПУН, УОО).