План проведения аудита отдела продаж на торгово- производственном предприятии ТзОВ ПРОФИКОМ

Турлаев Евгений, учредитель ООО Профиком В течение последних лет я осуществляю успешную деятельность в построение качественной дистрибуции, складской, транспортной и закупочной логистике, организации эффективного отдела продаж, кризис менеджмент предприятий. Мой опыт базируется на десятилетней руководящей работе в компаниях, которые занимаются производством, дистрибуционным бизнесом, прямыми продажами. Это более пяти лет руководителем департамента логистики Западного региона производственного объединения Конти. Успешный вывод на рынок импортного производителя (Италия) гидроизоляционных материалов. Руководство дистрибуционной компании во Львове (кризис менеджмент) – эксклюзивная продажа продуктовой группы (Моршинская, Боржоми, Конти, алкоголь, бакалея). Руководство, кризис менеджмент в дистрибуторской компании в г. Хмельницком, эксклюзивная продажа продуктовой группы товаров (Нестле, Свиточ, Мивина, бакалея). Успешное построение дистрибуционной системы продаж по Украине на производственном предприятии мягкой мебели (лидере на рынке Западной Украины), прописание логистических алгоритмов на предприятии.

Цель проведения логистического анализа Ключевой принцип проведения аудита 1 этап Определения задач 2 этап Запрос и сбор данных 3 этап Общение с высшим руководством компании 4 этап Общение с руководителями среднего звена 5 этап Общение с торговыми представителями, бренд менеджерами 6 этап Анализ внешней среды 7 этап Анализ клиентской базы 8 этап Анализ маркетинговой политики 9 этап Анализ информационного обеспечения 10 этап Анализ бизнес процессов 11 этап Результат аудита

Цель проведения аудита ЦЕЛЬ проведения аудита выявления проблем, слабых мест и, что самое главное, необходимых условий для разработки предложений по дальнейшему развитию бизнеса. ЦЕЛЬ проведения аудита выявления проблем, слабых мест и, что самое главное, необходимых условий для разработки предложений по дальнейшему развитию бизнеса.

Ключевой принцип проведения аудита Ключевой принцип проведения аудита – вливание в жизнь компании, сбор информации от сотрудников, клиентов, руководителей для составления четкой картины существующей системы продаж для дальнейшей разработки предложений по направлению развития бизнеса. Ключевой принцип проведения аудита – вливание в жизнь компании, сбор информации от сотрудников, клиентов, руководителей для составления четкой картины существующей системы продаж для дальнейшей разработки предложений по направлению развития бизнеса.

1 этап. Определения задач Встреча с руководством компании. Изучение текущей стратегии и целей компании, которые имеют прямое отношение к отделу продаж. Формирования задач аудита. Подписание договора и соглашения о конфиденциальности. Встреча с руководством компании. Изучение текущей стратегии и целей компании, которые имеют прямое отношение к отделу продаж. Формирования задач аудита. Подписание договора и соглашения о конфиденциальности.

2 этап. Запрос и сбор данных На основе собранной информации изучаются и анализируются цели и задачи предприятия. Проводятся тесты для определения положения дел (SWOT анализ, анализ конкурирующих сил Портера). Вовлечение участников в процесс. На основе собранной информации изучаются и анализируются цели и задачи предприятия. Проводятся тесты для определения положения дел (SWOT анализ, анализ конкурирующих сил Портера). Вовлечение участников в процесс.

3 этап. Общения с высшим руководящим звеном Общения с ТОП менеджментом (учредителями): Общения с ТОП менеджментом (учредителями): - степень участия в бизнес процессах; - стиль и методы работы; - уровень централизации управления; - формы и методы получаемой отчетности.

4 этап. Общения с руководителями среднего звена Общения с руководителями среднего звена: Общения с руководителями среднего звена: - заинтересованность в переменах; - заинтересованность в переменах; - взаимодействие между сотрудниками в команде; - взаимодействие между сотрудниками в команде; - методы работы с сотрудниками; - методы работы с сотрудниками; - контроль, анализ, решения по проблемах торговых представителях; - контроль, анализ, решения по проблемах торговых представителях; - формы отчетности. - формы отчетности.

5 этап. Общения с торговыми представителями, бренд менеджерами Общения с сотрудниками торгового отдела: Общения с сотрудниками торгового отдела: - отношение к работе; - отношение к работе; - понимания необходимости нововведений; - понимания необходимости нововведений; - взаимодействие с непосредственным руководством; - взаимодействие с непосредственным руководством; - ведение отчетов, их достоверность; - ведение отчетов, их достоверность; - выяснения существующих проблем, которые влияют на результат; - выяснения существующих проблем, которые влияют на результат; - планирование рабочего времени и т.д. - планирование рабочего времени и т.д.

6 этап. Анализ внешней среды Охват широкого круга вопросов: Охват широкого круга вопросов: - факторы, влияющие на бизнес в компании; - проблемы, которые повлияли на результат в последнее время; - причины изменений ожиданий.

7 этап. Анализ клиентской базы Главные вопросы: - чем довольны и чем не довольны; - ожидания и опасения; - потенциал для развития; - финансовая дисциплина; - правила работы с дистрбуторами.

8 этап. Анализ маркетинговой политики Главные вопросы: - система работы маркетинговой поддержки продаж; - схема работы маркетинга в привлечение конечного потребителя (акции, бонусы); - четкость и реалистичность целей отдела маркетинга и продаж; - информация о финансовом результате с проведенных мероприятий; - градация целевых групп потребителей; - отношения планов к фактам выполнения; - Взаимосвязь между отделом маркетинга и отделом продаж.

9 этап. Анализ информационного обеспечения Главные вопросы: - Наличие единой информационно –аналитической базы данных клиентов; - Возможность проведение аналитики (продажи в разрезе по товару, по группам, по торговому представителю, по клиенту и т.д.) - Доступность отчета о дебиторской задолженности по торговым представителям, по клиентам, простроченной дебиторской задолженности; - Анализ о товарном движении (приход, остаток, заказ) - Взаимодействие в информации и документообороте между отделами предприятия.

10 этап. Анализ бизнес процессов Главные вопросы: - психологический климат в компании и в отделе сбыта; - уровень корпоративной культуры; - существования условий для качественной работы торгового персонала; - наличия должностных инструкций и понимание своих функций персоналом; - Методы постановки планов, работа с персоналом в преодолении препятствий для достижений целей; - Взаимодействие между подразделениями внутри компании;

11 этап. Результат аудита В итоге составляем отчет в форме рекомендаций, которые будут исчерпывающим руководством в выработке стратегии дальнейшего развития торгового отдела предприятия В итоге составляем отчет в форме рекомендаций, которые будут исчерпывающим руководством в выработке стратегии дальнейшего развития торгового отдела предприятия

ТзОВ "Профиком" Директор Турлаев Евгений 79039, Украина г. Львов, ул. Бортнянского 5/1 тел. моб тел.факс. (032) skype: turlajev1 skype: turlajev1 ICQ: