Основы успешной коммерциализации результатов исследований и разработок ЗИНОВ ВЛАДИМИР ГЛЕБОВИЧ декан Факультета инновационно-технологического бизнеса АНХ при Правительстве РФ директорМеждународного инкубатора технологий руководительОтдела коммерциализации разработок ИПХФ РАН

Схема инновационной деятельности Идея образа нового товара (идея бизнеса) Концепция Лабораторная проверка новой идеи. Лабораторный образец Проверка технологичности нового товара Опытный образец (инженерный прототип) Подготовка рынка нового товара Продажа опытной партии ИННОВАЦИОННЫЙ ПРОЕКТ понимание ключевой компетенции анализ будущего рынка управление интеллектуальной собственностью стратегическое планирование бизнеса взаимодействие с партнёрами и инвесторами трансфер технологий управление качеством нового товара Принятие решения о серийном выпуске Финансовые ресурсы Информация о рынке Вероятность освоения рынка Идея нового

Создание инновации – процесс воспроизводства коммерциализуемого знания Идея нового товара Лабораторный образец Опытный образец Анализ продаж малой серии Обоснование решения: о серийном выпуске, о системе сбыта, о послепродажном обслуживании Зн 1 + Зн 2 + ……+ Зн N = Зн i N i = 1i = 1

Возможности коммерциализации результатов ис с ледований и разработок Использование в собственном производстве Продажа информации о исследованиях$5,000 - $20,000 Продажа прав на использование по лицензионному договору $15,000 - $50,000 Выращивание бизнеса на «чемпионском» товаре для продажи крупной корпорации $500,000 - $2,000,000 Выращивание бизнеса на «чемпионском» товаре для продажи на фондовой бирже более $10,000,000

Модели коммерциализации технологий Продажа описания технологии, технической документации на производство новой продукции Продажа оборудования для реализации новой технологии совместно с технической документацией Продажа новой продукции Оказание услуг с помощью новой продукции Внесение новой технологии в уставный капитал предприятия

Линейная модель НИОКР ПРОИЗВОДСТВО ПРОДАЖА

Рыночная модель рынок НИОКР продажа производство

Участники процесса коммерциализации Автор Менеджер Стратегический партнер Инвестор

Стартовое финансирование Личный капитал предпринимателей (или капитал друзей/родственников) Рисковый капитал Государственная поддержка Предварительное финансирование поставщиками и заказчиками

Источники финансирования Личные или благотвори тельные средства SWEAT EQUITY AND PERSONAL SAVINGS SEED CAPITAL PREVENTURE CAPITAL VENTURE CAPITAL Программа СТАРТ Бизнес - ангелы Фонд Содействия Бизнес - ангелы Венчурные фонды Проекты государственного значения КОНЦЕПЦИЯ ЛАБОРАТОРНЫЙ ОБРАЗЕЦ ИНЖЕНЕРНЫЙ ПРОТОТИП ОПЫТНЫЙ ОБРАЗЕЦ ПЕРВЫЕ ПРОДАЖИ РАСШИРЕНИЕ ПРОДАЖ

ЭТАП ИННОВАЦИОННОГО ПРОЕКТА В ЖИЗНЕННОМ ЦИКЛЕ ТОВАРА 3 – 5 лет $(1-2)M Лабораторный образец Опытный образец Продажа малой серии Усилия (t, $ ) Результаты ($) Вероятность неудач: 90-98% 80-85% 35 – 40% 20 – 25% Вероятность успеха: < 10% < 20% < 66% < 75% Возврат инвестиций: 1000% 500% 150 % 133% Годовые ставки возврата 900% 400% 50% 33% Стадия продвижения на рынок Лабораторная стадия

Методы коммерциализации технологий ЗИНОВ ВЛАДИМИР ГЛЕБОВИЧ декан Факультета инновационно-технологического бизнеса АНХ при Правительстве РФ директорМеждународного инкубатора технологий руководительОтдела коммерциализации разработок ИПХФ РАН

Схема коммерциализации интеллектуальной собственности в НИИ НОВАЯ КОМПАНИЯ НИИ ПАРТНЁР Интеллектуальная собственность Лицензионные платежи, дивиденды Заказы на НИОКР Инвестиции ТехнологияПродажи ПРОМЫШЛЕННАЯ КОМПАНИЯ

Соотношение договоров на передачу прав и зарегистрированных объектов интеллектуальной собственности Соотношение по видам объектов интеллектуальной собственности 1998 год 1999 год 2000 год 2001 год 2002 год Соотношение числа зарегистрированных договоров от количества действующих патентов на изобретения, полезные модели, промышленные образцы, % 0,86 0,75 1,25 1,1 1,5 Соотношение числа зарегистрированных договоров от количества зарегистрированных товарных знаков, % 2,9 3,9 4,6 4,6 5,7 Соотношение числа зарегистрированных договоров от количества зарегистрированных программ для ЭВМ, баз данных, топологий,% 9,0 5,3 9,0 5,2 6,7

Создание инновации – процесс воспроизводства коммерциализуемого знания Идея нового товара Лабораторный образец Опытный образец Анализ продаж малой серии Обоснование решения: о серийном выпуске, о системе сбыта, о послепродажном обслуживании Зн 1 + Зн 2 + ……+ Зн N = Зн i N i = 1i = 1

СОСТАВЛЯЮЩИЕ КОММЕРЦИАЛИЗУЕМОГО ЗНАНИЯ Формализованное знание Результаты научно-технической деятельности Результаты интеллектуальной деятельности Неформализованное знание Определе- ние Примеры Правовая охрана Знание, представленное в отчетной документации по договорам о НИОКР Знание, представленное на материальном носителе, не вошедшее в отчеты о НИОКР Комплект конструкторской документации Отчет об исследовании рынка Отчеты по НИОКР Статьи Записи в лабораторных журналах Описание процесса Описание технических решений Объекты авторского и патентного права. Служебная и коммерческая информация Знание, которое не представлено на материальном носителе Профессиональные навыки и опыт Творческий потенциал Способность организации выполнить работу Комплексное соглашение между работодателем и автором

Жизненный цикл товара, интеллектуальной собственности и технологии Стоимость разработки и интеллектуальной собственности по затратам - P c Максимальная стоимость интеллектуальной собственности – P д Период наибольшей стоимости интеллектуальной собственности -

ЗНАНИЕ КАК ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЕ ИМУЩЕСТВО ЗНАНИЕ Отношения между: автором и работодателем исполнителем и заказчиком исполнителем и госзаказчиком правообладателем разработки и инвестором ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЕ ИМУЩЕСТВО ОИС Стратегия коммерциализации

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ КОММЕРЦИАЛИЗАЦИИ ЗНАНИЙ ЗНАНИЕ Интеллектуальное имущество ОИС Договор купли - продажи Лицензионный договор Формы коммерциализации: Заказ на НИОКР Продажа лицензий Вклад в Уставный капитал

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ КОММЕРЦИАЛИЗАЦИИ ЗНАНИЙ ЗНАНИЕ Интеллектуальное имущество ОИС Договор купли - продажи Лицензионный договор Формы коммерциализации: Заказ на НИОКР Продажа лицензий Вклад в Уставный капитал

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ 1)ПОТЕНЦИАЛ СПРОСА (ПОКУПАТЕЛИ) 2) ПОТЕНЦИАЛ ПРЕДЛОЖЕНИЙ (КОНКУРЕНТЫ) 3)ПОТЕНЦИАЛ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ СВОЙСТВ (ТОВАР)

МАРКЕТИНГ КОММЕРЦИАЛИЗУЕМОГО ЗНАНИЯ 1)Создание идеи товара 2)Поиск возможности доработки идеи товара для конкретного покупателя

ПОИСК ПОКУПАТЕЛЯ ЗНАНИЙ Рейтинг путей к успеху: 1)Личные контакты 2)Специализированные выставки 3)Технологические брокеры 4)Реклама 5)Базы данных Электронная биржа интеллектуальной собственности

УСЛОВИЯ КОММЕРЦИАЛИЗАЦИИ ЗНАНИЯ Необходимое условие Объем возможного рынка более чем в 100 раз превышает планируемые затраты Достаточное условие Уникальная компетентность команды проекта: Исключительные права Задел для усовершенствования Низкая себестоимость Навязывание стандарта Стратегический партнер пр.

ОЦЕНКА КОММЕРЦИАЛИЗУЕМОСТИ ЗНАНИЯ Идентификация собственника Анализ препятствий для выхода на рынок Определение ключевого преимущества

Идентификация собственника Подтверждение определенности собственника Определение объема прав, которые могут повлиять на коммерциализацию Наличие охранных документов Анализ исследований на патентную чистоту и патентоспособность

Анализ препятствий для выхода продукта или технологии на рынок Анализ барьеров для выхода на рынок (патенты, таможенные и торговые правила и пр.) Анализ рисков Оценка ресурсов капитала и труда Оценки возможных доходов

Определение ключевого преимущества технологии или продукта Описание технических параметров в сравнении с существующими. Описание новых возможностей, представляемых новой технологией Анализ использования существующих конкурирующих технологий. Описание возможностей демонстрации преимуществ новой технологии

ОЦЕНКА КОММЕРЧЕСКОГО ПОТЕНЦИАЛА РАЗРАБОТКИ Преимущества для потребителя – определяются конкурирующие продукты, оценивается характер и уровень преимуществ предлагаемого продукта, рассматриваются возможные мотивации потребителя переключиться на новый продукт. Характеристика возможного рынка – размер, динамика роста, основные сегменты, трудности вхождения в конкретный рынок. Основные конкуренты – составляются характеристики основных конкурентов, выявляются основные поставщики и потребители, стратегия их новых разработок, заинтересованность в конкретном сегменте рынка. Осуществимость идеи – наличие работающего прототипа, возможность масштабирования, независимость разработки от других разработок, специальных разрешительных процедур, экологических норм, поставок дефицитных компонентов. Защищенность идеи – возможности копирования и затраты на эту процедуру, возможности обеспечения патентной защиты, уровень предполагаемой защиты.

СОЗДАНИЕ И ПРОВЕРКА ИДЕИ НОВОГО ТОВАРА Идея товара – конкретное предложение рынку Концепция товара – предложение в терминах потребителя Проверка концепции товара - апробация на возможных покупателях Результаты проверки концепции товара: понятность и достоверность подтверждение наличия преимуществ степень удовлетворения намерение купить предполагаемая цена предложения по улучшению

Интеллектуальная собственность в проекте ИННО РНТД РИнД Опыт ОИС Научная организацияМалое предприятие Базовая ИС РНТД РИнД Опыт ОИС РНТД РИнД Опыт ОИС Проектная ИС РНТД – Результаты научно – технической деятельности РИнД – Результаты интеллектуальной деятельности Опыт – Опыт сотрудников ОИС – Объекты авторского и патентного права

Регулирование отношений в сфере интеллектуальной собственности участников проекта ИННО Авторы 1 Научная организация Малое предприятие Авторы РФФИ Фонд Содействия

Схема коммерциализации в ИПХФ РАН Специальный Web-site Решения о патентовании: 1Стратегия коммерциализации 2Партнёры 3Объём прав Работа с английской фирмой Gryphon Продажа лицензий Учреждение малых предприятий Получение заказов на НИОКР Центр коммерциализации научно-технических разработок: сбор и анализ результатов НТД, экспресс-экспертиза коммерческой значимости, оценочные маркетинговые исследования, поиск партнёров, сопровождение созданных партнёрств, экономико-правовое обеспечение, рекомендации по формированию благоприятной атмосферы в институте.

Основные задачи службы коммерциализации Проведение технологического аудита в Институте и отбор разработок, имеющих коммерческий потенциал; Содействие формированию коммерческих предложений Института; Разработка стратегии охраны интеллектуальной собственности; Поиск партнёров по коммерциализации; Поддержка создания малых инновационных фирм; Сопровождение заказных работ Институтом Разработка методических рекомендаций; Обучение и консультирование разработчиков.

Перечень внутренних документов Правила внутреннего трудового распорядка Института для научных сотрудников, рабочих и служащих; Трудовой договор; Договор о взаимоотношениях в части прав на результаты научно- технической деятельности; Положение о сведениях, охраняемых в режиме служебной и коммерческой тайны в Институте; Договор о конфиденциальности Методические рекомендации по учреждению малых предприятий с внесением в Уставной капитал интеллектуальной собственности Методические рекомендации по проведению технологического аудита Структура представления разработок внешнему партнеру

Распределение доходов по лицензионным договорам 55% доходов института выплачиваются автору 20% - подразделению, в котором разработан объект лицензии; 25% - в Централизованный патентно - лицензионный инновационный фонд института

Схема организации технологического аудита 1. Определение интервьюируемого, ознакомление его с опросным листом, целями интервью 2. Изучение отчетов ранее выполненных автором НИОКР 3. Интервьюирование автора двумя работниками службы 4. Составление отчета как конфиденциальной информации 5. Составление коммерческого предложение на русском и английском языках.

Информационная поддержка процесса коммерциализации Разработка веб-сайта Наполнение баз данных: о службе коммерциализации о НИОКР Института о результатах зарубежных командировок об участии Института в выставках Информационная поддержка контактов Дирекции с зарубежными партнерами (подготовка и перевод документов)

Презентация инновационных проектов ЗИНОВ ВЛАДИМИР ГЛЕБОВИЧ декан Факультета инновационно-технологического бизнеса АНХ при Правительстве РФ директорМеждународного инкубатора технологий руководительОтдела коммерциализации разработок ИПХФ РАН

Соответствие между описанием возможностей самой технологии и квалификацией авторов 1. Знакомство владельца технологии нормами бизнеса. 2. Состояние разработки и требования к капиталовложениям. 3. Проблемы интеллектуальной собственности. 4. Контроль качества, стандарты и время доставки. 5. Экономический анализ 6. Помощь в организации демонстрации,в получении ответов на технические вопросы и изготовлении опытных образцов.

Схема представления коммерциализуемой технологии Описание технологии с точки зрения решения проблем потребителей Описание состояния и стратегии защиты интеллектуальной собственности Описание потенциального рынка продукта на основе технологии Оценка влияния внешней среды Анализ потенциала коммерциализуемости технологии Разработка и обоснование моделей коммерциализации технологии

Описание технологии с точки зрения решения проблем потребителей Описание технических параметров в сравнении с существующими для понимания непрофессионалов в публичной форме Описание новых возможностей, предоставляемых новой технологией Анализ использования существующих конкурирующих технологий Описание возможностей демонстрации преимуществ новой технологии

Описание состояния и стратегии защиты интеллектуальной собственности Подтверждение определенности собственника Определение объёма прав, которые могут повлиять на коммерциализацию Наличие охранных документов Анализ исследований на патентную чистоту и патентоспособность

Описание потенциального рынка продукта на основе технологии Описание методики исследования рынка Определение конечного продукта, рынка и метода продаж Оценка состояния и перспектив освоения рынка (государственный, корпоративный, группы населения) План маркетинга

Оценка влияния внешней среды Состояние и перспективы государственного финансирования разработок в области знаний, к которой принадлежит технология, с точки зрения её коммерциализации Возможности присоединения к существующим проектам и программам для ускорения коммерциализации Возможности использования экономического политики государства при коммерциализации (совместные НИР, тарифы, двойные технологии и пр.) Влияние на коммерциализации ряда внешних факторов (демографические, культурные и пр.)

Анализ потенциала коммерциализуемости технологии Анализ барьеров для выхода на рынок (патенты, таможенные и торговые правила и пр.) Анализ рисков Определение ключевой компетенции Оценка ресурсов капитала и труда Выводы о возможных доходах

Разработка и обоснование моделей коммерциализации технологии Типы партнёрств Обоснование предпочтительности конкретного партнёра Временный и финансовый график реализации проекта Бизнес план, если есть для этого достаточно ресурсов.

Приложения к презентации Технические данные (патенты, схемы, отзывы, статьи и пр.) Обзоры рынка Данные о потенциальных конкурентах, их продуктах и рынках Данные об экономической и финансовой политике государств, на территории которых планируется коммерциализация Данные о возможных партнёрах и инвесторах Подробная информация о специалистах, работающих над проектом

БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ ! (095) 564 – ФИТБ АНХ (095) 247 – МИТ (095) ИПХФ РАН (916) мобильный