ВЫСШАЯ ШКОЛА МАРКЕТИНГА И РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА Презентация исследования «Что важно для покупателя, сегодня Действия компаний на нерастущих рынках Видение директоров по маркетингу», март 2009 г. Татьяна Комиссарова Москва, 25 марта 2009г.

Методология исследования Панель директоров по маркетингу компаний среднего и крупного бизнеса Интервью «face to face», on-line опрос Типы вопросов: открытые, структурированные, шкалы Место сбора информации: г.Москва Количество респондентов: 50

В области маркетинга Директором по маркетингу Директором по маркетингу данной компании В среднем (лет) 94,83 Профиль респондентов: опыт работы в маркетинге

Профиль респондентов: отрасли Отрасль Количество компаний % Пищевая промышленность1328% Строительные и отделочные материалы 613% Транспорт49% Фармацевтика49% Одежда49% Услуги36% Информационные технологии36% Бытовая техника24% Издательский бизнес24% Остальные613%

Угрозы для компании на нерастущих рынках Угрозы для компанииПричины пересмотра действий компании Снижение спросаНеобходимость лучше понимать потребителей Ориентация потребителя на цену товара Необходимость подтвердить потребителю правильность выбора нашего товара Переориентация потребителей на более дешевые товары Снижение платежеспособности Непонимание потребителя в нынешних условиях Меняются структура потребностей и ценности у потребителей Недобросовестная конкуренция: ложь, обращенная к потребителю

Элементы комплекса маркетинга, благодаря которым компании готовы удержать клиентов

Направление усилий компании для привлечения внимания потребителей

Типы сегментацией потребителей, используемые компаниями

Параметры сегментации%Что важно для покупателя% Пол, возраст, уровень дохода25% Товар60% Марка/бренд товара50% Марка/бренд компании40% Пол, возраст, уровень дохода. Принятие решения о покупке, частота покупок 29% Рыночное предложение67% Марка/бренд товара50% Товар42% Пол, возраст, уровень дохода. Принятие решения о покупке, частота покупок. Потребительский тип, образ жизни, социальный статус 46% Товар53% Марка/бренд товара42% Что важно для покупателя, по-мнению респондентов

Параметры сегментации%Что привлечет внимание покупателя% Пол, возраст, уровень дохода25% Программы продвижения100% Обученный персонал70% Цена, система скидок60% Привлечение внимание в местах продаж60% Характеристики продукта60% Пол, возраст, уровень дохода. Принятие решения о покупке, частота покупок 29% Цена, система скидок75% Привлечение внимание в местах продаж58% Обученный персонал50% Процесс обслуживания клиентов50% Пол, возраст, уровень дохода. Принятие решения о покупке, частота покупок. Потребительский тип, образ жизни, социальный статус 46% Цена, система скидок74% Привлечение внимание в местах продаж68% Обученный персонал68% Программы продвижения68% Что привлечет внимание покупателя, по-мнению респондентов

Параметры сегментации%Направление исследований потребителей% Пол, возраст, уровень дохода25% Удовлетворенность потребителей товаром, сервисом60% Отношения потребителей к торговой марке, компании60% Процесс принятия решения о покупке50% Спрос50% Пол, возраст, уровень дохода. Принятие решения о покупке, частота покупок 29% Процесс принятия решения о покупке75% Система ценностей потребителей58% Удовлетворенность потребителей товаром, сервисом50% Потенциал потребителей50% Пол, возраст, уровень дохода. Принятие решения о покупке, частота покупок. Потребительский тип, образ жизни, социальный статус 46% Процесс принятия решения о покупке63% Система ценностей потребителей58% Отношения потребителей к торговой марке, компании58% Намерения потребителей58% Направления исследований потребителей для получения ответа на вопросы, что важно для потребителя сегодня

Зависимость выбора актива компании и комплекса маркетинга

Влияние прошлого опыта потребителя на покупательскую активность Опыт потребителя Покупательская активность Демография Культура/география Ценности Образ жизни Тип распределения расходов Потребительский тип Референтские группы Узнавание товара/бренда Поиск и оценка альтернатив Приобретение и использование продукта Оценка опыта потребления Обратная связь референтной группе Поведение Мотивация Восприятие Обучение потребителя Формирование отношения Принятие решения о необходимости покупки

Бизнес-процессы компании, ориентированные на повышение продаж на рынке Обеспечивающие процессы (управление, финансы, качество, логистика, консалтинг ) Определен ие экономики рынка Предложен ие продукта Произво- дство продукта Продажа клиенту Услуги сервис для клиента Определение потребитель ской ценности продукта для клиента Удовлетвор енность потребител ей продуктом 1. Процесс инноваций 2. Операционные процессы3. Послепродажное обслуживание Каждая компания может создать уникальный набор процессов для создания и получения финансовых результатов

Клиентро-ориентированные стратегии лидерства: предложение потребительской ценности СтратегияСвойства товара/услуги Свойства брендаОтношениями с потребителями Лидерство продукта Уникальные продукты и услуги, определяющие развитие отрасли Лучший продуктОтвечает основным требованиям в отрасли Близость к клиенту Свойства сопоставимы с товарами конкурентов Бренд, которому доверяют Индивидуальное обслуживание, направленное на удовлетворение запросов клиента и построения долгосрочных отношений Операционное превосходство Качество и ассортимент в ключевых категориях по низким ценам Умный покупательОтвечает основным требованиям в отрасли

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ