«Пути становления успешного международного бизнеса зарубежной компании при работе по продаже болгарской недвижимости в России (на примере опыта компании EUROBEREG)». Симкин Евгений Леонидович - EOOD «EUROBEREG» Bulgaria Директор компании Болгария – Россия, Екатеринбург.

1.История создания компании и пути развития компании Причины Первые шаги Проблемы и их решения Формирование базы объектов и пакета услуг Особенности кадрового развития (структура, обучение, распределение обязанностей) Открытие офисов и привлечение партнеров Расширение перечня дополнительных услуг Маркетинг и привлечение клиентов 2.Заключение.Рекомендации и перспективы для начинающих компаний С чего начинать? Выбор пути развития. Специализация или комплекс услуг ?

1.1 Причины : г. Семейные задачи Потребность переезда в дом, смены обстановки,смены климата. Выбор между пригородами и теплыми странами. Рамки бюджета дол. Критерии: Близкая ментальность, возможность добираться, комфортность и доступность проживания, легкость адаптации, инвестиционная привлекательность. Возможность образование детей и потребность в поиске работы отсутствовали. Факторы : 1.При выборе для себя не нашли профессионалов, работающих на местном рынке для россиян 2.Рыночные перемены и развитие рынка строительства курортной недвижимости, ориентированного на покупку англичанами и ирландцами 3.Финансовое благополучие , потребность у россиян покупки зарубежной недвижимости, смена ментальности 4.Обращения друзей и знакомых за помощью в подборе 5. Открытая готовность выплачивать комиссионное болгарами даже без договоренностей Все это привело к виденью возможностей и перспектив работы на болгарском рынке !

1.2 Первые шаги Исследование рынка и спроса в РФ 2006.Исследование предложения в Болгарии Открытие компании «Евроберег ЕООД» Исследование конкуренции Москва и Регионы Выбор целевой аудитории и регионов продаж Формирование базы объектов ( курортная недвижимость -новостройки ) Заключение договоров в девелоперскими компаниями побережье и горнолыжные курорты Открытие офиса в Екатеринбурге Начало рекламной компании. Сайт и Спец издания г.Екатеринбург.

1.3 Проблемы и их решения Что мешало Отсутствие рынка и информации Оперативность в ответах партнеров Кадры. Нет специалистов. Риелторы «строй закалки» пытаются переложить свой взгляд и технологии продаж, на продажу недвижимости за рубежом. Цикличность спроса на направления. Географическое расширение офисов Решение Реклама ориентированная на информацию и просвещение Введение должности диспетчера оператора Обучение сотрудников, прием на работу новых «непрофессиональных» брокеров Географическое расширение офисов в РФ для привлечения клиентов

1.4 Формирование базы объектов и пакета услуг Задача: предоставление максимально комфортной курортной недвижимости, с минимальным временем на выбор и оформление. Сегмент: Объекты с концепцией, 1 линия. Объекты в среднем и высоком ценовом сегменте Новостройки Процедуры: Заключение агентских договоров с девелоперами Проверка юридической чистоты, репутации строителя, расчет последующей перспективы роста цен и ликвидности объекта, учитывая местную специфику рынка. Мониторинг средств информации по базам вторичного рынка Услуги : Комплекс услуг : риэлторских, туристических, по управлению, бухгалтерскому сопровождению, юридическому оформлению. Разработка технологии дистанционного оформления.

1.5 Особенности кадрового развития (структура, обучение, распределение обязанностей) Структура в Болгарии

Специализация, разделение обязанностей Географическое и специализированное деление брокеров БГ Требование –свободное владение и знание русского языка Обучение брокеров в БГ: Особенностям поведения покупателя, менталитету и знаниям основанным на местном( российском) рынке. Знание транспортного и визового режима, норм провоза наличных итп. Психология продаж и работы с покупателем Обучение менеджеров в РФ: Объекты ( виды, география, типы планировок, строительные материалы) Юридических,транспортных, климатических, юридических, финансовых особенностей Психология продаж и работы с покупателем

1.6 Открытие офисов и привлечение партнеров Концепция оказания полный перечня услуг, привела к расширению затрат и снижению прибыли !

Решение географическое расширение привлечение покупателей Собственные и партнерские офисы Eurobereg в России Москва Сургут Пермь Челябинск Требование к партнерскому офису : Узкая специализация Продажа только недвижимости в Болгарии. Позиция: 1 регион – 1 партнер Помощь в маркетинге и размещении рекламы. Отказ к взаимодействию на любые предложения Смена стратегии Переход на партнерскую работу с любой заинтересованной компанией или предпринимателем. Заключение партнерских договора, обучение. Москва Санкт Петербург Казань Уфа Тюмень Иркутск Курган Самара Саратов итд

1.7 Расширение перечня дополнительных услуг Цель: поддержка лояльности Туристические услуги, трансферы, аренда авто, аренда недвижимости. Визовые требования -получение справок и уплата налогов Расширение базы коммерческих объектов – продажа объектов готового бизнеса Разработка концепции инвестпроектов

1.8 Маркетинг и привлечение клиентов Клиенты 80% - «Сарафанное радио», знакомые, друзья. 20% - Реклама Маркетинг – присутствие среди потенциальных клиентов Потенциальный клиент Евроберег Хочет купить и ищет Может купить, но еще не знает что это необходимо и доступно Инструменты привлечения покупателей Интернет сайт Специализированные издания Фирменный буклет и его распространение Специализированные порталы Деловые издания Радио Промоакции и презентации Проведение семинаров Выставки зарубежной недвижимости Личные продажи

2.Заключение. Рекомендации и перспективы для начинающих компаний С чего начинать ? Выбрать ответственно за зарубежное направление Не что а КТО ? Исследование спроса в регионе Исследование конкуренции Выбор целевой аудитории покупателей Выбор стран, направлений и партнеров Изучение на местности. Выезд и осмотр объектов, изучение партнеров.

2.2 Выбор пути развития. Специализация или комплекс услуг ? Выделение сегмента и стратегии поведения Продажа «всей зарубежной» недвижимости Продажа объектов одной страны или региона, континента Продажа жилой недвижимости Продажа курортной недвижимости Продажа коммерческой недвижимости Представление интересов одной риэлторской крупной компании региона Работа с несколькими парнерами Представление интересов крупного застройщика Франчайзинг крупной международной сети Открытие собственного офиса за рубежом или работа с партнерами Работа на массовых рынках или освоение новых ниш Выбор с ориентиром на покупательский сегмент – эконом, средний, низкая категория

2.3 Комплекс услуг Определить источники дохода ! Недвижимость Комиссионное от продавца или покупателя Платные консультации Платный подбор Платное предоставление информации о партнерах Получение платы за организацию тура и комиссии с отелей или туроператоров Подбор образовательных программ и получение комиссионного с ВУЗов Оказание сервисных услуг собственникам курортной недвижимости (визы, билеты)

Все эти варианты имеют право на существование. Рынок зарубежной недвижимости вошел в стадию «привыкания», т.е расширился сегмент покупателей, многие задумываются о приобретении. Спрос и интерес есть ! Нужно только правильно с ним работать.

Спасибо за внимание !