Жесткие переговоры Стратегия прорыва контринтуитивна: она предполагает действия прямо противоположные тем, которые в сложных ситуациях напрашиваются сами собой... Уильям Юри

Специфика жестких переговоров Ориентация на безусловный выигрыш Демонстрация силового преимущества Использование некорректных приемов Позиционный торг

Некорректные средства воздействия Какие некорректные приемы использует герой? Как они влияют на оппонента и ход переговоров? Как бы вы противостояли этому?

Готовность к жестким переговорам Проактивная позиция Знание преимуществ и уязвимых мест своих и оппонента Психологическая устойчивость, способность выйти на балкон Сосредоточенность на результате, а не на изменении сторон

Защита от некорректных средств воздействия Удержание целей (позиций), интересов Психологическая устойчивость Отказ действовать по предлагаемым правилам Предложение своих правил Контрнаступление, контрманипуляция

Способы достижения желаемых результатов Какие манипулятивные ловушки использует герой? Какие вопросы помогают ему достичь своих целей? В чем вы видите главное отличие действий героя от заготовленного вами сценария?

Этапы убеждения Подготовка почвы Личные аргументы Иллюзия выбора

Рекомендации Поднимитесь на балкон, откажитесь от спонтанных реакций, сфокусируйтесь на своей цели Перейдите на их сторону, создайте благоприятный климат Не отвергайте... меняйте рамку Постройте золотой мост, вовлеките его в процесс Наставьте на путь – а не пытайтесь поставить на колени