Уроки «Кислотного теста» фармацевтической дистрибьюции в Украине Новая эпоха логистических решений для фармрынка 3 сентября 2009 г. В.А.Игнатов

Кислотный тест CURRENT ASSETS - STOCKS ACID TEST RATIO = CURRENT LIABILITIES >1 Показывает, будет ли компания в состоянии оплатить свои долги перед кредиторами в условиях, когда у нее нет времени для продажи своих активов

Всего 10 лет отделяет два кризиса ФОКУС - Оплаты Трудное «собирание долгов» Банкротства дистрибьторов Первые шаги индустрии по совместным действиям и обмену информацией Смена лидеров Рыночные механизмы оздоровления всей системы ФОКУС – Цены / Наличие Про долги особо не вспоминают, их частично списывают, компенсируют и реструктурируют В банкротстве дистрибьторов никто не заинтересован Лидеры не изменились Колоссальное политическое и информационное давление на рынок, его участников и потребителей

Рассматриваем традиционную модель дистрибьюции в ритейле ПРОИЗВОДИТЕЛЬПОКУПАТЕЛЬ Традиционная модель Альтернативные торговые площадки

Традиционная модель дистрибьюции ПРОИЗВОДИТЕЛЬДИСТРИБЬЮТОР АПТЕКА ПАЦИЕНТ ПРОИЗВОДИТЕЛЬДИСТРИБЬЮТОР АПТЕЧНАЯ СЕТЬ ПАЦИЕНТ

Какая главная цель процесса дистрибьюции? ПРОИЗВОДИТЕЛЬПОКУПАТЕЛЬ Доставить товар БЫСТРО ДЕШЕВО УДОБНО НАДЕЖНО Получить оплату

Разделение труда на рынке ТАМОЖЕННАЯ ОЧИСТКА КОНТРОЛЬ КАЧЕСТВА ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРОДАЖА ДОСТАВКА КОЛЛЕКТОРСТВО КОНВЕРТАЦИЯ ОПЛАТА ДистрибьюторПроизводитель АНАЛИЗ РЫНКА ПРОИЗВОДСТВО ПРОДВИЖЕНИЕ РЕГУЛЯТОРНЫЕ ВОПРОСЫ

Новые роли ТАМОЖЕННАЯ ОЧИСТКА КОНТРОЛЬ КАЧЕСТВА ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРОДАЖА ДОСТАВКА КОЛЛЕКТОРСТВО КОНВЕРТАЦИЯ ОПЛАТА ДистрибьюторПроизводитель

Возможна и дальнейшая специализация ТАМОЖЕННАЯ ОЧИСТКА КОНТРОЛЬ КАЧЕСТВА ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРОДАЖА ДОСТАВКА КОЛЛЕКТОРСТВО КОНВЕРТАЦИЯ ОПЛАТА ДистрибьюторПроизводительЛогист

И дальнейшая централизация ТАМОЖЕННАЯ ОЧИСТКА КОНТРОЛЬ КАЧЕСТВА ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРОДАЖА ДОСТАВКА КОЛЛЕКТОРСТВО КОНВЕРТАЦИЯ ОПЛАТА ПроизводительЛогист

Производитель обязан активно контролировать риски на рынке = управлять рисками Курсовые риски Ассортиментные риски Регуляторные риски Модель дистрибьюции на рынке будет активно изменяться и все участники сегодняшнего рынка должны определить свою дальнейшую стратегию развития Выбор модели дистрибьюции будет основываться и на ее стоимости – сокращение расходов важный фактор для всех участников рынка На насыщенном рынке фокус будет активно смещаться в сторону «плательщика» - пациента или фонда страхования Уроки кризиса или Направления эволюции