В маркетинге часто встречается проблема эффективного распределения ресурсов компании по клиентским группам или товарной номенклатуре. Поэтому необходимо проводить анализ структуры клиентской базы и структуры продаж. Если в компании клиентская база достаточно велика (свыше 100 покупателей), то возникает задача по распределению времени и ресурсов на продвижение, которые должны быть затрачены так, чтобы компания получила максимум результата. Аналогичная проблема возникает в ситуации, когда компания предлагает покупателям большой ассортимент продукции (свыше 100 позиций). Для оптимального решения задач снабжения, ценообразования и формирования складских запасов необходим инструмент, позволяющий выявлять приоритетные группы в массиве данных.

Идея метода АВС-анализа строится на основании принципа Паретто: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20 на 80». Суть АВС-анализа состоит в разбиении массива клиентов на 3 группы: Группа A клиенты, с которыми предприятие делает 75% продаж (или 75% оборота) Группа B клиенты, с которыми предприятие делает 20% продаж (или 20% оборота) Группа C клиенты, с которыми предприятие делает 5% продаж (или 5% оборота) АВС-анализ фиксирует уже сложившиеся соотношения в составе клиентской базы или в товарном ассортименте.

Результат АВС-анализа: Определена стратегическая группа клиентов (покупателей) предприятия Группа А. Работе с этими клиентами предприятие должно уделять особое внимание, постоянно использовать процедуры контроля (мониторинга) и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, изменение условий оплаты для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовом результате нашего предприятия. Группа B клиенты предприятия, которые характеризуются средними показателями продаж. Лидеры в этой группе, в зависимости от оборота и по степени важности для предприятия, могут быть определены как возможные кандидаты в группу А, с соответствующими условиями контроля. Остальные предприятия этой группы можно отнести к клиентам «среднего» класса с обычными процедурами контроля. Группа C обычно самая многочисленная группа клиентов предприятия, которая характеризуется небольшими объемами продаж. При невысокой рентабельности продаж, операционные затраты по некоторым клиентам в этой группе могут оказаться слишком высокими. Для этой группы важными показателями являются средняя и минимальные продажи.

Этапы АВС-анализа: 1 этап. Определяем цель анализа. Зачем нам нужен этот самый анализ? Цель анализа клиентов: выявить проблемы, на решении которых нужно в первую очередь сосредоточить свои усилия. С помощью АВС-анализа мы сможем сократить свои расходы и увеличить прибыль компании. 2 этап. Определяем, что мы будем делать с результатами. Владея информацией о том, какие клиенты для нас имеют первостепенное значение, а какие совершенно неважны, мы сможем разработать тактику, план действий в кризисных ситуациях. 3 этап. Выбираем объект анализа (например - клиенты) и параметр анализа (по количеству денежных средств, которые приносит клиент). 4 этап. Составляем список объектов по убыванию значения параметра. 5 этап. От общего объема продаж рассчитываем 80 % и смотрим, кто из имеющихся клиентов (сверху вниз) обеспечивает нам эту сумму. Эти клиенты попадают в категорию клиентов А. 6 этап. Рассчитываем по этому же принципу 80 % от 20 % общего объема. Это клиенты категории В. 7 этап. Определяем оставшихся клиентов – это клиенты категории С, они приносят 4 % от общего дохода. 8 этап. Определяем, сколько процентов от общего количества клиентов входят в категорию А, в категорию В, и в категорию С. 9 этап. Делаем вывод.

XYZ-классификация XYZ-анализ продаж позволяет классифицировать клиентов по стадиям взаимоотношений. Разделение на классы осуществляется на основе накопленной в базе данных информации о сделках и объемах выручки. Х-класс: – стабильные покупки; Y-класс: – нерегулярные периодические покупки; Z-класс: – эпизодические покупки. Методика проведения XYZ-анализа представляет собой следующую последовательность шагов. 1. Определяются объекты анализа: клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица и т.п. 2. Определяется параметр, по которому будет проводиться анализ объекта: средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество ед. продаж, шт.; количество заказов, шт., и т.п. 3. Определяются масштаб периода и количество периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/ сезон, полугодие, год. Данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше трех. Чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты.

Интегрированный ABC (XYZ)-анализ отношений с клиентами Сегментирование покупателей с использованием интегрированного ABC (XYZ)-анализа позволяет автоматически разделить клиентов: – в зависимости от доли покупателя в выручке компании: важные (А- класс), средней важности (B-класс), низкой важности (С-класс); – по регулярности закупок: стабильные (X-класс), нерегулярные (Y- класс), эпизодические (Z-класс).

Наложение результатов XYZ-анализа на данные анализа по методу ABC позволяет сформировать матрицу распределения клиентской базы на девять секторов.

Применение ABC-XYZ анализа к группам товаров

ABC- и XYZ-анализ проводится с целью проанализировать продажи компании, с целью структурирования и определения чётких лидеров и аутсайдеров среди клиентов или групп товаров.

Спасибо за внимание Подготовила Кушнерик А.Д