Разбираем бизнес веб-студии по частям: где зарабатываем, где теряем Сергей Рыжиков генеральный директор компании «1С-Битрикс»

Бизнес-игра «Веб-студия онлайн»

Сюжет игры Главный герой – управляющий веб-студией. Его глобальная цель – заработать денег больше, чем другие директора веб-студий. Нужно научиться грамотно подбирать людей в команду, распоряжаться ресурсами, находить проекты и выполнять их, получая прибыль.

В начале игры каждому директору предоставляется $ и баллы: Личные качества (от 0 до 9): Интеллект Эмоциональный интеллект Профессиональные качества (от 0 до 9): Программирование Менеджмент Дизайн Каждому игроку дается определенный набор качеств: у директора - высокий интеллект и эмоциональный интеллект. Но из профессиональных качеств прокачены только 2 из 3 (на выбор игрока) Интеллект Эмоциональный интеллект Программирование Менеджмент Дизайн

Биржа труда Цель – набрать людей для выполнения проектов. У каждого человека известны профессиональные навыки от 0 до 9): дизайн программирование менеджмент и з/п в месяц (довольно часто все указано с ошибкой) Цель набора – собрать сбалансированную команду, способную выполнять проекты с определенными требованиями по дизайну, программированию и менеджменту $3000 $2400 $2200 $2800 $2700

Цель - набрать проекты для выполнения. У каждого проекта известна предполагаемая сумма и набор требований по: дизайну программированию менеджменту (довольно часто все указано с ошибкой) Узнать цену проекта и детали стоит $100. Цель – набрать проектов на сумму, больше, чем вы тратите за месяц и которые способны выполнить $ $ $ Биржа проектов

Честно оценивайте свои «скилзы» Ваши возможности: Программист – 7 баллов Менеджер – 6 баллов Дизайнер – 3 балла Требования к проекту Программирование – 9 баллов Менеджмент – 8 баллов Дизайн – 9 баллов

Вы выбрали проект и вступаете в переговоры. У вас сразу списывается 100 долларов. Чем дольше идут переговоры, тем больше ваши расходы.

В игре должно быть очевидно, где компания теряет, а где зарабатывает.

Длительные переговоры и переговоры вообще На исполнении проекта, когда наш профессиональный уровень ниже требуемого Когда берем проекты, которые как бы денежные, но со скрытыми рисками (по профессиональным требованиям или личным качествам заказчика) Неправильная оценка суммы ваших расходов для выполнения контракта Где теряем деньги Плохой менеджмент внутри Фриланс Неэффективное производство проекта (люди, время) Недооценка личностного фактора – эмоционального интеллекта

Почти все директора обладают высочайшим эмоциональным интеллектом. Управление отношениями Знание своих эмоций, самосознание Управление эмоциями Мотивация для самого себя Распознавание эмоций других людей Поддержание взаимоотношений Эмоциональный интеллект

Как детально учесть профессиональные требования (дизайн, программирование, менеджмент)? Тем более, что все врут… Непонятен его профессиональный уровень (сам себе врет) Масса скрытых мотивов В условиях неопределенности заказчик находит что-то более-менее подходящее по техническим требованиям, но выбирает, опираясь на эмоциональный интеллект, наличие взаимопонимания с исполнителем, доверие. Предположение о возможности управления эмоциями другого человека Одним словом, нерациональный выбор Как заказчик принимает решение о разработке сайта?

Плохой продажник – это хороший профессионал с низким эмоциональным интеллектом Не отправляйте на продажи людей, которые не вызывают доверие и влюбленность Где еще теряем? На сдаче проекта – сдавать проект должен директор или человек с высочайшим эмоциональным интеллектом Не можем продать все часы людей

Веб-студия зарабатывает на процессах, которые у нее построены эффективно и по уровню превышают требования проекта. Хороший маркетинг – большой поток входящих запросов (есть из чего выбрать лучших заказчиков) Хорошее производство – успешно продаются часы программирования, проектирования, тестирования Где зарабатываем? Сильный дизайн – дополнительная доходность и удержание клиентов Сильный менеджмент – продается консалтинг, проектирование и любые длительные процессы (управление исполнителями или вообще без результата)

Что продает ваша веб-студия? Дизайн Программирование Решение бизнес-задач Консалтинг Сайт Интернет-магазины Какие скилзы у вашей команды?

Маркетинг Получаем лиды через публичные активности Выставки Семинары Конференции Рекомендации Соцсети PR etc

Продажи Переговоры Оценка суммы контракта Предложения Торги

Производство Свои ресурсы Фриланс Аутсорс Управление Ваши скилзы должны соответствовать заказчику.

Сдача проекта Это самое ответственное театрализованное представление – кульминация всего проекта. К сдаче проекта нужно относиться, как к продаже: Лучшие люди Сценарий Управление эмоциями Сразу предложите клиенту поддержку.

Самый простой метод анализа деятельности веб-студии: Какой оборот вашей веб-студии в месяц? руб. Сколько сотрудников? 25 Сколько ставка час, выставляемая клиенту? 1500 руб./час или «не считаем» Какова себестоимость вашей компании (средние расходы за месяц)? з/п, офис, коммуналки, отпуска, налоги 176 раб. часа в месяц * 25 * 1500 = руб. / месяц Продают всего 53 часа (от одного человека), т.е. 1 неделю из 4. Простая математика А где остальное? Что делать? И кто виноват?

Насколько требовательным быть к сотрудникам? Cоцсети на рабочем месте У каждого ресурса – своя цена, нужно направлять его на что-то полезное.

Бизнес веб-студии сложно формализуется Ответьте на вопрос – где ваши сильные стороны Исключите из продаж тех, кто не умеет продавать Наймите зама по производству Попробуйте сами заняться сдачей проекта Немного бизнес-анализа… …И вы поймете, в правильном ли направлении вы движетесь.

Полезные советы Уделяйте внимание доверительным отношениям между маркетингом и технологическим производством. Планируйте не только технологические изменения, но и структурные изменения в компании. Учитесь и старайтесь учить ключевых людей. Управляйте финансовыми потоками; минимальная управленческая отчетность. Как можно больше общайтесь. Делитесь идеями и слушайте их. Никакого секса на работе. Не будьте упертыми. Умейте прощать, мириться с поражениями и начинать опять.

Спасибо за внимание!