План продаж предприятия, бюджет продаж. Структура плана продаж. Центр дохода в планировании. Четыре вида прогноза (товар/рынок) в планировании на предприятии. Структура бюджета продаж. Статьи бюджета продаж. Использование программы Microsoft Excel в бюджетировании 1

Бюджет продаж План продаж определяется высшим руководством на основе исследований отдела маркетинга. План объема продаж и его товарная структура, предопределяя уровень и общий характер всей деятельности предприятия, оказывают воздействие на большинство других планов, которые по существу исходят из информации, определенной в плане продаж. План продаж показывает помесячный и поквартальный объемы продаж по видам продукции и в целом по компании в натуральных и стоимостных показателях на протяжении планового периода. Данный план даст понять, сколько компания может продать продукции в следующем плановом периоде и сколько денег выручить. 2

Сбыт продукции 3 ПРОГНОЗ СБЫТА Что продавать? Сколько продавать? По какой цене продавать? ОБЩИЙ ОБОРОТ Рис. Алгоритм сбыта продукции.

Прогнозы продаж 4

Базовый прогноз – существующий товар/услуга на существующем рынке. Наиболее надежный прогноз. Прогноз А – существующий товар/услуга на новом рынке. Менее надежен из-за освоения нового рынка сбыта. Прогноз В – новый товар/услуга на существующем рынке. Надежность прогноза еще менее высока. Прогноз С – новый товар/услуга на новом рынке сбыта. Самый сложный случай. Объем продаж может быть подсчитан в компании либо по контрактам (заказам, поставкам, партиям товаров), либо по продуктам (по видам изделий и услуг). Если в организации больная номенклатура изделий, то необходимо их группировать. После этого стоит составить бюджет продаж по группам изделий и средним ценам, либо по тем видам изделий и услуг, доля которых в объеме продаж достаточно велика (не менее 50%). 5

Бюджет продаж План продаж должен отражать объем продукции отгруженной (поставленной) потребителям продукции, объем ее прогнозируемой стоимости или объем выручки от реализации. Факторы, влияющие на прогноз объема продаж: – Объем продаж предшествующих периодов. – Производственные мощности. – Зависимость продаж от общеэкономических факторов (уровень занятости, уровень цен, уровень личных доходов и т.д.). – Относительная прибыльность продукции. – Изучение рынка, рекламная компания. – Ценовая политика, качество продукции. – Конкуренция. – Сезонные колебания. – Долгосрочные тенденции продаж для различных товаров. 6

Бюджет продаж Остаток дебиторской задолженности рассчитывается: общий оборот из плана продаж за текущий месяц минус реальные поступления в этом месяце плюс остаток за предыдущий период минус сумма задолженности, которая оплачивается в текущем периоде. Важно еще определять не только сроки и размеры поступлений, но и вид поступлений (взаимозачеты, векселя, налоговые освобождения, деньги). План продаж и сопутствующие таблицы будут еще много раз пересчитываться, то есть этот план лишь половина выполненной работы. После того как план продаж и дополнительные формы будут составлены, можно переходить к следующему этапу – формирование плана производства. 7

Показатели в планировании сбыта Натуральные и стоимостные показатели. Оборачиваемость. 8

Основанием для планирования сбыта являются показатели про­даж за предшествующие годы (или другие временные отрезки). Ис­ходные данные представлены обычно в виде таблиц. Анализ обо­рота предприятия за прошлые годы охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны: – Оборот продаж (количество). – Стоимость продаж (оборота). – Продажные цены продукции (собственного предприятия и основных конкурентов). – Собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом. – Колебания между плановыми и фактическими показателя­ми, имевшие место в прошлом. 9

Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возмож­ностью более детально рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта рас­шифровывается по следующим позициям: – Товары и группы товаров. – Торговые районы и районы представителей (продавцов), – Группы покупателей. – Количество и частота заказов. – Каналы сбыта продукции. 10

Расшифровка товаров по группам необходима, так как торговые программы нередко весьма широки, а слишком большие обобщения искажают действительность. К тому же отдельные виды то­варов часто подвергаются воздействию различных внешних усло­вий. Расшифровка по торговым районам и районам представителей позволяет показать развитие отдельных районов сбыта, провести анализ взаимосвязей между работой торгового персонала, эффек­тивностью рекламы и рекламных средств, а также помогает опре­делить уровень заработной платы продавцов. Разбивка показателей сбыта по группам покупателей позволяет определить наиболее перспективные сегменты рынка, приспосо­бить в целях увеличения сбыта потребительские характеристики продукции к запросам покупателей. 11

Данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами для ценообразования и применения рекламных средств. Оценка каналов сбыта необходима для того, чтобы достичь оп­тимальных возможностей (сроки доставки, обеспечение сохранно­сти продукции, ее обслуживание и пр.) распределения продукции и продвижения ее к потребителю. Статистические данные сбыта по всем позициям дают информа­цию о структуре и развитии сбыта. В целом внутрифирменные дан­ные позволяют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы. 12