С кем работать и с кем не работать: зачем и как оценивать клиентов консалтинговых услуг Александр Тищенко, Evil Martians

Консалтинг? Профессиональные услуги Одни люди работают с другими Аутстафинг, аутсорсинг, экспертиза, консалтинг, коучинг... Ум, опыт и сила в обмен на время и деньги

Аккаунты и проекты Лид потенциальный проект Проект деятельность по достижению цели, ограниченная ресурсами Аккаунт совокупность проектов, выполняемых компанией для одного клиента; банковский счет клиента

Клиенты и компания Клиент = деньги + проблемы Проблемы = недостаток умов, опыта и сил Решение проблемы = результат проекта = команда проекта * время Характер проекта определяет его команду И наоборот

Оценка клиентов На какие вопросы отвечает оценка: Что это за клиент? Будет ли проект успешным? А выгодным? Всё-таки, стоит ли ввязываться? Раз уж ввязались, надо ли продолжать? Не пора ли завязывать? Хотелось бы после этого повторить?

Критерии оценки клиента Цели вашей компании самое главное Команда и время выполнения проекта Деньги: много, часто, вовремя Известность репутация, и не только ваша Рынок, открытость клиента, сроки согласования, профессиональный рост... Изменение критериев оценки

Пример данных для оценки Клиент и баланс Время и деньги Известность и лиды Профессиональный рост Команда проекта Клиент А новый 4 месяца $ человек ~ 10 лид/год Сможем делать проекты по технологии X 4 человек Клиент В месяца ~ 20 Скучная рутина, как три предыдущих проекта для этого же клиента 3 Клиент С месяцев ~ 5 Пока неясно6

Частота оценки Признаки ухудшения ситуации: неплатежи, задержки увеличение трат ресурса без повышения производительности Опасные места между проектами точки поставок и точки выплат существенные изменения окружения проекта с любой из сторон

Отсутствие оценки Если компания не сегментирует рынок, рынок сегментирует компанию Отсутствие цели не позволяет оценить результат Опыт это то, что мы получаем вместо результата Клиент часть команды, неверно выбранный клиент уничтожает ее

От догадок к процессу Собственный опыт построения системы оценки клиентов: способности, возможности и желания ум и опыт органический рост затраты на маркетинг и рекламу = 0 рублей внутренняя культура

Текущие критерии оценки Аккаунт: прибыль и удовлетворенность Деньги: объем и своевременность Команда клиента: скорость и цепочка принятия решений, понимание ценности сотрудничества Проект: объективные результаты и перспективы

Спасибо Александр Тищенко Evil Martians