Когда у них есть явно выраженная потребность, проблема, желание

Найти ее – очень часто люди имеют потребности, но не осознают их

1. Задать правильные вопросы 2. Задать вопросы в определенной последовательности

Правильные вопросы – те, которые подводят покупателя к осознанию своей потребности, к озарению, к принятию верного решения.

Выяснить для себя, существует ли потребность и помочь покупателю осознать ее наличие Узнать, достаточно ли она значительна и готов ли Покупатель ее решать Согласен ли он решать ее с Вашей помощью

Открытые – для освещения проблемы в целом. Эти вопросы предполагают развернутый ответ. Узкие вопросы – для конкретизации проблемы. Предполагают подтверждение важности проблемы. Закрытые вопросы – для озвучивания принятого решения. Предполагают ответ «да» или «нет»

Направляющие или наводящие – нужны для неразговорчивых клиентов или когда они уклоняются от ответов на Ваши вопросы

Открытые Узкие Закрытые

1. Открытый вопрос: Как у Вас обстоят дела с продажами на данный момент?

2. Узкий вопрос: Насколько серьезно это может повлиять на Ваш доход, на развитие Вашего бизнеса, на Вашу карьеру?

3. Закрытый вопрос: Если бы я показала Вам эффективный способ как быстро научиться продавать, Вы хотели бы узнать об этом подробнее?

Вспомогательный вопрос: Вы же согласны, что любой бизнес что- то продает и без навыка продажи достичь успеха проблематично? Не так ли?

Наводящий вопрос: Вы же не хотите терять драгоценное время на эксперименты и ошибки, ведь лучше начать успешно продавать прямо сейчас. Вы согласны?

Покупатель понимает и осознает, что проблема существует на самом деле. Покупатель подтверждает важность этой проблемы для него Покупатель согласен принять Ваше предложение для решения свой проблемы

Пойти к следующему: - У него нет потребности - Она для него не актуальна и он не готов ее решать - Он не хочет, чтобы ВЫ помогали ему решить проблему

Сможет ли Ваш товар действительно решить проблему покупателя Будет ли Ваш вариант для него наилучшим и наиболее выгодным