25 августа 2008 года Повышение профессиональной квалификации «Универсальный кредитный консультант» Ипотечные брокеры: перспективы и точки роста

Ситуация на рынке: штрихи к портрету Региональная диверсификация и региональное развитие Особенности бизнес-моделей брокеров на российском рынке Повышение финансовой грамотности населения

Кредитные брокеры и потребители: насколько востребованы их услуги, насколько готов клиент к их использованию Рост рынка, увеличение количества предложений, появление новых продуктов, меняющиеся экономические условия – объективные факторы, обуславливающие потребность клиента в профессиональной финансовой консультации Рост финансового «самосознания» населения Широкий спектр тарифных политик

Кредитные брокеры в сегменте b2b – перелом отношения игроков рынка к кредитным брокерам Возможности перекрёстных продаж, более эффективная дистрибуция, мобильность и гибкость при работе с потенциальными клиентами, совместная разработка новых финансовых продуктов Андеррайтинг по стандартам банка / дополнительная проверка клиентов, формирование пакета документов по стандартам банка Выравнивание рынка, более справедливая конкуренция (небольшие игроки с меньшей сетью дистрибуции и меньшим рекламным бюджетом получают шанс)

Кредитные брокеры в сегменте b2b – перелом отношения игроков рынка к кредитным брокерам Сокращение операционных расходов на всех этапах бизнес- процесса, от привлечения клиентов до обслуживания на этапе после сделки, снижение кредитных рисков Риэлторы, которые были «по совместительству» - де-факто – первыми ипотечными брокерами, осознают необходимость ведения именно профильной деятельности и сотрудничают с брокерами по предоставлению рекомендаций клиентам

Население, количество ипотечных кредиторов и ипотечных программ в регионах присутствия «Кредитмарта» Данные и/или расчёты АИЖК, ЦБ РФ, ФРС

Объём выдаваемых кредитов: Москва, МО, СПб и Тюмень vs. остальные 83 региона Данные и/или расчёты АИЖК, ЦБ РФ, ФРС Видна тенденция к увеличению региональной диверсификации Москва, МО, СПб, Тюмень Остальные регионы

Региональное развитие: собственные сети, франшизы и партнёры Существуют несколько подходов к региональному развитию: построение собственной сети, продажи франшиз и построение агентской сети из партнёров Многое остаётся общим для всего финансового ритейла, но кредитные брокеры имеют свои особенности. Хотя в тактическом плане франшизы оправданы, долгосрочная стратегия всё же не может обойтись без собственных филиалов. С собственными филиалами целесообразно выходить в ключевые города региона, создавая «опорный пункт», и затем осваивая регион с помощью различных методов. Целевые регионы сильно зависят от профиля компании, и далеко не всегда совпадает с хрестоматийным перечнем городов-миллионников (пример – Тюмень и ХМАО для ипотеки).

Региональное развитие: собственные сети, франшизы и партнёры +- Собственная сетьПовышение капитализации компании Поддержание стандартов качества Затраты на инфраструктуру Незнание местной специфики ФраншизыЗнание локального рынка Лёгкость развёртывания Возможность быстрого покрытия большого количества регионов Трудно контролировать качество Трудно осуществлять выбор регионов: в желаемых регионах может не быть франчайзи и наоборот Партнёры Знание локального рынка Лёгкость развёртывания Невыгодно с точки зрения развития и капитализации бренда Трудно контролировать качество, проводить продуктовую и сервисную политику

Электронные брокеры vs. брокеры с физическим присутствием Наметилась отчётливая дихотомия среди кредитных брокеров: он-лайн брокеры и брокеры с розничной сетью Постепенно электронные брокеры развиваются в сторону lead generation, а брокеры с физическим присутствием – в сторону брокеров полного цикла Наиболее выигрышная структура – сочетание он-лайн и физического присутствия +- Он-лайн брокеры Технологичны Экономичны Не требуют создания и содержания тяжелой инфраструктуры Отсутствие личного общения с клиентами снижает качество сервиса и уровень доверия Технологическая платформа накладывает ограничения на расширение спектра услуг Брокеры с физическим присутствием Предоставляют более широкий спектр услуг Сопровождают клиента в течение всего процесса Создают большую добавленную стоимость (за счёт формирования досье клиента) Требуют создания и содержание инфраструктуры Человеческий фактор

Повышение финансовой грамотности Рисунок 1. Распределение ответов респондентов на вопрос «Знаете ли Вы, что такое ипотека?», % респондентов Данные НАФИ Согласно исследованию, проведённому НАФИ в феврале текущего года, 46% россиян уверены, что чётко знают, что такое ипотека. Хотя это на 11% больше, чем в 2007 году, но всё равно недостаточно; к тому же из них только 70% точно определили ипотеку именно как «кредит на жильё». Таким образом, огромный резерв роста как рынка ипотеки, так и рынка услуг ипотечных брокеров заключён в повышении осведомлённости граждан об ипотеке, её условиях и принципах действия.

Повышение финансовой грамотности: образовательно-просветительская программа «Школа ипотеки» Программа направлена на повышение финансовой грамотности населения и на популяризацию ипотечного финансирования как инструмента решения жилищного вопроса. Не секрет, что распространение ипотечных программ в регионах увеличивается гораздо более высокими темпами, чем информированность населения В рамках программы проводится ряд семинаров по самым актуальным вопросам ипотечного кредитования. Формат подразумевает серию тематических презентаций о принципах ипотеки, обсуждение актуальных вопросов жилищного финансирования и консультации специалистов. Сегодня по настоящему успешный бизнес предполагает высокую степень социальной ответственности. В свете этого повышение финансовой грамотности соотечественников, популяризация финансовых инструментов, призванных повысить качество жизни – одна из задач, которые ставит перед собой наша компания.

2008 –точки роста и проблемные зоны Окончательная реабилитация сочетания «кредитный брокер», перевод «чёрных брокеров» в разряд архаизмов Продолжение региональной экспансии – рост ипотечного и кредитного рынков обуславливает рост рынка кредитных брокерских услуг Дальнейшая популяризация кредитных брокерских услуг среди населения: рекламная и PR активность, образовательные проекты Трудности с финансированием у банков, повышение ставок, ужесточение требований к заёмщикам; как следствие – увеличение TTY банков, и в этом business opportunity для брокеров Отсутствие единообразных принципов функционирования в индустрии