ВОРОНКА ПРОДАЖ ТЕХНОЛОГИЯ КОНТРОЛЯ И АНАЛИЗА ПРОДАЖ КОМПАНИЯ «АСУ XXI ВЕК» Разработка информационных систем для бизнеса

2. С течением времени число клиентов ( контактов ) на каждом этапе уменьшается и может быть представлено в виде т. н. « воронки продаж ». Выход на лицо, принимающее решение Презентация / встреча Коммерческое предложение Договор Оплата Время Число клиентов на этапе Воронка продаж 1. Выделение этапов в бизнес - процессе продажи. Схемы формализованных и структурированных бизнес - процессов могут быть представлены в виде дерева задач, которое показывает связь результатов подчиненных и родительских задач ( см. презентацию « Дерево задач »). Представим выделенные этапы бизнес - процесса в графическом виде. От сбора данных к анализу

Воронка продаж 1. Выделение этапов в бизнес - процессе продажи. Что такое воронка продаж ? Продажа – это процесс, состоящий из этапов. Потенциальный клиент и продавец проходят последовательно по этапам процесса продажи.

Воронка продаж 1. Выделение этапов в бизнес - процессе продажи. Что такое воронка продаж ? 2. Что это за этапы ?

Воронка продаж Что такое воронка продаж ? 3. С течением времени число клиентов ( контактов ) на каждом этапе уменьшается и может быть представлено в виде т. н. « воронки продаж ». Выход на лицо, принимающее решение Презентация / встреча Коммерческое предложение Договор Оплата Время Число клиентов на этапе 1. Выделение этапов в бизнес - процессе продажи. 2. Что это за этапы ?

Выход на лицо, принимающее решение Презентация, встреча Договор «Холодные» телефонные звонки Оплата Коммерческое предложение Воронка продаж показывает количество клиентов, находящихся на определенной ступени заключения сделки. Что показывает воронка продаж ?

Выход на лицо, принимающее решение Презентация, встреча Договор «Холодные» телефонные звонки Оплата Коммерческое предложение Воронка продаж показывает количество клиентов, находящихся на определенной ступени заключения сделки. Длительность сделки Длительность одного этапа Пропускная способность [%] Сделки на выходе [ шт.] Входящие контакты [ шт.] Что показывает воронка продаж ?

Длительность сделки Входящие контакты [ шт.] Сделки на выходе [ шт.] Пропускная способность [%] Длительность одного этапа Показатели воронки продаж

Экстенсивный ( увеличение числа входящих контактов ) Интенсивный ( изменения в структуре процесса продажи ) Воронка продаж Рост продаж

Проблемный этап 1. Проблемные этапы в бизнес - процессе 2. Длительность бизнес - процесса Идеальный этап 37 дней 4 дня 16 дней 8 дней Нормальный этап Воронка продаж показывает, на каком из этапов бизнес - процесса происходит наибольшая потеря контактов. 2 дня 7 дней Воронка продаж показывает длительность всего бизнес - процесса и отдельных его этапов, позволяя выделить из них наиболее проблемные. 3. Изменения в структуре входящих контактов и сделок на выходе : Воронка продаж показывает соотношения в структуре входящих контактов и сделок на выходе. Входящие контакты: женщины мужчины Сделки на выходе: мужчины – 29%, женщины – 71% Входящие контакты: предприятия- производители торговые компании Сделки на выходе: Торговые компании – 51%, предприятия-производители – 49% 50% 46% 54% 32% 68% 32% 29% 68% 71% 30% 70% 42% 58% 44% 56% 52% 51% 48% 49% Что показывает воронка продаж ?

Эталонная воронка продаж Довженко А. Е. Решетова С. И. Воронка продаж сотрудника Отдел продаж ПетербургРегиональный отдел Воронка продаж подразделения Торговые компанииПроизводители Воронка продаж для группы клиентов Эталонная воронка продаж показывает общефирменную статистику, собранную со всего предприятия. Эталонную воронку можно сравнить с воронкой продаж отдельного сотрудника, группы сотрудников, группы организаций, по отдельному проекту ( виду деятель - ности ), воронкой продаж за определенный период и т. п. Эталонная воронка продаж ОборудованиеУслуги и работы Воронка продаж для проектов 28 дней 67% 81% 48% 75% 53% 73% 25% 80% 50% 36% 75% 33% 100% 75% 87% 21% 30% 67% 50% 22% 58% 71% 100% 60% 36% 90% 28% 80% 50% 55% 67% 60% 42% 80% 36% 75% 27% 75% 67% 73% 30% 67% 38% 33% 22 дня 31 день 51 день 19 дней 29 дней 23 дня 8 дней 36 дней

Выход на лицо, принимающее решение Презентация / встреча Коммерческое предложение Договор Оплата Воронка продаж Январь ФевральМартАпрельИюньМайИюль Очевидно, что прохождение клиента по этапам бизнес- процесса продажи и, соответственно, этапам воронки продаж растянуто во времени. Зачастую длительность одной сделки с момента первого контакта с клиентом до подписания договора превышает несколько месяцев, а, возможно, и несколько лет. В р е м я Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее. Воронка продаж в динамике

Воронка продаж Январь ФевральМартАпрельИюньМайИюль « Акме » ( греч. « вершина ») – период наибольшей отдачи от залитых в воронку на первом этапе телефонных звонков. Часть сделок успешно « сращиваются » уже в марте,… … а часть – только в июле. Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее. 16 Воронка продаж в динамике

Воронка продаж Январь ФевральМартАпрельИюньМайИюль Часть сделок успешно « сращиваются » уже в марте,… … а часть – только в июле. Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее. 16 Воронка продаж в динамике Сделки (холодные звонки: январь) « Акме » ( греч. « вершина ») – период наибольшей отдачи от залитых в воронку на первом этапе телефонных звонков.

Воронка продаж в таблице Этап Количество контактов Пропускная способность Продолжи - тельность Просрочены Было Пришло Ушло Осталось Ушло успешн. Ушло безуспешн. План Факт П лан ( дни ) по выбыв - шим ( дни ) среди Ушло среди Осталось 1 Холодный контакт %86%11, Выход на ЛПР %81%22,452 3 Встреча / Презентация %25% Коммерческое предложение % 54,500 5 Договор / Заказ % Оплата %75%5500 Итого 26 Проект : Оборудование Подразделение : Региональный отдел продаж Сотрудник : Группа организации : Период : – Воронка продаж

Этап Количество контактов Пропускная способность Продолжи - тельность Просро - чены Сумма Было Пришло Ушло Осталось Ушло успешн. Ушло безуспешн. План Факт П лан ( дни ) по выбыв - шим ( дни ) среди Ушло среди Осталось План Вероятн. 1 Холодный контакт %86%11, Выход на ЛПР %81%22,452 3 Встреча / Презентация %25% Коммерческое предложение % 54, % 5 Договор / Заказ % % 6 Оплата %75% % Итого 26 Воронка продаж Воронка продаж в таблице Проект : Оборудование Подразделение : Региональный отдел продаж Сотрудник : Группа организации : Период : – Этап : Договор / Заказ ; Ушло ОрганизацияСуммаОконч. планОтветственный ООО « Агат » ,00 Довженко ОАО « Изумруд » ,00 Решетова ООО « Малахит » ,00 Карамзин ЗАО « Рубин » ,00 Решетова ООО « Яхонт » ,00 Маслова Этап : Встреча / Презентация ; Просрочены среди Осталось ОрганизацияСуммаОконч. планОтветственный ООО « Аквамарин » через 2 дн. Решетова ОАО « Алмаз » через 12 дн. Маслова ООО « Аметист » через 16 дн. Арбенина ЗАО « Берилл » через 7 дн. Решетова ЗАО « Лазурит » через 22 дн. Карамзин ООО « Сапфир » через 24 дн. Седов ООО « Янтарь » через 12 дн. Маслова

Эффект от работы по воронке Воронка продаж +20 % рост пропускной способности -20 % длительность сделки 44%44% рост эффективности отдела продаж

Зачем нужна воронка ? 1.Спрогнозировать выполнение планов; 2.Корректировать работу отдела продаж; 3.Понять эффективность этапов; 4.Определить кадровый балласт;

Наши клиенты Завод «Масса-К»Завод «Армалит-1»Завод «Металлист» Завод «Ленинцец»Завод «Транс-Балтия» «Обуховский завод»МХК «Регионхимснаб» « Jam Hall Media »ООО «Баумит» ООО «Композит СПб»НПФ «Уран» Компания « Vip Паркет» «Дювернуа Консалтинг» «Балтийский берег» Агентство недвижимости «Астера» Тренинговая компания «Реконт»Радио «Хит»Радио «Рокс»Компания «Вектон» Радио «Эхо Москвы» Рекламное агентство «Фричойс» «Марлоу Навигейшн» Группа «Конти» Тренинговая компания « Directorica »«Бизнес-журнал» «Меди-Эстетик» СК «Мегалит» Управляющая компания «Арсагера» ООО «Метроном»ООО "Невисс-Комплекс»Газета «Аргументы и факты» ООО «Прогресс» Фирма «Шарм»ЗАО «Тепломаш»Морской торговый порт «Выборг»Журнал «Персонал Микс»

Разработчик ООО «Компания АСУ XXI век» Разработка информационных систем для бизнеса , Санкт-Петербург, Петровский пр., д. 26 тел. / факс: (812) ;