Концептуальный подход к стандартизации работы с рыночным сегментом малого и среднего предпринимательства (МСП) в коммерческом банке Подготовлено: для VIII научно-практической конференции «Банки. Процессы. Стандарты. Качество» 22 – 23 марта, 2012 г. ВИКТОРИЯ ДЕМКОВИЧ – НЕЗАВИСИМЫЙ ЭКСПЕРТ УФА, 2012

Виктория Демкович - Независимый Эксперт 2 При формировании подходов к работе с МСП, лучшие практики исходят из того, что на качественном уровне сегмент малого и среднего предпринимательства (МСП) имеет довольно сложную структуру Субъект МСП, по сути, является корпоративным клиентом банка. В то же время, объем потенциально возможного дохода от большинства таких клиентов (из расчета на одного клиента) может оказаться сравнительно низким. Услуги Производство Торговля Структура рынка МСП содержит множество клиентских сегментов, отличающихся сферой деятельности, организационно-правовыми формами и различными подходами к организации и ведению бизнеса

Виктория Демкович - Независимый Эксперт3 Сегмент малого и среднего предпринимательства, в соответствии с действующим в РФ законодательством*, ранжирован по численности занятых и объему годового оборота: Категории МСПЧисленность занятых Годовой оборот** Микро- предприятия Малые предприятия Средние предприятия До 15 человек До 100 человек От 101 до 250 человек До 60 млн. рублей До 400 млн. рублей До 1000 млн. рублей ** предельные значения выручки от реализации товаров (работ, услуг) за предшествующий год без учета НДС _____________________________________________________________ Федеральный Закон 209-ФЗ от 20 июля 2007 года «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации» Постановление Правительства РФ от 22 июля 2008 г. N 556 «О предельных значениях выручки от реализации товаров (работ, услуг) для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства».

Проведение внутренней градации клиентской базы является отправной точкой формирования унифицированной системы обслуживания сегмента МСП в банке Определение границы между «строго индивидуальным» (корпоративным) и «унифицированным» подходами в обслуживании клиентов МСП зависит, в своей основе, от параметров прогнозного планирования в банке, в частности – от соотношения «операционные издержки – доходность» Виктория Демкович - Независимый Эксперт 4 Средние предприятия Малые предприятия Микро- предприятия Обслуживание в рамках унифицированного подхода Строго индивидуальное («корпоративное») обслуживание

Виктория Демкович - Независимый Эксперт 5 Все элементы унифицированной системы работы с МСП формируются на основе сбалансированного сочетания принципов обслуживания: Унифицированная система работы с МСП есть соединение ключевых элементов двух самодостаточных систем розничного и корпоративного обслуживания. Этот компромисс дает возможность достигать заданного уровня доходности при поддержании приемлемого уровня рисков при работе с клиентами сегмента МСП Стандартная, заранее определенная продуктовая линейка Унифицированный пакет кредитных и юридических документов, сопровождающих кредитную сделку Стандартизированные процессы с заранее определенными функциями вовлеченных подразделений банка Быстрота в обслуживании В каждом конкретном случае учет реальных потребностей и специфики функционирования бизнеса Индивидуальный подход в обслуживании каждого отдельно взятого клиента « Розничных клиентов» « Корпоративных клиентов »

Виктория Демкович - Независимый Эксперт 6 На практике, основой унифицированного подхода к обслуживанию сегмента МСП является единая система, внедренная в масштабах всего банка Все элементы унифицированной системы являются стандартизированными и должны применяться к работе со всеми выбранными клиентами МСП, без исключения Основные элементы унифицированной системы Бизнес-процессы (кредитный цикл ) Система мониторинга и операционной отчетности Система мотивации, планирования и обучения персонала Дополнительные элементы унифицированной системы Продуктовый ряд Методика оценки кредитных рисков Подробно: монография Демкович В.И. «Особенности формирования модели кредитной работы с рыночным сегментом малого и среднего предпринимательства (МСП) в коммерческом банке. Практические аспекты» / издательство «Голос-Пресс», Москва, 2010, ISBN Система делегирования полномочий и принятия решений