Маркетинговые акции Методы повышения продаж услуги «Антивирус Dr.Web»

Цели маркетинговых акций? ФИНАНСОВЫЕ: Привлечение новых абонентов Увеличение ARPU Увеличение доли рынка ИМИДЖЕВЫЕ: Удержание абонентов Рост лояльности Повышение ценности бренда Подписка на услугу «Антивирус Dr.Web» самый гибкий инструмент для проведения маркетинговых промо-кампаний любой сложности

Мультицелевые решают задачи как по увеличению выручки и ARPU, так и по усилению бренда оператора Универсальны – долгосрочные или краткосрочные, запуск возможен в время и любое количество раз Малозатратны отсутствуют затраты на разработку и запуск, могут проводится без затрат на рекламу (self-promo) Многофункциональны сочетают многие виды механик (стимулирование, подарки, игровой элемент, конкурсность) Преимущества маркетинговых акций

Финансовые цели и маркетинговые акции Стимулирование продаж базовых услуг оператора Повышение привлекательности услуг путем предоставления дополнительной – Антивируса Dr.Web Стимулирования абонентов увеличивать расходы на VAS Повышение ARPU за счет предоставления дополнительной услуги – Антивируса Dr.Web Интерактив: конкурсы, викторины, розыгрыши В качестве ценного приза/выигрыша – услуга Антивирус Dr.Web

Имиджевые цели и маркетинговые акции Повышение привлекательности бренда, лояльность За счет упрочения репутации сети оператора, как самой безопасной Стимулирование приверженности абонентов оператору Подписка на услугу «Антивирус Dr.Web» мощный инструмент привязки абонента к оператору Инструмент для продвижения дополнительных услуг оператора Устранение барьеров при покупке мультимедиа контента

Бизнес-модели маркетинговых акций Для достижения ФИНАНСОВЫХ целей Стоимость подписки на услугу «Антивирус Dr.Web» оплачивается абонентом. Формирование конечной цены на пакет услуг с помощью добавочной стоимости и разделении выручки в определенном процентном соотношении между оператором и компанией. Для достижения ИМИДЖЕВЫХ целей Стоимость подписки на услугу «Антивирус Dr.Web» оплачивается оператором (частично или полностью), в цену для абонента включается маржа компании «Доктор Веб». Учитывается предполагаемое количество абонентов-участников промо-кампании. Добавочная стоимость компенсируется за счет средств оператора полностью или частично. Конечная цена услуг для абонента определяется оператором, включая или не включая маржу компании «Доктор Веб».

Финансовые цели. Включение в тариф Включение в пакетные тарифы обеспечит: максимальный уровень проникновения подписки на услугу среди абонентов при минимальных или вообще отсутствующих затратах на промо-поддержку для оператора вариативность общей стоимости пакета услуг возможность предлагать премиум-услуги в формате try&buy Включение в пакетные тарифы используется для: наращивания абонентской базы и увеличения ARPU увеличения продаж премиум-сегментов товаров и услуг Самая выгодная для получения дополнительной прибыли модель.

Включение в тариф. Пример Предложение: тариф + дополнительная услуга «Антивирус Dr.Web» Цель: привлечение новых абонентов и увеличение ARPU Особенности: включение в тариф класса «Премиум» Срок использования: на усмотрение оператора как долгосрочно (для всех новых абонентов), так и в качестве временной акции (на срок от 4 недель до 2 месяцев)

Сервис «Конструктор тарифов» обеспечит: универсальный способ продажи основных и множества дополнительных услуг удобство для абонента самостоятельный выбор необходимых услуг и влияние на расходы возможность продвижения отдельных опций пакета «Премиум» Антивируса Dr.Web» (например, Антиспам или «Родительский контроль») Преимущества модели абонент получает право выбора услуг и может сам определять уровень затрат на связь. Проникновение услуги в такой модели зависит от представленности в конструкторе и может быть очень высоким при правильном размещении. Финансовые цели. Сервис «Конструктор тарифов»

Сервис «Конструктор тарифов». Пример Предложение: дополнительные услуги на выбор абонента, одна из них подписка на «Антивирус Dr.Web» Цель: увеличение ARPU и повышение лояльности (за счет самостоятельного формирования абонентом конечной стоимости) Особенности: рекомендуется включение в тарифы класса «Премиум». Срок использования: в долгосрочном периоде (для всех новых абонентов). Продолжение на след. слайде

Сервис «Конструктор тарифов». Пример

Имиджевые цели. Бонусы и подарки Предоставление бонусов и подарков: лучший инструмент для повышения лояльности к бренду оператора и удержания абонентов напоминание о компании стимулирование интереса к услугам, особенно для подъема продаж накануне праздников Подписка на услугу «Антивирус Dr.Web» предоставляется на срок 30 (60) дней бесплатно. Данная модель предполагает наращивание абонентской базы в течение trial-периода, и получение прибыли по его окончании. Проникновение услуги полностью зависит от грамотной представленности на площадках оператора и проводимой рекламной поддержки.

Бонусы и подарки. Пример Предложение: подписка на услугу на полгода за полцены и две бесплатных лицензии на антивирус для мобильного телефона в подарок Цель: увеличение ARPU, удержание абонентов и повышение лояльности Особенности: рекомендуется предлагать пакет услуг «Премиум». Срок использования: в качестве временной акции на короткий срок (от 2 недель до 4 недель)

Скидки и специальные цены это: напоминание о компании повышение ценности бренда возможность продвижения премиум-товаров и услуг по схеме try&buy эффективное средство удержания абонентов стимулирование продаж среди особого сегмента абонентов «продвинутых пользователей» Данная модель предполагает предложение дополнительной функции бесплатно на определенный период (например, «Родительский контроль») в рамках пакета услуг. Далее предлагается подписка на пакет услуг «Премиум», где содержится данная функция. Либо подписаться на услугу для второго компьютера (или мобильного телефона) со скидкой/по специальной цене. Имиджевые цели. Скидка. Специальная цена

Скидка. Специальная цена. Пример Предложение: пакет Dr.Web Премиум по специальной цене за два месяца для покупателей цифрового контента Цель: увеличение выручки и ARPU, повышение лояльности Особенности: рекомендуется использовать пакет услуг «Премиум» Срок использования: в качестве временной акции на короткий срок (от 4 недель до 2 месяцев)

Имиджевые цели. Программы лояльности Удержание абонентов в сети оператора Развитие High-ARPU-сегмента абонентской базы Развитие премиум-услуг: компьютерная помощь, подключение и настройка доступа с выездом специалиста на дом Эффективная бизнес-модель: рекомендации подписаться на услугу «Антивирус Dr.Web» от технического специалиста/монтажника. Преимущества: + личный контакт обеспечивает почти 100% эффективность; + дополнительный источник дохода для технического специалиста- сотрудника оператора. Использование услуги в программе лояльности долгосрочное.

Программы лояльности. Примеры

Услуга как инструмент для продвижения * Одна из наиболее распространенных причин, по которым пользователи не смотрят/не скачивают в Интернете видео это - боязнь заражения вирусами. В 22% случаев абонент от просмотра откажется Почему Вы не используете Интернет для просмотра/скачивания видео? (%) Источник: Json & Partners Consulting Самый эффективный способ продвижения контента (VoD, видеопорталов, игровых порталов и т.д.) путем устранения барьера среди пользователей*.

Социальный проект Предложение: бесплатная подписку на услугу «Антивирус Dr.Web» сроком на 1 год для школ. Цель: обеспечить безопасность школьных компьютерных сетей, воспитать у подрастающего поколения цивилизованное отношение к лицензионному ПО и привычку пользоваться им по модели «ПО как услуга» (SaaS). Особенности: тарифный пакет Dr.Web Премиум Участие вашей компании в этом проекте позволит вам усилить имидж социально-ответственного поставщика безопасных интернет-услуг ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ!

Планирование маркетинговых акций В привязке к календарным праздникам (примерный промо- план разработан) При запуске новых тарифов (выходе на новый рынок) На постоянной основе (для роста репутации оператора и лояльности абонентов) В зависимости от маркетинговой политики оператора, специальные промо-кампании могут проводиться:

Специальные акционные тарифы Нестандарт Дуэт ИменинныйНовогодний Командный В десятку ПраздничныйСюрпризКварталШкольный Геймер СемейныйИстребитель У вас есть собственная идея праздника? 14 акционных тарифов уже готовы и могут быть использованы для запуска маркетинговой акции в кратчайшие сроки.

Маркетинговые акции с использованием акционных тарифов: применяются краткосрочно на периоды от 2 до 4 недель стимулируют к большему количеству подписок, на более долгие сроки и на более дорогие тарифные пакеты решают задачу непрерывного продвижения услуг оператора (напоминания о компании) с минимальными затратами. Пример годового маркет-плана при использовании акционных тарифов Планирование маркетинговых акций декабрьНестандарт ("Готовь сани летом…") Новогодний январьНовогоднийКомандный февраль Дуэт ("Для влюбленных") март Праздничный ("Женский день") апрельКвартал ("Весеннее настроение") В десятку май Сюрприз ("Мир! Труд! Май!") июнь Нестандарт июль Квартал ("Летнее предложение") августСюрприз Школьный сентябрьШкольныйВ десятку октябрь Дуэт ("Тепло общения") ноябрьКвартал ("Осенний ценопад") Нестандарт ("Готовь сани летом…")

Поддержка маркетинговых инициатив Любая ваша маркетинговая инициатива найдет поддержку со стороны компании «Доктор Веб»! При запуске маркетинговой акции помощь в разработке сценария, механики, рекламных материалов и PR! При составлении годового маркет-плана с использованием акционных тарифов брифы на проведение каждой акции с учетом особенностей вашей абонентской базы! При разработке программ лояльности маркетологи компании «Доктор Веб» будут рады предложить свою помощь! Наша поддержка не исчерпывается перечисленным!

Вопросы? Благодарим за внимание!