Семь шагов к успешным продажам с Symantec Олег Никитский Менеджер по работе с дистрибуторами

Corporate Overview2 2 Symantec Symantec – четвёртая по величине софтверная компания в мире (после Microsoft, Oracle и SAP) Свыше сотрудников по всему миру (~70 в России) более чем в 40 странах мира Уникальная сеть датчиков раннего оповещения 52% Всех антивирусов проданных в 2006 году в мире, являлись разработками компании Symantec (более 100 миллионов клиентских антивирусов) Лидер в направлениях безопасности, резервного копирования, ПО для систем хранения данных, архивации эл. почты и тд Нашими клиентами являюся почти все крупнейшие компании России: Вымпелком, МТС, Мегафон, Сбербанк, Центробанк, ВТБ и тд

Symantec остается лидером рынка по основным направлениям Symantec Core Business Market Size ($ in billions) Storage Management Backup Consumer Security Endpoint Security Sources: IDC, Gartner Total CAGR (Compound Annual Growth Rate/Совокупный среднегодовой темп роста)CAGR (Compound Annual Growth Rate/Совокупный среднегодовой темп роста) CAGR (Compound Annual Growth Rate / Совокупный среднегодовой темп роста)

Продукты Symantec нового поколения – тоже лидеры рынка Market CAGRs Sources: IDC, Gartner, 4 CAGR (Compound Annual Growth Rate / Совокупный среднегодовой темп роста)

Россия: прогноз роста на 2009 год

6 1. Продавать софт выгодно Формат поставки –Лицензионный сертификат и медиа кит –Сертификаты поставляются в pdf –формате –Сертификат содержит серийный номер (Serial Number) для получения лицензионных ключей и дистрибутива –Лицензионные ключи (license key) генерируются на сайте licensing.symantec.com –Дистрибутивы можно скачать с сайта fileconnect.symantec.com Отличная возможность заработать –Хорошая маржа –Рибэйты при регистрации сделки –Рибэйты по объему –Дополнительные скидки при авторизации по ряду продуктов

7 2. Вы можете продавать весь спектр решений Symantec Желтые коробки Norton Нацелены на конечных пользователей. В основном, розница Решения для массового рынка - Backup Exec и Endpoint Protection Нацелены на основную массу мелких, средних и крупных компаний, использующих в основном ОС Windows Backup Exec и Symantec Endpoint Protection – глобальные лидеры рынка в своих категориях Проектные решения Нацелены на крупные организации с гетерогенной средой (Unix, Linux, Windows) и разнородной аппаратной частью В основном, проектный бизнес При авторизации технического специалиста по продукту – 15% скидка на продукт Продукты Net Backup, Storage Foundation, Veritas Cluster Server

8 Линейка продуктов Norton

9 3. Мы всегда готовы помочь Symantec – отдел по работе с партнерами –Олег Никитский (Москва) Symantec – работа с заказчиками, поддержка в проектах –Команда ISO (Inside Sales) – –Сэйлзы в named Accounts Symantec – предпродажная подготовка –Группа поддержки партнеров (удаленная служба) –Инженеры Symantec (через менеджеров по продажам или через channel- отдел) Symantec - техническая поддержка –Заведение инцедента по телефону или через MySupport.symantec.com –Для заведения инцедента используется Support ID (SID) купленной заказчиком поддержки –Партнеры получают определенное количество бесплатных обращений в зависимости от статуса

10 4. Стать нашим партнером легко Зарегистрироваться на портале PartnerNet: –partnernet.symantec.com –Зарегистрированный партнер –Не требуется оплата партнерства –Можно продавать любые решения Преимущества зарегистрированного партнера: –Статус партнера и профайл партнера на сайте Symantec –Сертификат –Бесплатные NFR версии по SEP и BE (при наличии SSE специалиста) –Помощь специалистов PSG и инженеров Symantec –Участие в Symantec Бонус и Symantec Aspire –Обучение в Академии Symantec Вебкасты Локальное обучение

11 Symantec Aspire Рибэйты партнерам за перевыполнение плана Для любых реселлеров кроме Gold и Platinum: –Для участия нужно зарегестрироваться на сайте Aspire Учитыватся SMB продукты: –Symantec Endpoint Protection, SEP SBE –Symantec Mail Security, SMP –Symantec Backup Exec, BESR и др. Программа на 6 месяцев: –Достижение квоты –Квота = пред.результат + 5% –Рибэйт 10% от превышения квоты (Net to Symantec) –Мин таргет 2000$ –Следующий раунд c 1 апреля

12 Symantec Бонус Персональное премирование сэйлзов компаний партнеров Участвующие продукты SEP, SEP SBE, SMS, SMP, BESR : Express, Band A-C, (меньше 100 раблчих мест) BE : Express, Band S, заказы до 5000 USD Для участия, сэйлз в компании реселлере должен: Зарегистрировать случившуюся сделку на спец Symc сайте Продать больше 2K в MSRP (4K для Москвы) указанных продуктов в квартал За каждый 2K MSRP сэйл получает 4000 р подарочный сертификат М-Видео, но не больше р за квартал на сэйлза) 2K 4K 6K 8K 10K 12K Что получает конкретный сэйл за квартал в USD (в подарочных сертфикатах) Что продает конкретный сэйл в MSRP за квартал Москва Регионы

13 5. Повышение уровня партнерства Уровни партнерства –Зарегистрированный (регистрация на Partner Net) –Серебряный ($20K, 1STS, 1SSE) –Золотой ($100K, 2STS, 2SSE, мероприятия для заказчиков) –Платиновый ($500K, 4STS, 4SSE, мероприятия для заказчиков) Авторизованные специалисты –Symantec Sales Expert (SSE) –Symantec Technical Specialist (STS) –Тесты на Partner Net ( partnernet.symantec.com ) –Обучение: очное и на Partner Net Пересмотр статуса –Пересмотр статусов – ежегодно в Апреле –Повышение – в любой момент

14 6. Преимущества «продвинутых» партнеров Финансовые преимущества –Дополнительная скидка от дистрибутора 3% (от Silver и выше) –рибэйты 2% в зависимости от объема продаж (Gold, Platinum) –рибэйты до 14% при регистрации сделки (Gold, Platinum) Другие преимущества –бесплатные обращения в техподдержку –NFR, Evaluation и Internal use продукты Symantec –бесплатное углубленное обучение по тяжелым решениям –доступ к информации о конкурирующих продуктах на Partner Net –выделенный Account Manager Symantec

15 7. Вы можете использовать две основные программы закупок Программа Express: –Нацелена на одноразовые закупки Уровень скидки зависит от количества лицензий (SKU) Минимум пять клиентских мест или одно серверное Программа Rewards –Нацелена на долгосрочные отношения с клиентом Клиент должен зарегистрироваться на сайте MySymantec –Накопление скидок Каждому SKU соответствует определенное количество баллов Уровень скидки зависит от накопленных баллов Существует минимальный порог вступления в программу Баллы действительны в течении года Скидки выше чем в Express –Возможность использования скидок дочерними предприятиями

16 © 2006 Symantec Corporation. All rights reserved. THIS DOCUMENT IS PROVIDED FOR INFORMATIONAL PURPOSES ONLY AND IS NOT INTENDED AS ADVERTISING. ALL WARRANTIES RELATING TO THE INFORMATION IN THIS DOCUMENT, EITHER EXPRESS OR IMPLIED, ARE DISCLAIMED TO THE MAXIMUM EXTENT ALLOWED BY LAW. THE INFORMATION IN THIS DOCUMENT IS SUBJECT TO CHANGE WITHOUT NOTICE. Итоги

17 Резюме: 7 шагов к успешным продажам с Symantec Шаг 1. Зарегистрироваться на Partner Net Шаг 2. Сдать SSE тест на Partner Net Шаг 3. Заказать NFR по SEP и BE Шаг 4. Донести программу Sym Bonus до своих сотрудников Шаг 5. Продвигать комплексное решение SPS вместо антивирусов Шаг 6. Участвовать в программе SPS Шаг 7. Стать Silver – Gold – Platinum партером к новому году

18 © 2006 Symantec Corporation. All rights reserved. THIS DOCUMENT IS PROVIDED FOR INFORMATIONAL PURPOSES ONLY AND IS NOT INTENDED AS ADVERTISING. ALL WARRANTIES RELATING TO THE INFORMATION IN THIS DOCUMENT, EITHER EXPRESS OR IMPLIED, ARE DISCLAIMED TO THE MAXIMUM EXTENT ALLOWED BY LAW. THE INFORMATION IN THIS DOCUMENT IS SUBJECT TO CHANGE WITHOUT NOTICE. Спасибо Олег Никитский Менеджер по работе с дистрибьюторами