Позиции? Трафик? А смысл? Продаем продажи клиентам! Конференция «Практика поискового продвижения сайтов. Netpromoter-2010» Москва. 23 сентября 2010

Информация о докладчике Сайт: Телефон: (495) Skype: ivan_sevostianov Иван Севостьянов, генеральный директор

Вопросы в рамках доклада Смысл продвижения в продажах, а не в позициях и трафике Продажи зависят от количества заказов Продажи зависят от качества обработки заказов (лидов) Есть ряд инструментов для правильной (и неправильной) оценки лидов Еще ДО начала работы по лидам надо предусмотреть возникновение всех типичных «граблей», чтобы не наступить на них Если Клиент не готов работать по лидам, продавайте ему позиции и трафик

Зачем продвигают сайты?

Высокие позиции!

Кто считает, что смысл продвижения в высоких позициях? Поднимите руки!

Большой трафик!

Кто считает, что смысл продвижения в росте трафика? Поднимите руки!

А Смысл в позициях и трафике?

Высокие позиции чтобы что? Хороший трафик чтобы что? Вам не нужны позиции и трафик! Смысл - увеличить продажи. Смысл - заработать денег.

Как измерить продажи (лиды) у Клиента?

Способ 0. Самый неэффективный 1. Просим секретаря на телефоне отслеживать, откуда звонят люди 2. Просим секретаря фиксировать в тетрадь количество звонков с Интернета «Количество» обращений с сайта

Почувствуйте разницу!

Почувствуйте разницу - 2!

Способ 1. Банальный 1.Покупаем прямой московский сотовый номер 2. Ставим его на сайт 3. Отслеживаем количество звонков за период Статистика по обращениям с сайта

Цена вопроса руб. за номер Достоинства 1.Будете знать, сколько звонков было в месяц с сайта. 2. Сможете оценить конверсию в продажи. Недостатки 1. Нет статистики в реальном времени. 2.Невозможно оценить качество общения с Клиентами.

Способ 2. Тоже банальный 1. Покупаем прямой московский номер у оператора связи 2. Ставим его на сайт 3. Отслеживаем количество звонков Статистика по обращениям с сайта

Цена вопроса руб. за номер + от 900 руб. в месяц абон. плата Достоинства 1.Будете знать, сколько звонков было в месяц с сайта. 2.Сможете оценить конверсию в продажи. 3.Есть запись разговоров с Клиентами. 4.Есть статистика в реальном времени. Недостатки 1.Доп. плата за запись разговоров с Клиентами.

Способ 3. Продвинутый 1.Ставим специальную программу на сайт 2. Отслеживаем количество обращений с сайта за период 3. Слушаем, что говорят наши менеджеры Клиентам 4. Пьем валерианку, орем матом Полная картина процесса обслуживания Клиентов

Некоторые инструменты AdsControl - Reklamer - Различные самописные инструменты Полная картина процесса обслуживания Клиентов

Цена вопроса т. руб. за инсталляцию + от 2000 руб. в месяц абон. плата Достоинства 1.Получаете полную картину по обращениям со всех каналов рекламы 2.Можете отслеживать качество обслуживания Клиентов. Недостатки 1.Довольно высокая цена за внедрение для мелких компаний.

Почему сложно работать по лидам?

1. Нужно влезать в бизнес Клиента 2. Сложно оценить стоимость лида 3. Сложно выстраивать бизнес-процессы Клиента 4. Придется «бодрить» отдел продаж Клиента 5. Не все Клиенты готовы к такой форме работы

Продажа лидов. Примеры из нашей практики. Стоимость лидов. Проблемы.

Пример 1. Турфирма «х»

Средняя стоимость лида рублей Проблемы 1.80% всех заявок гробилось на этапе обработки менеджерами Клиента 2. Наши рекомендации для отдела продаж выполнялись плохо 3. Клиент хотел работать по лидам, но был не очень к этому готов

Пример 2. Системный интегратор

Средняя стоимость лида рублей Проблемы 1.Клиент считал лиды «на глазок» 2.Отказ размещать телефон на сайте

Пример 3. Интернет-магазин

Средняя стоимость лида рублей Основная проблема Клиент долго не мог внедрить систему учета звонков с сайта

Пример 4. Транспортная компания

Средняя стоимость лида рублей Проблем особо нет т.к хорошие коммуникации с Клиентом

Грабли… и как на них не наступить?

Типичные «грабли» 1.Плохая обработка заявок (лидов) на стороне Клиента 2.Неточные инструменты фиксации лидов 3.Нежелание Клиента отлаживать бизнес-процессы

Плохая обработка заявок Клиентом Вы приводите клиентов (лиды) Менеджеры на стороне Клиента «гробят» 60-80% лидов Клиент жалуется, что «мало звонков», «нет продаж» Виноват, конечно же, подрядчик

Как лечить? 1.Аудит работы менеджеров на телефоне ДО начала работ по лидам 2.Ежемесячный аудит работы менеджеров 3.Либо установить софт, позволяющий слушать разговоры менеджеров с клиентами Инструкции менеджерам по итогам аудита Уволить всех менеджеров, кто «гробит» клиентов

Неточные инструменты фиксации лидов. Как лечить? 1.Не использовать секретаря для фиксации обращений 2.Ставить выделенный телефон на сайт 3.Вести учет ВСЕХ заявок с сайта (телефон, емйэл, формы) 4.Если есть деньги, ставить специальный софт 5.Прописывать изначально в Договор обязанности Клиента по фиксации лидов и инструменты фиксации Более-менее точное количество лидов

Нежелание отлаживать бизнес- процессы. Как лечить? 1.Дать Клиенту послушать, что и как говорят его менеджеры 2.Показать какую долю заказов (прибыли) теряет Клиент Если не лечится Отказаться от работы по лидам и продать Клиенту позиции и трафик!

Резюмируя все сказанное…

1.Смысл продвижения - продажи 2.Продажи зависят от количества лидов 3.Продажи зависят от качества обработки лидов 4.Есть ряд инструментов оценки лидов 5.Работать по лидам можно, но сложно 6.Еще ДО начала работы надо предусмотреть возникновение всех типичных «граблей» 7.Если Клиент не готов работать по лидам, продавайте ему позиции и трафик

Спасибо за внимание! Вопросы? Сайт: Телефон: (495) Skype: ivan_sevostianov Иван Севостьянов, генеральный директор