CRM – новое качество работы внешней службы Андрей Данилюк, руководитель проекта «Фарма МПД» ffmanager.com.ua

Основная цель фармацевтической компании – финансовый результат

Факторы влияющие на финансовый результат: Низкое качество коммуникации с врачом Неэффективное использование рабочего времени Недостаточная эффективность взаимодействия отделов компании

Низкое качество коммуникации с врачом

1 2 3

Качество коммуникации с врачом Внимательный Интересный Пунктуальный и обязательный

Внимательность медицинского представителя CRM-система максимально короткий срок помогает освежить историю контактов с врачом Детальная информация про розданные промоматериалы врачу Возможность фиксирования в CRM-системе произвольных характеристик врача

Медицинский представитель интересный врачу Подготовка к визиту с использованием ключевых сообщений и выгод по брендам

Медицинский представитель пунктуальный и обязательный Планирование работы Заполнение отчетов о визитах к врачу на основании запланированных событий Занесение визита в план работы на основании отчета

Неэффективное использование рабочего времени

Медицинский представитель Региональный менеджер Директор представительства

Качественная подготовка к визитам Медицинский представитель Планирование визитов Сегментация врачей

Контроль качества выполнения визитов Региональный менеджер Контроль своевременности заполнения отчетов медицинским представителем Фиксирование и выполнение плана количества визитов Обработка обратной связи от медицинского представителя

Фиксирование и контроль выполнения плана промоактивности Директор представительства Оценка емкости рынка Оценка результативности визитов

Эффективность взаимодействия отделов компании

Несвоевременное получение информации сотрудниками Отсутствие аналитической обработки накопленных данных Отсутствие синхронизации с учетными системами компании Что приводит к недостаточному взаимодействию отделов:

Создание единого информационного пространства Несвоевременное получение информации сотрудниками Работа пользователей CRM-системы в режиме реального времени

Отсутствие аналитической обработки накопленных данных Выгрузка данных для последующего анализа в OLAP Аналитические отчеты в CRM-системе с возможностью настройки их пользователем

Отсутствие синхронизации с учетными системами Синхронизация прямых продаж Синхронизация планов продаж

Данилюк Андрей ffmanager.com.ua