Опыт создания и функционирования внутренней системы обучения в риэлторской компании Правдин Андрей директор филиала компании «Харьковское агентство недвижимости» XV международная конференция «Рынок недвижимости» мая 2011 г. в городе Ялта.

Мой опыт Риэлтор с 1996 г. Руководитель группы агентов с 1998 г. Директор филиала с 2004 г. Проведение занятий с агентами и их руководителями с 2003 г. Мои знания Курсы подготовки: «Интерактивные технологии обучения и навыки тренера» «Проектирование интерактивных образовательных программ"

Реалии рынка риэлтерских услуг: Работа в условиях жёсткой конкуренции Текучесть опытного персонала Низкая квалификация сотрудников Тенденция снижения процента комиссионных

сделокагентов ?1000

Создание системы обучения и повышения квалификации – эффективный метод группового консультирования и «увеличения стоимости» сотрудников агентства недвижимости.

Кому доверить обучение? ведущим специалистам в сфере продаж, риэлторской деятельности и практической психологии? или своим успешным сотрудникам?

Недостатки привлечения специалистов «со стороны» Высокая стоимость проведения тренингов и мастер-классов Непонимание специфики риэлторской услуги Не учитываются особенности конкретной компании Отсутствие возможности провести занятия «здесь и сейчас»

Преимущества системы обучения силами своих сотрудников Регулярность Своевременность Ориентация на решение актуальных задач Рост и развитие своих сотрудников – тренеров Экономия финансовых ресурсов

Инструменты обучения стажеров: Обучающие курсы Тренинги

Инструменты обучения опытных агентов: Семинары по актуальным вопросам работы Тренинги – ролевые игры Обучающие программы

Практика обучения

Содержание обучающей программы (2007 – 2008 г.г.) 1. «Мотивация» (какова цель цикла тренингов, связывание активного участия в цикле с достижением личных целей участников) 2. «Соцопрос» (тренировка навыка установления контакта, выяснение мнения клиентов какими они хотят видеть риэлторов, PR фирмы и участников) 3. «Прием-передача информации» (отработка принципов взаимодействия с клиентом на примере ролевых игр)

«Соцопрос»

«Прием-передача информации»

Содержание обучающей программы (2007 – 2008 г.г.) 4. «Реклама» (тренировка самопрезентации и составления текста рекламы) 5. «Телефонные переговоры» (55 мин.- схема звонка, 55 мин.- звонки реальным покупателям и их анализ) 6. «Дежурство» (проигрывание правильного поведения агента на дежурстве в офисе)

Содержание обучающей программы (2007 – 2008 г.г.) 7. «Показ объекта» (отработка показа ОН разным типам клиентов) 8. «Торги» (отработка навыков торга)

2011 год

Программа обучения стажеров в компании «Харьковское агентство недвижимости» 1. Обучение экспертом теории и выдача практических заданий по плану обучения (план рассчитан на 2 недели) 2. Обучение на курсах в группе стажеров 3. Тестирование 4. Аттестация

Содержание курсов обучения стажеров: 1. Введение в профессию. С кого и за что риэлтор берёт комиссионные (2 часа) 2. Особенности работы с базой данных ХАН (2 ч.) 3. Основные моменты технологии продажи услуги и товара (4 часа) 4. Работа с возражениями клиента (4 часа) 5. Практические аспекты работы риэлтора (2 часа) 6. Технология продажи эксклюзивного ОН (4 часа)

7. Технология назначения и проведения показа ОН покупателю (2 часа) 8. Продажа эксклюзивной услуги собственнику ОН (4 часа) 9. Типовые планировки квартир в г. Харькове (2 часа) 10. Факторы, влияющие на стоимость жилья (2 ч.) Содержание курсов обучения стажеров:

11. Пакет документов, необходимых для отчуждения ОН (4 часа) 12. Особенности оформления договора обеспечения обязательств (задатка) и подготовки к сделке (2 часа) 13. Некоторые особенности заключения эксклюзивных договоров и продажи ОН (4 часа)

Темы семинаров и тренингов, проведенных с агентами в 2011 г. Актуальные вопросы продажи эксклюзивной услуги Как структурировать информацию Работа с собственником объекта недвижимости с целью снизить цену Методы эффективной продажи эксклюзивного объекта недвижимости

Методы эффективного торга и отстаивания комиссионных Работа с возражениями клиента – семинар Работа с возражениями клиента – тренинг Про практичні заходи в сфері протидії і легалізації (відмиванню) доходів, одержаних злочинним шляхом, або фінансуванню тероризму Темы семинаров и тренингов, проведённых с агентами в 2011 г.

Темы семинаров для руководителей агентских групп (экспертов), проведенных в 2011 г. Внедрение управленческих мероприятий в работу эксперта, технология проведения планёрки с агентами Технология проведения индивидуальной встречи с агентом Обобщение опыта проведения собраний в агентских группах

Схема проведения занятий Введение Основная часть Завершение

Регламент занятия Описание проблемной области Определение потребностей участников занятия Согласование задачи занятия Введение

Резюмирование, теория вопроса Обсуждение: как у нас, как должно быть? Опыт или ролевая игра Как будем применять? Основная часть

Проведение итогов занятия Получение обратной связи от участников Завершение

Р е з у л ь т а т Мы делаем хороших агентов лучшими!

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! буду рад получить обратную связь