«Второе пришествие» наставничества в компании Работа без обучения Осознание необходимости обучения и поиск форм Тренинг по продажам, как «разовый инструмент» Осознание ограничений «разового» тренинга - эффекты тренинга не закрепляются долговременно - тренинг абстрагирован от реальной практики - отсутствие программ последующего развития - высокие финансовые издержки

Развитие ресурса ТП Выделение функции в специализированное направление - внутренний тренер Наставничество Аутсорсинг функции в специализированную тренинговую компанию

Последовательность создания и развития наставничества в компании Базовый тренинг по продажам (менеджеры и ТП) Цель: - общий профессиональный язык - общая методология Тренинг по наставничеству Цель: - овладение алгоритмом наставничества и технологиями развития подопечных Сертификация наставника Цель: - практическая применимость полученных знаний Практическая деятельность наставника в компании Цель: - развитие подопечных - освоение навыка наставничества

Препятствия развитию наставничества: 1. Навык является сложным для освоения. 2. Мотивация супервайзера-наставника тотально «привязана» к текущим показателям деятельности подчиненных. 3. Отсутствие личной мотивации наставника. 4. Отсутствие обратной связи от коллег- профессионалов.

Изменения в структуре рабочего времени менеджеров в области продаж ТОП- менеджер Менеджер (супервайзер) 90-ые г.г г.г. Оперативное управление Оперативное управление Краткосрочное планирование Стратегическое планирование Краткосрочное планирование Оперативное управление Стратегическое планирование Контроль Наставничество Краткосрочное планирование Наставничество

Комплексная система развития наставника Стажируется в Школе, стажирует выпускников, отбирает будущих ТП, обучается «коучингу» Экспертиза «продукта», изменение проф. стандартов Организует работуШкола активных продаж Обмен опытом, разработка профессиональных стандартовКонференции Разрабатывает тренинговый модуль, обучается Сертификация наставников Подготавливает ТП к сертификации Экспертная оценка представленных материалов тренерами и сертифицированными наставниками Сертификация ТП Наблюдает, обучается Экспертиза программ Обучает, выдает заключение по подопечным: - отклонение от стандарта - потенциальные наставники Тренинг по продажам Обучается, берет задание на сертификацию Экспертиза программ Обучает, дает рекомендации по развитию Тренинг по наставничеству НаставникПроф. сообществоКонсультант-тренерЭтап Экспертная оценка представленных материалов тренерами и сертифицированными наставниками

Стандартизация деятельности способ управления качеством Требования рынка Стандарты обслуживания (проф. стандарты) Государство Корпоративные стандарты Образовательный стандарт профессии Государственный образовательный стандарт профессии Образовательное учреждение Образовательное учреждение Профессиональная ассоциация Компании

Ш К О Л А А К Т И В Н Ы Х П Р О Д А Ж - комплексное решение трех задач Торговой Компании: НАСТАВНИЧЕСТВО в компании, развитие торгового персонала ТРЕНИНГ базовых умений и навыков РЕКРУТИНГ торгового персонала в компанию

этапы ШКОЛЫ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ (всего 100 часов): 1. ОТБОР КАНДИДАТОВ В ШКОЛУ 2. УЧЕБНЫЙ КУРС «Введение в профессию» 21 час (6 дней) 3. ЦИКЛ ОЦЕНОЧНЫХ ИНТЕРВЬЮ со студентом 4 часа (5 дней) 4. ТРЕНИНГ «Базовые навыки и технологии продаж» 40 часов (10 дней) 5. СТАЖИРОВКА в компании, консультации 20 часов (5 дней) 6. САМОПОДГОТОВКА и СЕРТИФИКАЦИЯ 15 часов (5 дней)

Расчет примерных затрат Торговой Компании на подбор и подготовку одного ТП в г. Красноярске

Ш К О Л А А К Т И В Н Ы Х П Р О Д А Ж - это Партнерская программа, выгодная Торговым Компаниям В рамках этой программы ПАРТНЕР имеет следующие возможности: Получить доступ к базе данных выпускников – торговых представителей. Вы выбираете лучших из лучших выпускников Школы. Увидеть потенциал ТП «в деле» во время стажировки в компании. Стажируя студентов у себя, Вы приглашаете уже проверенных бойцов. Развивать собственный ресурс компании. Благодаря стажировке в вашей компании, Вы развиваете наставничество, обучая Супервайзеров на рабочем месте. Также развиваются и ваши Менеджеры по персоналу, участвуя в «ШКОЛЕ» на этапах первичного отбора студентов и сертификации выпускников. Получить консультации «ШКОЛЫ» по адаптации торговых представителей в Вашей компании и дальнейшего развития их профессиональности. Стать экспертом «ШКОЛЫ» и влиять на формирование учебного курса. Вы обозначаете собственные приоритеты, корректируете обучающий курс в соответствии с запросом Вашей компании. Получить дополнительные выгоды. Успехи Школы могут стать для Партнера его PR-ом, способствуя продвижению.