Подготовка к переговорам

ПЕРЕД НАЧАЛОМ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА НЕОБХОДИМО: изучить в деталях тему переговоров; обдумать политическую ситуацию вокруг них, проникнуться ею; рассмотреть все возможные варианты предстоящего решения; навести подробные справки о политических партнерах; разработать концепцию переговоров с эффективной стратегией и тактикой, зафиксировав ее в переговорном досье вместе с четкими инструкциями для всех членов делегации; обеспечить эффективные связи с общественностью.

В подготовительном этапе выделяют два основных аспекта: Содержательный Организационный

Содержательный аспект подготовки переговоров предполагает: анализ проблемы и интересов сторон; определение переговорной концепции; разработку стратегии и тактики переговоров; подготовку необходимых документов и материалов.

Разработка возможных альтернатив предполагает проведение следующих операций: обдумывание плана действий в том случае, если соглашение будет достигнуто; совершенствование нескольких лучших идей и разработка их практического воплощения; выбор наиболее приемлемого варианта для осуществления, если во время переговоров соглашение с оппонентами не будет достигнуто; оценивание не только собственных альтернатив, но и вариантов, имеющихся у другой стороны.

ВЫДЕЛЯЮТ ДВЕ СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ: стратегия конкурентного поведения или позиционного торга; стратегия согласованного поведения, сотрудничества между участниками переговоров с целью достижения взаимоприемлемого соглашения.

ТАКТИКИ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ тактика «милого друга» (или «горчичного зерна»); тактика отсрочки (тактика Линкольна); тактика стратагем (создание стратагемной цепи); тактика принца Максимилиана (тактика цейтнота); тактика вины; тактика Талейрана (разделяй и властвуй)

Организационный аспект подготовки переговоров предполагает: выбор места и времени встречи; определение повестки дня; определение уровня проведения переговоров.