Гольдберг А. С.

« Издержки +» « От конкурентов » « От клиента » или « параметрический подход »

Название элементаУсловная значимость Товар и его основные функциональные параметры 55% Наличие на складе и возможность получить товар в течение 2-5 дней 18% Услуга по консультированию 15% Эффект супермаркета 12%

ГруппаОписание А Процент отказа не более 10% В С1С1 Процент отказа не более 30% С2С2 Товары под заказ С3С3 Инновационные товары и товары с потенциалом роста С4С4 Процент отказа не более 60% С5С5 Умирающие товары

Норма маржи на год – 107,5% Доли « источников » в обороте Средняя маржа Диапазон нормативная маржа Собственное производство 0,395%85-110% Аутсорсинг 0,185%75-105% Внутренние закупки 0,1530% Импорт 0,45130% % Диапазон нормативной маржи учитывал: Стратегическую задачу увеличивать долю собственного производства Систему предоставления скидок в зависимости от объема закупки по каждой конкретной позиции Крайне высокую эластичность спроса на товары из группы внутренних закупок

« Локомотивы » ( А, В ) – Подход « от конкурентов » - система индивидуальных решений Маркетинговые ( инновационные ) товары ( С 3) – Нет аналогов Подход « от клиента » – Есть аналоги Подход « от конкурентов » « Ассортимент » ( С 1, С 2, С 4) – Подход « Издержки +» « Ну раз вы просите » – Подход « Издержки +++», « Ну купите, пожалуйста » ( С 5) – Подход « Издержки –»

Создать комитет по кризисному ценообразованию Обеспечить рост цен медленнее чем у конкурентов и проинформировать об этом всех клиентов Не возвращаться к системе прямой зависимости цен от курса валют, что является стандартом отрасли Обеспечение технической возможности максимально оперативно менять цены и не фиксировать их в договорах Продолжать закупать продукцию по той же системе управления запасами, что и в 2008 году

Т. к. большая доля товаров и сырья закупается в Европе : была создана система контроля курса валюты (-8%;-2%)

Разрыв всех существующих договоров с фиксированными ценами, даже если это чревато ухудшением отношений с некоторыми клиентами Отдельный сотрудник на ежедневный контроль конкурентных цен по группам А и В., кроме того все продавцы должны сообщать любую информацию о ценах конкурентов Срок действия счета уменьшен от 8 до 5 дней и товар не отгружается в случае опоздания

Отсутствие мер по ужесточению кредитных условий и запретам на отгрузку в случае просрочки, если она рентабельна Интенсивные закупки и выдача продукции в кредит привели к кассовому разрыву, который был погашен за счет кредитов от поставщиков

Внедрение нормативных показателей на все этапы импорта За счет власти покупателя создание договоров с фиксированными закупочными ценами Получение дополнительных скидок « за то что покупаем » Система « товаров - маркеров »

Спасибо за внимание !