«Товаропроводящая цепочка фармацевтических препаратов. Где тонко, там и рвется (а где тонко?)». Мнение Александра Мельника.

Презентация:



Advertisements
Похожие презентации
Проблемы фармацевтической дистрибуции в Украине: взгляд производителя Вячеслав Карпович директор по дистрибуции Корпорация «Артериум» 03 сентября 2009.
Advertisements

Бизнес- идея. 1. Отзывы потребителей 2. Продукция конкурентов 3. Мнения торговых работников.
Стратегический маркетинг – компетенция успешного руководителя Наталья Ряхова Руководитель консалтинговой компании RNCompany.
Украинский Фармацевтический рынок. Итоги 2010 года. Прогнозы развития рынка в 2010 году Доклад на основе объединенных данных исследовательских компаний.
Образовательно-деловая программа. «Название проекта» Ключевая фраза определяющая деятельность компании или характеризующая новый продукт Имя Фамилия.
УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ ИТ-ДИСТРИБУЦИИ Сергей Багузин 1.
Специальная программа «Вовлечение молодежи в предпринимательскую деятельность» «Бизнес - для меня!» «Название проекта» Ключевая фраза определяющая деятельность.
1 Опыт взаимодействия банков и управляющих компаний. Построение системы дистрибуции инвестиционных продуктов.
ИЗМЕНЕНИЕ ПОДХОДА К УПРАВЛЕНИЮ ПЕРСОНАЛОМ Взаимосвязь HR-стратегии и стратегии бизнеса Доклад подготовлен для конференции «Эксперт 400», октябрь 2008 Сергей.
Тема 1. Сущность и значение маркетинга. Вопросы: 1.Понятие, сущность и особенности развития маркетинга 2.Цели и функции маркетинга 3.Основные принципы.
2 Объем рынка медицинского оборудования и изделий медицинского назначения: Количество Лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ) – более –
Маркетинг в страховании.. Термин «маркетинг» означает систему мероприятий по изучению рынка и активному воздействию на потребительский спрос с целью расширения.
ПРИМЕНЕНИЕ РОЗНИЧНОГО АУДИТА ДЛЯ ОПТИМИЗАЦИИ АССОРТИМЕНТА АПТЕК 11 марта 2005 года.
ЗАПУСК ТОРГОВОЙ МАРКИ НА БАКАЛЕЙНОМ РЫНКЕ Дмитрий Леонов, Gallina Blanca.
Потребительская концепция маркетинга. Потребительская концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации является изучение спроса.
10 ошибок продвижения социокультурных проектов в России Максим Шматов, 21 июня 2018 г.
Как маркетинговые исследования позволяют построить управляемую систему дистрибуции Маркетинг и Исследования : Использование исследований для бизнес-
Модуль 4. Бизнес-дизайн Автор: Ольга Чепьюк. Что такое бизнес-дизайн Дизайн-мышление: это способность взглянуть на мир глазами другого человека. В бизнесе.
В бизнесе обнаружен нездоровый дисбаланс между навязчивым привлечением клиентов и наплевательским отношением к их удержанию.
Транксрипт:

«Товаропроводящая цепочка фармацевтических препаратов. Где тонко, там и рвется (а где тонко?)». Мнение Александра Мельника

Дистрибуция Основная функция: Нужный продукт, в нужном количестве, в нужное время, в нужном месте Кому это нужно? Кто должен управлять данным процессом?

В чем главная причина? Неумение управлять спросом

В чем главная причина? Для отечественного производителя характерны 2 основных проблемы: Стратегическая «разнонаправленность» портфеля (бренды+me too) Громоздкий и слабоуправляемый портфель- неуправляемость спроса и непрогнозируемость продаж Низкая цена-отсутствие коммерческого интереса у дистрибуторов и розницы

В чем главная причина? 3 общих причины 1.Отсутствие клиентоориентированного вектора организации – ориентации организации на управление потребительским спросом -кто есть клиент, кто есть партнер? -умение выявить и удовлетворить коммерческие потребности партнеров (дистрибутора, розницы) 2.Недостаточное понимание основных бизнес процессов –Не понимание какую бизнес модель использовать при продвижении того или иного продукта – выбор неправильных точек воздействия на товаропроводящую цепочку –Не управляемость спроса Невозможность генерировать работающую идею/решение

В чем главная причина? 3 общих причины 3. Неспособность организации внедрить необходимое изменение -HR проблемы -Система управления в компании

Что делать? Не впадать в крайности! «Copy-Paste» с FMCG на фарме работать не будет! + «нумерическая» vs. «взвешенная» дистрибуция/пенетрация -Принципиально другая структура рынка Несопоставимо меньшее кол-во продуктов/ игроков в категории Создание Pull за счет значительных и регулярных DTC инвестиций Принципиально другое распределение долей рынка производителей

Что делать? Развиваться эволюционно – системные изменения по управлению спросом Будет работать только дифференцированный подход! Ключевые вопросы: Нужна ли одинаково высокая пенетрация по всем продуктам (OTC, Rx, Hospital, Critical Care etc.)? Каковы целевые показатели пенетрации для разных сегментов портфеля? Какую пенетрацию отслеживать нумерическую или взвешенную? Какова оборачиваемость Вашей продукции? Какова целевая оборачиваемость продукции Ваших партнеров? Какие «звенья» цепи стимулировать и какие цели им ставить?