Школа эффективных продаж Активный маркетинг Урок 8 © 2011 C. Дьяконов

Основные темы урока Как начать свой бизнес прямых продаж? Как найти потенциальных клиентов? Как правильно установить отношения со знакомыми? Как рассказать о себе и о своем бизнесе при встрече? Как строить свой круг клиентов?

Бизнес-план Заложите фундамент бизнеса Займитесь активным маркетингом Проводите велнес-консультации

Фундамент Не предлагайте продукт Рассказывайте о своем результате Покажите результаты членов семьи

История результата Проблема Способ изменения Результат К своим 40 годам (за последние несколько лет) я набрал лишних кг и поэтому часто плохо себя чувствовал, страдал от хронической усталости. Я начал использовать продукты Компании Гербалайф и уже за первые четыре месяца избавился от избыточного веса и обрел великолепное самочувствие. И вот уже более 17 лет я использую продукты питания Компании Гербалайф нахожусь в отличной физической форме.

История результата Проблема Последствия Желание изменений Способ изменения Свидетельства эффективности Решение действовать Результат Последствия

История результата На протяжении многих лет меня беспокоили боли в области желудка. Особенно весной. Приходилось брать больничный лист и 2-3 недели лечиться. Обследования показывали, что хронический гастрит прогрессировал с каждым годом. Я понимал, что это может привести к язве желудка. Было страшно, даже, думать о возможных последствиях. Мне очень хотелось избавиться от этой проблемы, поэтому я выполнял все рекомендации врачей, но улучшения были временными. Однажды, моя знакомая рассказала о продуктах питания Компании Гербалайф, которые многим людям помогли улучшить самочувствие. Она рассказала мне о человеке с аналогичными проблемами, который избавился от них благодаря этим продуктам. «Попробуй, тебе это тоже поможет!», - сказала она. Уже через несколько дней я почувствовал себя необыкновенно! Я ощущал удивительную свежесть во всем теле, прилив энергии. Я наслаждался сам и поражал окружающих своей работоспособностью. И с тех пор желудок меня больше не беспокоил. И вот уже 17 лет я использую продукты питания Компании Гербалайф не обращаюсь к врачам - чувствую себя просто великолепно! Это потрясающе здорово быть в отличной физической форме и делать то, что хочется.

Ближний круг

Не торопитесь Статистика: 8% - 14% - 27% - 44% - 85% Ведите истории ваших контактов Проведите 5-7 разговоров Будьте терпеливы

История контактов

Активный маркетинг Анкета «Качество Вашей жизни» Анкета «Качество Вашего питания» Анкета «Вес тела, питание и качество Вашей жизни» Анкета «Ваше питание утром и днем» Анкета «Ваше питание в рабочее время» Задача: понять потребности людей

Важные цели Основная: назначить встречу-консультацию по правильному питанию Дополнительно: получить рекомендации о заинтересованных лицах Минимум: информировать человека о том, что Вы занимаетесь данной темой и выяснить его отношение к ней, чтобы в дальнейшем развивать общение на этой основе.

Первый контакт «Здравствуйте, …. Вам удобно сейчас разговаривать?» «Прошу меня простить за то, что отвлекаю Ваше внимание. Дело в том, что я хочу выяснить, насколько интересна Вам тема, которой я сейчас занимаюсь. И если это Вам не очень интересно, то просто скажите мне об этом, и мы отложим разговор на другое время» «…., дело в том, что я договорился(лась) о дополнительном заработке в свободное время, и мне поручили проведение маркетинговых опросов» «Мог ли бы Вы уделить мне 5 минут, чтобы ответить на несколько простых вопросов. Это касается таких тем, как: «качество питания» и «качество жизни», «снижение или контроль веса, коррекция фигуры». Вы можете выбрать ту, которая для Вас интересна более всего» «Да, это, действительно, очень актуальная тема для многих. И она оказалась настолько интересной и значимой для меня, что я решил(а) заняться этими вопросами самым серьезным образом» «Хочу заметить, что опрос проводится в анкетном стиле. Поэтому я буду предлагать Вам на выбор 3-4 варианта ответов, и Вы можете выбрать те из них, которые считаете верными для себя. При желании Вы можете добавить или уточнить вариант ответа»

О себе за 15 секунд «Я работаю с международной Компанией Гербалайф и провожу маркетинговые исследования с целью выяснения приоритетных интересов клиентов в области снижения и контроля веса с помощью изменения качества питания. Наша компания вот уже 30 лет выпускает уникальные продукты питания и пищевые добавки для контроля веса и коррекции фигуры. Поэтому сегодня меня и Компанию интересуют мнения об этих продуктах людей, серьезно относящихся к вопросам контроля веса и улучшения самочувствия»

«Я помогаю людям организовать сбалансированное питание и вести более здоровый образ жизни, похудеть, контролировать вес тела и превосходно себя чувствовать» «Я консультирую людей по вопросам правильного питания, которое позволяет им лучше себя чувствовать и выглядеть моложе. Также я помогаю им достать здоровые продукты питания и обучаю, как их использовать» «Я даю уроки и консультации по правильному питанию для коррекции веса тела и продления молодости» О себе за 15 секунд

Рекомендации «…, в Вашем окружении есть люди, которые интересуются вопросами правильного питания или имеют избыточный вес?» «…, как Вы думаете, они могут быть заинтересованы в том, чтобы получить информацию о правильном питании?» «…, как Вы думаете, они будут благодарны Вам за помощь в улучшении качества их питания и самочувствия?» «Как их зовут?» Невербально покажите свою готовность записать …

Экспресс-продажа Вовлечение в тему Заявление о проблеме Выяснение важности Сообщение о возможности устранения проблемы Выяснение желания Предложение

Экспресс-продажа Такая проблема есть! Эта проблема Вас беспокоит? Вы хотите устранить ее? «Подтверждение»:

Вовлечение: «Каждый человек хочет быть стройным, красивым и молодым. И сегодня есть множество возможностей для этого» Проблема: «Однако, очень много людей страдают от избыточного веса. И специалисты говорят, что причина – в неправильном питании организма на клеточном уровне. Недостаточное питание клеток со временем приводит к нарушениям в обмене веществ и соответствующим последствиям. Прежде всего, это сказывается на фигуре: человек набирает вес, толстеет (или теряет вес ниже нормы) и стареет быстрее, чем мог бы» Важность: «Что Вы думаете о своем весе и качестве своего питания?»..... (дождитесь ответа, подтверждающего актуальность проблемы!) Решение: «И, как показывает мой опыт и опыт миллионов наших клиентов, контролировать свой вес и улучшить внешний вид возможно за счет сбалансированного питания. Правильное питание способствует улучшению самочувствия человека и коррекции фигуры – человек выглядит моложе, чувствует себя более энергичным и сохраняет нормальный вес» Желание: «А что Вы думаете о возможности контроля (коррекции) своего веса и улучшения качестве Вашего питания?»... (дождитесь ответа, подтверждающего желание устранить проблему!) Предложение: «Да, это очень важно поддерживать здоровый вес тела, поэтому мы можем встретиться и обсудить тему снижения и контроля веса. У меня есть очень интересная информация. Вам удобно завтра в 12 часов?» Экспресс-продажа

Вовлечение: «Каждый человек любит вкусно поесть. И сегодня есть множество возможностей для этого» Проблема: «Однако, вкус пищи не гарантирует полноценного питания организма на клеточном уровне: хотя человек сыт, клетки тела голодают потому, что им нужны микроэлементы питания, а не полуфабрикаты, даже если они очень вкусные и сытные. Недостаточное питание клеток со временем приводит к нарушениям в обмене веществ и соответствующим последствиям. Прежде всего, это сказывается на фигуре: человек набирает вес, толстеет (или теряет вес ниже нормы) и стареет быстрее, чем мог бы» Важность: «А что Вы думаете о качестве своего питания?» Решение: «И, как показывает мой опыт и опыт миллионов наших клиентов, улучшить качество питания человека возможно за счет специализированных продуктов и пищевых добавок клеточного питания. Использование таких продуктов способствует улучшению самочувствие человека и фигуры – человек выглядит моложе, чувствует себя более энергичным» Желание: «А что Вы думаете о возможности улучшить качество Вашего питания?» Предложение: «Да, это очень важно правильно кормить клетки тела, поэтому мы можем встретиться и обсудить тему правильного питания подробно. У меня есть очень интересная информация. Вам удобно завтра в 12 часов?»

Назначение встречи Я недавно узнал(а) о такой возможности и могу с Вами поделиться … Я встретился(ась) с человеком, который профессионально занимается этими вопросами и помогает людям решать такого рода задачи, и я сейчас у него учусь … Когда Вы можете найти время, чтобы с ним познакомиться? ОК! Это – деловой разговор и его нужно подготовить. Для этой цели у меня есть короткая анкета. Давайте вместе ответим на несколько вопросов, и я договорюсь с ним о встрече …

Значимая тема 1) Заявление значимой темы для обсуждения : «Есть важная вещь, которая сейчас актуальна, важна,…» 2) Сбор и уточнение информации о значимой «ценности»: «Что для тебя самое важное в этом? Почему? Что означает для тебя это?» 3) Подтверждение важности «ценности»: «Да, это важно …! Я понимаю!» 4) Сообщение о трудной (проблемной) ситуации: «И случается …, бывает так …, что …есть трудности…»

Значимая тема 5) Вопрос о заинтересованности человека в изменении ситуации: «Как ты хочешь изменить эту ситуацию? … Что планируешь делать?» 6) Сообщение о возможном решении: «Возможно, тебя удивит, что эту ситуацию можно изменить … и я знаю как!» 7) Вопрос о желании (готовности) человека воспользоваться информацией о способах изменения проблемной ситуации: «Если бы тебе представилась возможность изменить эту ситуацию и получить желаемое, тебе было бы интересно узнать, как это можно сделать?» 8) Предложение о встрече или обсуждении, если он заинтересован: «И, если тебе интересно, как это сделать, мы можем встретиться и обсудить …»

Значимая тема Вы: «Я хочу поговорить с тобой об актуальной проблеме: контроль веса и коррекция фигуры» Он(а): «Мне интересно: это актуальная тема для меня тоже!» Вы: «Почему это для тебя сейчас особенно важно?» Он(а): ….. Вы: «Да, состояние тела – важная штука! И с возрастом этому вопросу приходится уделять все больше внимания! И часто так бывает, что ничто не помогает: ни шейпинг, ни диеты, …». Он(а): ….. Вы: «Что ты делаешь, чтобы контролировать свой вес и фигуру?» Он(а): ….. Вы: «Наверное, тебе известно, что для эффективного контроля веса, коррекции фигуры и поддержания хорошей формы необходимо правильное питание. И это возможно сделать просто и эффективно с помощью биологически активных пищевых добавок клеточного питания. И, как показал мой опыт и опыт десятков миллионов наших клиентов, использование таких добавок способствует улучшению самочувствие человека, коррекции веса и фигуры – человек выглядит моложе, чувствует себя более энергичным, контролирует свой вес …» Он(а): …. Вы: «А как ты относиться к необходимости изменения качества твоего питания с целью контроля веса?» Он(а): …. Вы: «Если бы тебе представилась возможность узнать, как сделать это эффективно, просто и комфортно, тебе было бы интересно?» Он(а): «Да, конечно!» … Вы: «Я недавно узнал(а) о такой возможности и могу с тобой поделиться … Я встретился(ась) с человеком, который профессионально занимается вопросами контроля веса и коррекции фигуры с помощью оптимизации качества питания и консультирует по этим вопросам заинтересованных людей. Я сейчас у него учусь. Ты можешь найти время, чтобы познакомиться с этим человеком?» Он(а): «Да, конечно!» … Вы: «ОК! Это – деловой разговор и его нужно подготовить. Для этой цели у меня есть короткая анкета. Давай вместе ответим на несколько вопросов, и я договорюсь о встрече с ним ….» Он(а): «Да, конечно!» … (отвечает на вопросы анкеты)

Мотивирующее предложение Состояние клиента Негативные последствия Желаемый результат Способ изменения Подтверждение, факты Предложение действовать Достижение результата Последствия: польза клиента

Коучинг-продажа Заговорите о проблеме (плохое самочувствие, избыточный вес, …) Задайте вопросы: 1) «Как давно это беспокоит Вас?» … 2) «Как может ухудшиться эта ситуация в будущем?» … 3) «Вы хотели бы изменить это и иметь другой результат?» … 4) «Как Вы могли бы сделать это?» … 5) «Что Вам известно о фактах подобных изменений?» … 6) «Вы готовы действовать, чтобы изменить ситуацию?» … 7) «Какой результат Вы хотели бы получить?» … 8) «Как достижение такого результата повлияет на Вашу жизнь?» … Договоритесь о встрече: «Когда мы могли бы встретиться и обсудить как это сделать?»

Проблема «Как давно это беспокоит Вас?»

Последствия «Как может ухудшиться эта ситуация в будущем?»

Желаемый результат «Вы хотели бы изменить это и иметь другой результат?»

Способ достижения «Как Вы могли бы сделать это?»

Подтверждение «Что Вам известно о фактах подобных изменений?»

Предложение действовать «Вы готовы действовать, чтобы изменить ситуацию?»

Достижение результата «Какой результат Вы хотели бы получить?»

Выгодные последствия «Как достижение такого результата повлияет на Вашу жизнь?»

Коучинг-продажа Заговорите о проблеме (плохое самочувствие, избыточный вес, …) Задайте вопросы: 1) «Как давно это беспокоит Вас?» … 2) «Как может ухудшиться эта ситуация в будущем?» … 3) «Вы хотели бы изменить это и иметь другой результат?» … 4) «Как Вы могли бы сделать это?» … 5) «Что Вам известно о фактах подобных изменений?» … 6) «Вы готовы действовать, чтобы изменить ситуацию?» … 7) «Какой результат Вы хотели бы получить?» … 8) «Как достижение такого результата повлияет на Вашу жизнь?» … Договоритесь о встрече: «Когда мы могли бы встретиться и обсудить как это сделать?»

Основные темы урока Как начать свой бизнес прямых продаж Как найти потенциальных клиентов Как правильно установить отношения со знакомыми Как рассказать о себе и о своем бизнесе при встрече Как строить свой круг клиентов

Домашнее задание Напишите короткую и длинную истории Личного Результата Напишите краткое представление себя и своего рода деятельности, которым Вы зарабатываете деньги. Представьте, что Вы - профессионал и у Вас большой круг клиентов. Как Вы представите себя собеседнику? Составьте экспресс-презентацию своих услуг для возможного случайного попутчика, чтобы заинтересовать его и договориться о встрече Сделайте упражнения в тройках «Экспресс-продажа», «Коучинг-продажа», «Опрос по анкете», «Разговор на значимую тему» Составьте список из 100 своих знакомых Скачайте и распечатайте анкеты для маркетингового опроса и подготовьте необходимый тираж Проведите маркетинговый опрос 100 человек по анкетам Получите рекомендаций от своих знакомых