МАРКЕТИНГ

Маркетинг - это процесс планирования и реализации концепции ценообразования, продвижения и распределения идей, товаров и услуг с целью обеспечения обменов, удовлетворяющих потребности индивидов и организаций

Традиционный маркетинг Производство Потребление маркетинг

Индивидуальный маркетинг Компания Клиент маркетинг

Индивидуальный маркетинг - Это когда точно известно, что делает ваша жена в три часа дня. Она отвозит ваших детей домой из школы. У вас трое детей и хорошая зарплата, поскольку вы работаете стоматологом

Процесс маркетинга: Обнаружить своих клиентов, а затем идентифицировать их потребности и желания; Точно выразить эти потребности и желания в терминах конкретных продуктов и услуг с учетом имеющихся ресурсов, условия и ограничений Выполнить действия, ведущие к тому, чтобы эти продукты и услуги стали доступны потребителям на рынке и чтобы потребители узнали об их существовании

Исходные идеи маркетинга Потребность Желание Спрос ТоварОбмен Рынок

Потребности по А.Маслоу 1. Физиологические потребности 2. Потребность в безопасности 3. Потребность в принадлежности и причастности 4. Потребность в признании и самоутверждении 5. Потребность в самореализации

Товар – средство удовлетворения потребности Обменная ценность товара зависит от его способности выполнять следующие функции: потребительскую символическую эмоциональную

Конкурентное преимущество достигается за счет: Минимизации (экономии) издержек Дифференциации, т.е. обеспечение покупателя уникальными потребительскими качествами На сочетании обеих стратегий

Поведение потребителя Факторы культурного порядка (культура, субкультура, социальное положение) Социальные факторы (референтные группы, семья, роли и статусы) Личностные факторы (пол, возраст, род занятий, образ жизни, тип личности) Психологические факторы (мотивация, восприятие, установка, убеждение)

Сегментирование Выделение потребителей со схожими потребностями и поведенческими или мотивационными характеристиками с целью обеспечения адресности выпускаемого и реализуемого товара

Признаки сегментирования потребительского товара Географический Социально-демографический (возраст, пол, этап жизненного цикла семьи, размер семьи, профессия, уровень дохода, религиозные убеждения, раса, национальность) Психографические (социальный слой, стиль жизни, тип личности) Поведенческие (повод для совершения покупки, статус пользователя, искомые выгоды, интенсивность потребления, отношение к товару и т.д.)

Сегментирование Помните: излишнее увеличение переменных сегментирования, как правило, является нецелесообразным, так как может привести к уменьшению емкости рынка и снижению доходов фирмы.

ПЕРЕХОД

Маркетинговый план Идея Оценка стартовой позиции Цель (цели) Целевая группа Наши добавленные ценности Путь на рынок (план кампании) План продаж Бюджет маркетинга и продаж

Идея 1.Что представляет собой Ваша идея? 2.Кто Ваши пользователи, как хорошо Вы их знаете? 3.Каковы потребности и желания ваших пользователей? 4.Как Вы будете производить ценность для Ваших пользователей и как доставляете им? 5.Чем Вы превосходите конкурентов на рынке?

Оценка стартовой позиции Конкурентные преимущества: Продукт: Конструкция, дизайн Продуктовый ряд Качество Образец, модель Сервис Возмещение и поддержка Модификация Гарантии

Оценка стартовой позиции За счет чего предполагается занять позицию на рынке? 1.Цена (низкая себестоимость) 2.Брэнд 3.Уникальность

Ценность и ее составляющие Ценность = ценность удовлетворения потребностей + ценность удовлетворения желаний Ценность удовлетворения потребностей Ценность продукта Ценность обслуживания Ценность персонала

Ценность продукта Функциональность Характеристики Надежность Ремонтопригодность Упаковка Дизайн Гарантии

Ценность обслуживания Доставка Установка (монтаж) Послепродажное обслуживание Обучение

Ценность персонала Компетентность Доверие Обязательность Отзывчивость Вежливость Коммуникабельность

Ценность и ее составляющие Ценность удовлетворения желаний Ценность возможностей Ценность отношений Ценность самоутверждения

Путь на рынок Определить целевую группу Определить желаемый отклик или эффект Выбрать сообщение Выбрать канал (средство) для сообщения Получить обратную связь

От чего зависит успех продвижения? Влияние людейВлияние технических приемов Потребительские товары 2080 Стандартные промышленные товары 4060 Промышленные установки 6040 Услуги8020

Средства неперсонального воздействия на рынок Средства рекламы Средства стимулирования продаж Прямая рассылка Средства паблик рилейшнз Пресс-релизы, пресса Корпоративные акции, спонсорство Семинары, конференции, выставки Лоббирование

Средства персонального воздействия на рынок Персональные продажи Встречи с пользователями Выставки Презентации Пилотные, тестовые поставки Обучение, тренинги, семинар Истории Сайт

Инструменты и цели ЦЕЛИИНСТРУМЕНТ Качественное информирование клиентов, поддержка личных продажРекламные материалы Информирование клиентов, формирование имиджа и лояльности.Семинары Повышение лояльности клиентовСувениры Информирование новых клиентов, удержание существующих. Директ мейл Информирование, формирование и поддержание имиджа компании Пресса (реклама и PR) Информирование, получение обратной связи, привлечение новых клиентовИнтернет Увеличение объема продаж, Выход на новый рынок, формирование и поддержание имиджа, установление контактаВыставки

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ