«Система показателей для эффективного управления филиальной сетью» Автор: Крюков М.А., аспирант кафедры «Экономика и антикризисное управление», Финансовый университет при Правительстве РФ, начальник отдела отчетности, ОАО «ОТП Банк»

Цели развития собственной региональной сети 1. Замена торговых посредников в регионе. 2. Следование за сетевыми клиентами. 3. Выборочное региональное присутствие. 4. Агрессивная региональная политика. 5. Продвижение бренда. 6. Развитие бизнеса за счет расширения масштабов

Схема управления филиальной сетью Головной офис Филиальная сеть 1. Постановка бизнес-задач 2. Финансирование затрат 1.Отчеты по результатам деятельности 2. Возмещение затрат, аккумуляция прибыли

составить максимально детальный список показателей, используемых менеджментом; выбрать показатели, которые в наибольшей степени характеризуют достижение стратегических целей; формализовать алгоритмы расчета каждого из ключевых показателей деятельности; выделить группы показателей и распределить ответственность менеджеров разных уровней управления за каждую из групп. Алгоритм построения системы показателей эффективности Источник: Молвинский А. Как разработать систему ключевых показателей деятельности. Школа финансового директора, 2006, 10.

Критерии отбора КПЭ Связь со стратегией Количественное выражение Доступность Доходчивость. Сбалансированность Релевантность Наличие общего определения Источник: Пол Р. Нивен. Диагностика сбалансированной системы показателей. "Баланс Бизнес Букс" - М. 2006

Пример системы КПЭ для оценки эффективности региональных подразделений Направление анализа ПоказателиОписание Финансовые результаты Рентабельность капитала (rent on equity, ROE) Показывает, какую доходность получает головной офис компании с вложений капитала в конкретный филиал Отношение операционных расходов к операционному доходу (cost-income ratio, CIR) Показывает, насколько затраты на функционирование филиала окупаются его доходами, какую прибыль он приносит со своих доходов (1-CIR) Клиенты Объем продаж на 1 клиента («средний чек») Показывает, какой объем покупок в среднем совершает клиент в данном филиале Процент постоянных клиентов Может оцениваться по количеству клиентов, совершающих повторные покупки, по количеству активных карт постоянного клиента; показывает, насколько клиент привержен данному филиалу Источник: авторский подход

Пример системы КПЭ для оценки эффективности региональных подразделений (часть 2) Направление анализа ПоказателиОписание Внутренние процессы Средний срок ожидания какой-либо продукции Свидетельствует об эффективности системы логистики (в отношении хорошо продаваемой продукции) Среднее время обслуживания 1 клиента Рассчитывается по количеству клиентов в час- пик, оценивает эффективность системы обслуживания Персонал Объем продаж на 1 сотрудника продаж Оценивает результативность работы подразделения продаж, а также достаточность (избыточность) сотрудников продаж Средняя заработная плата Сравнивается со средним показателем в отрасли Общие расходы на 1 сотрудника Оценивает помимо расходов по заработной плате, расходы на аренду, оборудование, обслуживание 1 рабочего места

Выводы Для устойчивого развития организации с филиальной сетью необходимо: 1.Разработать собственную систему показателей эффективности для оценки деятельности филиалов. 2.Осуществлять мониторинг изменений показателей эффективности филиалов, проводить сравнительный анализ филиалов между собой и со среднеотраслевыми значениями показателей 3.Разделять филиалы на однородные группы по набору показателей эффективности для более адекватной оценки результатов