Слайд-шоу

Аналитическая (функция расчленения и синтеза) Внешняя среда Рынок, его составляющие и состояние Потребители Фирменная структура рынка Товар (товарная структура) Внутренняя среда фирмы Продуктово-производственная (созидательная} Создание новых продуктов Организация производства новых продуктов Применение новых технологий Управление качеством и конкурентоспособностью в производственной сфере Сбытовая (функция реализации) Формирование товарной политики Проведение ценовой политики Организация системы товародвижения Организация сервиса Формирующая (функция убеждения и стимулирования) Формирование спроса Стимулирование быта Функция управления и контроля Организация планирования Информационное обеспечение управления Коммуникационное обеспечение маркетинга Организация контроля маркетинга 2

Цели предприятия Ситуационный анализ (внешний) Ситуационный анализ (внутренний) SWOT-анализ Маркетинговые цели предприятия Маркетинговые стратегии Маркетинговые планы и программы 3

4 Цели фирмы Увеличить прибыль Увеличить прибыль на вложенные средства Снизить объем капиталовложений Увеличить выручку Снизить издержки Маркетинг овые цели Увеличить количество потребителей, использующих оборудование компании для увеличения арендной платы Повысить коэффициент использования действующего оборудования Повысит ставки за пользование оборудованием Продать больше основного оборудования Продать больше вспомогательного оборудования Увеличить срок службы оборудования

Стратегия маркетинга Приспособить оборудование к потребностям покупателей Цели сбыта Дать обоснованные рекомендации покупателям Стратегия сбыта Изучать требования покупателей Цели рекламы Получить заявки на консультантов по оборудованию Стратегия рекламы Осуществлять рекламу консультации по использованию оборудования

Цели и стратегии, связанные с продуктом: 1. Стратегии изменения ассортиментной политики. 2. Возможности диверсификации производства. 3. Выход на рынок с новым товаром. Цели и стратегии, связанные с ценообразованием: 1. Ценовые стратегии для новых товаров. 2. Цены на группу товаров. 3. Стратегии увеличения прибыли на инвестирован­ный капитал. 4. Стратегии изменения цен на стадии спада, и т.д. Цели и стратегии, связанные с рынком и физическим распределением товара: 1. Увеличение доли рынка. 2. Выход на новые сегменты рынка. 3. Интенсивное или выборочное распределение. Цели и стратегии, связанные со стимулированием сбыта: 1. Коммуникационные стратегии в канапе сбыта. 2. Стратегии охвата рынка. 3. Стратегии торговой фирмы. 4. Создание привлекательного образа компании и товара. 5. Стимулирование агентств по продаже 6

7 Маркетинговый ситуационный анализ внутренний внешний

Экономика Технологии Законадательство Конкуренты Каналы сбыта Покупатели Наука Политика Культура Поставщики Инфраструктура 8

Внутренний ситуационный анализ Товары и услуги Место на рынке Персонал (кадры) Цена и ценообразование Каналы продвижения на рынок 9

Цели предприятия Ситуационный анализ (внешний) Ситуационный анализ (внутренний) SWOT-анализ Маркетинговые цели предприятия Маркетинговые стратегии Маркетинговые планы и программы 10

11 Цели и стратегии Ситуационный анализ SWOT- анализ

12 Концепция жизненного цикла товара как инструмент выбора стратегии Внедрение Рост Зрелость Насыщение Спад Время Объем продаж

13 Стадии внедрения и роста Внедрение Рост Время Объем продаж Объем продаж

Стратегия проникновения и покрытия издержек. Цели стратегии - проникнуть на выбранные рынки, покрыть расходы на производство и транспортировку товара, дать информацию о новом товаре, отработать тактику реализации, выбрать каналы товародвижения, увеличить объем продаж на существующих рынках и привлечь новых покупателей. Стратегия выборочного проникновения (высокая цена при низком уровне затрат на стимулирование сбыта, конкуренция отсутствует). Цель стратегии - снижение маркетинговых расходов, получение максимальной прибыли. Стратегия широкого проникновения (низкая цена на новый продукт, высокий уровень затрат на стимулирование сбыта). Цель - захват максимальной доли рынка, быстрое проникновение на рынок. Стратегия пассивного маркетинга (низкая цена продукта, незначительные затраты на операционный маркетинг). Цель установления низкой цены - стимулировать быстрое признание рынком нового товара, цель низкого уровня расходов по операционному маркетингу - получение прибыли. Стратегия интенсивного маркетинг (высокая цена и высокий уровень затрат на операционный маркетинг.) Стратегия резкого увеличения своей доли рынка. Стратегия дифференциации или резкого различия. Стратегия предполагает наличие ноу-хау. Фирма создает ситуацию конкуренции, обладает значительной рыночной силой. 14

15 Стадии роста и зрелости Рост Зрелость Время Объем продаж Объем продаж

16 Насыщение Время Объем продаж Объем продаж

17 Насыщение Время Объем продаж Объем продаж

Стратегия поддержания объема сбыта на определенном уровне предусматривает сохранение существующей рыночной доли и уровня прибыльности. При ее реализации необходимо учитывать опасность усиления конкурентов и потери части рынка в случае их активных действий. Стратегия производственной диверсификации. используется, когда появляется потребность нарушить жесткую привязку организации к одной номенклатуре изделий. Эта стратегия направлена на рост продаж за счет разработки улучшенных товаров. Стратегия добавления характеристик товара. подразумевает увеличение числа функций или характеристик товара, например: наделение товара свойствами безопасности и удобства использования выпуск товара в новых расфасовках; увеличение оттенков вкуса, запаха, окраски; предложение товара в различных формах и составах; внедрение нового поколения моделей. Стратегия диверсификации. Одновременно с переходом на новые товары и новые рынки изменяется и традиционная система распределения товаров. Пример - стратегия диверсификации оборонной промышленности. 18

19 Стадии спада Спад Время Объем продаж Объем продаж

Стратегия ликвидации деловой активности При реализации стратегии ликвидации деловой активности на определенном рынке руководство предприятия, однако, не должно: нарушать существующих деловых связей с партнерами; наносить удар по своему престижу; нарушать психологический климат рабочей среды. Стратегия увеличения затрат на стимулирование сбыта Стратегия снижения цен Стратегия снятия товара с производства 20

21 Конкуренты в секторе Соперничество между действующими фирмами Потенциальные конкуренты Поставщики Клиенты Заменители Способность поставщиков торговаться Угроза прихода новых конкурентов Угроза товаро заменителей Способность клиентов торговаться

22 Маркетинговый план Расширенй план отдела сбыта Интегрированный план всей экономической деятельности

23 Цели предприятия Маркетинговый анализ Ситуационный анализ SWOT - анализ Предположения Маркетинговые цели и стратегии Оценка ожидаемых результатов Альтернативные, сборные планы План - программа Оценка, проверка

24 Маркетинговый план – сведение воедино всех аспектов маркетинга Установление оптимальной цены товара Распределение продукта, организация каналов товаропроводящей сети Обеспечение требуемого уровня стимулирования сбыта Обеспечение соответствия продукта нуждам покупателей